銷售中一定要有耐心，在這時你都要再堅持一下，這對你不會造成什麼損失。就在你即將放棄的前一秒鍾，通常他們會問：“你的最低價格是多少？”狐狸尾巴終於露出來了，在這之前複雜的鋪墊就是為了這句話。不要理會顧客的這種提問，在這時把發言權交給顧客，請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，買家對於自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數字。在這個時候就是考驗你是否能守口如瓶、沉默到最後的時刻了。比比看看誰更有耐心，反複重複一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧？”然後就死守住本章節告訴你的銷售智慧：沉默。百分之百的沉默，一個字也不說！
生意場上的靜，就是這麼神奇。有時不說話保持“靜”也能賺大錢。
沉默中掌握有用的信息
客戶的話語是一張通往藏寶之地的藏寶圖，隻要你讀懂了，並按照它的方向走下去，你就會找到那個取之不盡、用之不竭的藏寶之地。客戶的一句話，可能就好似一個商機，聽懂客戶的話，就等於抓住了商機。
很多人認為營銷人員在營銷的過程中是被動的。這種想法是錯誤的。隻要你能用心地傾聽客戶說的每一句話，並善於思索，就可以從中找出客戶的弱點。進而抓住客戶的“牛鼻子”，牽著客戶走，這個時候，你就可以在銷售的過程中變被動被主動，讓客戶不得不按照你的思路行事。在和客戶交談的時候，找到客戶的“牛鼻子”，並牢牢地抓住。到時候，他不想跟著你走都不可能，這就是成功銷售的製勝法寶。
但是客戶的“牛鼻子”並不是那麼好抓的，他們往往和老牛一樣倔強任性。
俗話說：“買賣之間兩條心。”也就是說，在銷售的過程中，客戶和銷售者之間的想法永遠是不一樣的。銷售者的想法是，如何把自己最便宜的產品賣最好的價錢。而客戶的想法卻是，如何掏最少的錢，買最好的東西，甚至不掏一分錢，就可以得到自己想要的東西。
當有客戶主動熱情地與你打交道的時候，千萬不要喜出望外、得意忘形，很有可能他和你打交道的目的並不是為了購買你的產品，而是為了自己內心不可告人的陰謀。
很多營銷人員都將所有的精力放在如何將產品銷售給客戶這一方麵，從而忽視了客戶投機取巧的心理意圖。在和客戶交流的過程中，一定要聽懂客戶話語中最原始的信息，而不是改造後的信息，你一旦被客戶製造出的購買假象所迷惑，你的生意就可能損失慘重。
在個別交往中，盡可能少說而多聽。在我們身邊，經常會有這樣的人，他們喜歡多說話，總是喜歡顯示自己怎麼樣怎麼樣，好像他博古通今似的。這樣的人，以為別人會很服他們，其實，隻要有點社會閱曆的人，都會不以為然。更聰明的人，或者說智慧的人，往往會根據自己的經驗，知道自己要是多說，必然會說得多錯得也就多，所以不到需要時，總是少說或者不說。當然，到了說比不說更有效時，我們一定要說。
任何人說話說多了後，都難免會有水分，因為這是人在自覺或不自覺中掩飾自己或“騙人”的需要。而騙人的東西，想讓別人不知道是很難的。因此，說得多就錯得多，還是少說為妙，除非真的到了非說不可的時候。
很多營銷人員在營銷過程中總是抱怨。客戶對自己的產品沒有興趣，對自己要求過於苛刻，抱怨自己在營銷的過程中無從下手，處處失敗。其實。隻要你用心傾聽客戶的話，並從這些話中篩選出對自己有用的信息，你就會在銷售的過程中處於有利的地位。
單單是客戶話語中蘊含的無盡的意思，就值得我們傾聽，傾聽他們內心種種求知欲望；傾聽他們對你的態度和意見；傾聽他們對你的商品的意見和建議；傾聽他們未來的購買意向……隻要你用心傾聽，總能得到一些對自己有用的信息。如果你能夠運用技巧，旁敲側擊地誘使客戶說出自己心中真實的想法和需求，你的銷售就已經成功了一半。
周周曾經是一個中學的數學教師，但他不甘於平凡。決定自己下海做生意。可是他思索再三卻不知道做什麼生意好。於是就找到已經在裝修生意上小有成就的同學劉飛。說要去他的公司磨練一段時間。就這樣，周周來到劉飛的公司，做了一名最底層的營銷人員。
周周在工作上十分勤奮、認真，不像其他銷售人員那樣，僅僅是憑著一張嘴不停地向客戶銷售商品，試圖通過客戶對產品的無知來說服客戶就範。在和客戶溝通的時候，他很少說，而是拿一個本子，很細心地聽客戶的意見，一邊聽一邊將客戶的話記錄在本子上。到了晚上再細細琢磨研究。同事都認為他這是多次一舉。但周周堅持下來了。三個月後，周周記錄了滿滿十個筆記本。他充分地發揮了自己的數學優勢，將客戶的意見進行統計彙總，然後再進行推斷。
第四個月，周周覺得時機成熟了，就向他的朋友請辭。自己回家開了一家液態塗料裝飾公司。
一年半過去了，液態塗料風靡整個裝飾市場，周周成了真正的大贏家。當周周開著奔馳車來請同學劉飛吃飯的時候，劉飛很吃驚。他不敢相信眼前的周周能夠那麼快地發家。酒過三巡，劉飛問出了自己心中最大的疑惑：“周周，你是怎麼發現液態塗料會在未來成為一種家裝趨勢呢？”
周周猛幹了一杯說：“沒什麼其他的方法，一句話，多聽聽客戶的心聲，從客戶的話語中發現商機。”
劉飛這時才對周周一年半之前用本子記錄客戶的話的行為恍然大悟。
原來，周周從客戶的話語中了解到，大多數客戶在考慮家裝塗料時，都會考慮塗料裏含不舍甲醛，而現在大部分的塗料裏都含有甲醛。而且顏色太過呆板。周周從網上搜索發現。液態塗料是一種綠色產品，可以根據客戶的要求塗成各種不同的圖案。周周瞅準商機，從而取得了成功。
客戶的話語可以向我們傳達很多信息，可以給我們很多幫助。它就像是遊戲中的金幣，誰獲得的越多。誰獲得的獎勵也就越多。隻有愚蠢的營銷者才會讓客戶的話語從自己的耳邊白白溜走。聰明的營銷者是不會放過客戶話語中蘊含的無窮的意思的。
無論何時，都不要輕視客戶話中的意思，也許正是客戶的一句話，讓你做成了一筆大生意，或者使你抓住了一個新商機。對於銷售者來說，客戶的話就是金玉良言，如果你聽懂了，並按照他們的話做了，你也就真正地成功了。
任何事情都存在主要矛盾和次要矛盾之分，同樣，在客戶的需求上，也有主要和次要之分。當你在與客戶打交道的時候，如果能夠發現並抓住客戶內心最主要的需求，然後再把這些需求和你自己銷售的產品結合起來。在沉默中有效地去掌握客戶所傳達給你的有用的信息。這樣一來，銷售成功也就是水到渠成、順理成章的事情！
磨破嘴皮子≠成交
常有人認為自己口齒伶俐，一說有談判的場合，他們總是自告奮勇一馬當先， 生怕失去了表現的機會。一開始就恨不得把嘴皮子磨破了，急於讓客戶購買；不知道什麼時候該閉嘴，隻好繼續說下去； 擔心客戶轉移注意力，或生怕客戶打消購買的打算； 也想閉嘴，但那得是交易完成之後……隻會喋喋不休自我表現，上來就是對客戶一陣狂轟亂炸。完全不顧客戶的感受，容易讓人反感。對方不願受此疲勞轟炸導致情緒反彈，甚至對你提高警覺，這樣你反而不能促進成交的效果。
隻會喋喋不休自我表現的人，充其量不過屬於耍嘴皮子的辯士而已，未必能達到預期的效果。中國有句忌語：好話不可說盡，好事不可做盡，才華不可露盡。
但是，一位自認不善應對的木訥型業務員，反而能創造出令人不敢置信的業績。追究其主要原因是，他服務熱誠，積極拜訪顧客，耐心解說。當顧客說的時候，他又能耐心的傾聽，也就是所謂的沉默。看似木訥，但給人的感覺卻是誠實可靠，不會有距離和陷阱。用這些取代嘩眾取寵的虛偽言辭從而贏得客戶的信賴，所以他能夠創佳績。
前幾天，小吳就遇到過一個很典型的事情：
他和朋友約好，在肯德基見麵，討論一部書稿的事情。我剛坐到凳子上不到一分鍾的時間，還沒有來得及看看周圍的環境。突然有一個穿著時尚的女孩走過來，還沒聊幾句話，就開始劈頭蓋臉地給小吳介紹保險，給小吳講保險的種類、好處、上保險的方法。女孩說的滔滔不絕，口才確實是很棒。可小吳連一個字都沒清楚。而且她說話的字句之間也沒有任何的停頓和間歇。小吳好想讓她停下來，想問她累不累，要不要喝點水，讓小吳好反感。由於感覺女孩的語速太快，小吳實在是插不上半句話。十分鍾之後，小吳等的朋友終於來了，他趕快借機逃離了這場被口水淹沒的災難。
見到朋友後，小吳開玩笑地向朋友說起了這件事，朋友笑道：“這個女孩根本不明白客戶心裏在想什麼，她不是一名合格的銷售員，更不可能成功地銷售出自己的保險。”
是的，作為一名銷售員，如果你不給客戶說話的機會，隻是一味的自己唱“獨角戲”，說明你沒有重視你的客戶，也沒有給他最起碼的尊重，你更不知道他的內心在想什麼。就算你把嘴皮子磨破，也隻會讓客戶對你產生厭倦和排斥感，從此你就永遠失去和這個客戶。