但這種方法有時也存在一些問題，不理睬顧客的反對意見，有的顧客也許就聽之任之一笑帶過了，而有的喜歡計較的顧客會覺得自己沒有受到銷售方的重視，反而使顧客產生反感。且有些反對意見與顧客購買關係重大，推銷員把握不準，不予理睬，有礙成交，甚至失去推銷機會。因此，利用這種方法時必須謹慎，要視顧客的類型、情緒、問題的大小而定。
其實，除了“說”之外，還有很多方式可以與顧客建立良好關係，讓顧客對你產生良好的印象。有時，一個不善言辭、行動木訥的人反而能讓顧客覺得踏實可靠、值得信賴。而一張微笑的臉也能讓顧客覺得親切動人，“點頭微笑背後數鈔票”可謂是經典銷售名句。在一次針對銷售員的調查中，調查者讓銷售者模擬見顧客的場麵，規定見客戶不得用“你好”來問候。有的人認為這是不可能的，主訓人說：“回想一下你去拜訪很熟悉的朋友和親戚，刻意的說你好的可能性有多大？” 銷售者們都說那倒不多，主訓人再問那是用什麼來代替的呢？大家想了想：點頭加微笑！然後加一句“來了”！什麼樣的點頭？什麼樣的微笑？是默契的點個頭，是熟悉的微微笑！而我們聽多了豪華酒店裏漂亮的迎賓職業的“你好”，你真能體會到“如歸”的感覺嗎？所以有時候不是客戶在拒絕我們，而是我們陌生的言語在拒絕客戶，告訴他們“我們不是很熟悉的，你要當心我這裏的每句話”。
在和客戶的交流中，不一定非要畫蛇添足地說很多漂亮話，誠懇而會意的點頭、熟悉而感性的微笑，都能讓客戶忘記對你的審視或漠視，甚至可以撤掉許多固執、傲慢客戶的心理防線，因為它是那麼的真誠、溫暖、親和、動人心弦。在這裏，我們所展現的是一種與顧客心靈的交流、一種態度的展現，而不是話語可以取代的。這種根本無需開口的沉默的力量可以讓銷售變的有血有肉，這個時候客戶可以把銷售理解為一種關懷、一次支持、一個忠告、一樣實現、一條出路……銷售是麵對人的活動，而人又是形形色色多種多樣的。我們要求銷售員在見到各種顧客時見人說人說、見鬼說鬼話，其實簡單的一個點頭、一個真誠的微笑就能夠解決所有問題，甚至發揮比說話更大的功效。
真的銷售心理術不是“說得比唱的好聽”，而是“此處無聲勝有聲”，功夫在話裏，也在話外。
有一位保險銷售員，這一天，他接待了一位女士，沒用任何技巧，也沒說幾句話，就做成了一筆大生意：這位女士為兒子買了11項儲蓄保險。因為她的先生剛剛遭遇車禍去世，心情低落，所以這位銷售員自始至終都扮演了一個傾聽者的角色，耐心地聽她講述自己的遭遇和需求。中間隻是偶爾安慰她幾更多的時候他都在沉默，一臉嚴肅，充滿對她的同情與尊重。
直到最後，這位女士停止了講述，他才建議她購買這些保險，並簡潔直接地告訴了她理由：即使她未來沒有固定收入，孩子的教育和未來也不至於無以為繼。女士馬上就接受了他的建議，為她的每個兒子都買了一份儲蓄保險。
銷售員從這筆生意中獲得的傭金，是過去他三個月的收入。後來，他在公司的營銷會議上，對同事們說：“我沒想到，沉默的作用會是如此之大。
是的，一千多年前，白居易的一句“別有幽愁暗恨生，此時無聲勝有聲”成了千古絕唱。而今，它的商場上的魅力也是如此之地大。
沉默方能以“靜”製金
“靜”自古以來都是眾人所崇尚的。古希臘有一句民諺說：“聰明的人，借助經驗說話；而更聰明的人，根據經驗不說話。”西方還有一句著名的話：雄辯是銀，傾聽是金。中國人則流傳著“言多必失”和“訥於言而敏於行”這樣的濟世名言。當然這裏的靜並不是一言不發、保持沉默的人。而是在生意場上，特殊時期的“靜”，有了這個特殊時期的靜，肯定能夠以“靜”製金。
如果銷售員自己有強烈的表現欲，說話缺乏藝術性，無所忌諱，一開口就滔滔不絕。喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，隻顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果就會自討沒趣，讓對方反感、厭惡，說的越多客戶越反感你。比如，有的銷售員麵對客戶時，總是硬生生地來一句“這是我們公司最新推出的高科技產品。相信您一定會感興趣！ “隻要您試用一下，相信您一定會愛上我們的產品。我們的質量絕對沒問題，我們的服務絕對一流”。結果被客戶三兩句話就打發掉了。很多銷售員都有這樣的感受，總覺得讓客戶接受自己的建議是件很困難的事情。這就是銷售員在與客戶交流的過程中沒有掌握說話的藝術。
我們的傾聽，不但給了客戶好的印象，而且在和客戶的交流之中讓客戶找到了“歸屬感”。有了你耐心真誠的傾聽，客戶就不會把自己的內心掩飾起來。而是把自己內心真實的想法告訴你。這個時候，我們也就不必再像“算命先生”那樣，去算客戶的“生辰八字”了。
很多成功的營銷人員不是靠自己的處心積慮來獲得客戶的需求的，而是靠傾聽讓客戶自己主動地“送上門來”。客戶內心的需求，在你耐心傾聽的過程中逐漸浮上水麵，毫無保留地呈現在你的麵前。這樣，你就可以在對客戶的需求了如指掌的情況下有的放矢。自然也就輕鬆地成交了。
一位口才很棒的推銷員。剛開始他認為推銷應該盡力說，因為賣產品就等於買自己。而在他的一次推銷過程中，他體會到沉默的價值遠遠大於說。
一次推銷中，他與客戶洽談得很順利。他心裏不禁沾沾自喜。然而就在快簽約成交的時候，對方卻突然變卦了。他為此十分不解。
當天晚上，按照顧客留下的地址，他找上門去求教。他必須得問個清楚，到底是他哪出錯了，明明自己當天發揮的非常好。而且顧客還不住的點頭微笑。
顧客見他滿臉的真誠，就實話告訴他：“你的失敗在於一直是你自己在說，我說的時候，你根本就沒有聽。就在我準備簽約前，我講到我的獨生女兒即將上大學，而且提到孩子的成績和她將來的抱負，她簡直是“巾幗不讓須眉”，我是以她為榮的。但是你當時卻沒有任何的反應，甚至還轉過頭去用手機和別人通電話，我一怒之下就改變主意了。”
其實，做人應該學會換位思考，假如那個客戶是你，你心裏是什麼滋味。自己沒有得到應有的尊重，誰會心裏好受。從心理學的角度來看，適時的沉默去聽別人說話，會使對方心情愉快，會換來對方的理解和信任。
雄辯是銀，傾聽是金。在銷售中，這句話就更有用處了。若是在給顧客下訂單時，對方出現了一會兒沉默，你千萬不要以為自己有義務去說些什麼。相反，你要給顧客足夠的時間去思考和作決定。千萬不要打斷他。
日本金牌保險推銷大師原一平曾有這樣的推銷經曆：他去訪問一位出租車司機，那位司機堅決認為原一平絕對沒有機會去向他推銷人壽保險。當時，這位司機肯會見原一平，是因為原一平家裏有一台放映機，它可以放彩色有聲影片，而這是那位司機沒有見過的。
原一平放了一部介紹人壽保險的影片，並在結尾處提了一個結束性的問題：“它將為你及你的家人帶來些什麼呢？”放完影片，大家都靜悄悄的坐在原地。3分鍾後，那位司機經過心中的一番激烈交戰，主動問原一平：“現在還能參加這種保險嗎？”
最後，他簽了一份高額的人壽保險契約。
在從事銷售時，有的推銷員腦子裏會有這樣一種錯誤想法，他們以為沉默意味著缺陷。可是，恰當的長時間的沉默不但是允許的，而且也是受顧客歡迎的。因為這可以給他們一種放鬆的感覺，不至於因為有人催促而作出草率的決定。
當顧客說“我考慮一下”時，我們一定要給予他充足的時間去思考，因為這總好過於“你先回去吧，我想考慮好了再打電話給你吧。”別忘了，顧客保持沉默時，就是他在為你考慮了。相比較而言，顧客承受沉默的壓力要比我們承受的還要大得多，因此，讓顧客多沉默一會兒，傾聽對方的考慮吧。
陳勝一直想把他的舊機器賣個好價錢。經過對這台舊機器的仔細核算之後，他決定以250萬美元的價格出售。為了談判能取得成功，他甚至想好了應付對方問題的答案。當他真的坐到談判桌前靜下心來談判的時候，他的內心深處仿佛有個聲音在說：“沉住氣，沉住氣，讓對方先開價。”
終於，果然不出所料，買主按捺不住了，開始滔滔不絕的對機器進行了一番褒貶，這個時候，他原本以為賣主應該提出價錢了，可是出乎他意料之外的是，賣主依然一言不發。就這麼僵持了幾分鍾後，買主終於說：“我們可以付您350萬美元，一個子兒也不能多給了。”可以想象，當時賣主聽到這個數字的時候，心裏是多麼高興；不到一個小時，買賣就成交了，因為一段時間的沉默，賣主多獲得了100萬美元。可見，沉默的確可以為我們帶來財富，關鍵就在於選擇恰當的時機沉默。
老子的箴言告訴我們：“大直若屈，大巧若拙，大辯若訥。”不說才是最大的智慧和最高明的辯解。有的時候，守拙藏訥本來就是一種明哲保身的好方法。尤其表現在銷售與購買雙方在討價還價的時候，如果雙方僵持不下，各自都執意堅守自己的底線，這時誰先開口往往就意味著失敗。