不妨換一下角色
小鄭是一家公司的推銷員，一天，他要向一家雜貨店老板推銷香皂。老板是一位老大爺，脾氣暴躁，頑固保守。小鄭想好了一大堆話，正要開口，這位老大爺便斷喝一聲：“你來幹什麼？”猶如平地打了個焦雷。
小鄭嚇了一跳。隨即變換了說話內容：“大爺，你猜我今天是來幹什麼的？”
老大爺不客氣地說：“你不說我也知道，還不是向我推銷你們那些破玩藝兒。”
小鄭一聽，哈哈大笑道：“你老人家真是聰明一世，糊塗一時。我今天可不是向你推銷的，而是求你老人家向我推銷的。”
老大爺一聽愣住了，誰不是為自己的利益著想啊。語氣緩和了一些說道：“你要我向你推銷什麼？”
小鄭回答：“我聽說你是這個小區裏最會做生意的，香皂的銷售量很大。晚輩正是慕名而來，今天正是來討教一下你老人家的推銷方法的。”
老大爺活了一輩子，從沒有人登門求教，心中很是高興。於是便興致勃勃地向推銷員大談其生意經，直到小鄭起身告辭才住口。剛走到門口，老大爺忽然想起什麼大聲說：“喂！小夥子，等一等，聽說你們公司的香皂很受歡迎，給我訂20箱。”
這位推銷員一見情況有變，馬上出其不意地用話語變換既定角色，巧妙地和老大爺變換了角色，極大地滿足了老大爺自尊的心理需求，贏得了顧客的好感，從而推銷了商品。如果這位推銷員不是采用語言變換角色，一開口就向老大爺兜售香皂，恐怕早就被轟出去了。
不妨巧借話題
客戶說：“我希望擁有一個風景優美的住處，有山有水。而這裏好像不具備這種條件。”
你可以說：“房子都是人蓋的，願望也是慢慢實現的。假如我推薦另外一處山青水秀的地方，並且以相同的價格提供給您，您買不買？”
這是一種將話就話的方式，這種談話模式對推銷有很大好處。就拿上麵的一段對話打比方。顧客是否真的想擁有一個山青水秀的地方姑且不管，你抓住他所說的話大做文章，給他提供一個符合他條件的地方，這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪，沒法收場。
一般來說，在一定的情境下，話題都有其相對固定的內涵。但有時卻顯得比較模糊，推銷員在突遇顧客拒絕或反辯時，利用某些話題的模糊性，把不利於自己的話題轉換成有利的話題，也可以化險為夷。但是要注意：轉換的話題要能引起對方的興趣；轉換的話題要與原話題有一定的關聯。否則風馬牛不相及，反而會弄巧成拙。例如有位售貨員向顧客推銷一批服裝，她正在向大家介紹時，一位顧客說道：“樣式還可以，老點。”售貨員接過話頭說：“您說得對，我店設計的服裝樣式好，又是老店，質量保證。價格公道……”這位售貨員倒是伶牙俐齒，挺機敏的。以“老店”換“老點”，巧則巧矣，可顧客卻拂袖而去了。
生意場上，肯定不可能一帆風順。你必須機敏睿智，說話做事要恰到好處，隨時應付可能發生的各種突發事件。同時，麵對這些問題，你應該做的就是要鎮定，而不是慌亂。機敏睿智，真是句句生蓮展宏圖。
錦心繡口，得心應手占先機
在高科技飛速發展的今天，新鮮事物的層出不窮，社會生活處處都充滿著激烈的競爭和挑戰。美國人類行為科學研究者湯姆士指出：“說話的能力是成名的捷徑。它能使人顯赫，鶴立雞群。能言善辯的人，往往使人尊敬，受人愛戴，得人擁護。它使一個人的才學充分拓展，熠熠生輝，事半功倍，業績卓著。”他甚至還說：“發生在成功人物身上的奇跡，一半是口才創造的。”可見，隻有擁有錦心繡口，才能使你在社會的大浪潮中得心應手占先機。
什麼叫做錦心繡口呢？說起來很簡單，就是在恰當的時機，對恰當的人，說出恰當的話。但是，要真正達到這一效果和境界，其實很不簡單。
古時有一位國王，一天晚上他做了一個夢，夢見自己滿嘴的牙都掉了。於是，他就找了兩位解夢的人。國王問他們：“為什麼我會夢見自己滿口的牙全掉了呢？”第一個解夢的人就說：“皇上，夢的意思是，在你所有的親屬都死去以後，你才能死，一個都不剩。”國王一聽，說的實在是太不吉利了。龍顏大怒，杖打了他一百大棍。第二個解夢人說：“至高無上的國王，夢的意思是，您將是您所有親屬當中最長壽的一位呀！”皇上聽了很高興，便拿出了一百枚金幣，賞給了第二位解夢的人。
其實，第一個人說的也是實話啊！人都會生老病死的，但是他的說話方式不對。第二位就很聰明，抓住了國王的心理，話說的非常恰當。
還有一個故事說的是兩個人去見神父。一個說：“親愛的神父，我可以在祈禱的時候喝酒嗎？”神父立即說：“不可以，那是對神的不尊敬。你必須虔誠地心無雜念的祈禱。”另一位說：“親愛的神父，我可以在喝酒的時候祈禱嗎？”神父微笑著說：“可以，無論你在何時何地，做任何事情的時候都可以祈禱。上帝都會祝福你的。”
都是同樣的事情，同樣的內容，為什麼會有不同的效果呢？歸根結底就是，一個人會說話，一個人不會說話。
有了好的口才，就有了比常人突出的優點。各行各業都需要擁有好口才的人，縱然我們才高八鬥、技能高超，倘若我們連話都講不清楚，和別人溝通起來總是讓人別扭，不討別人的喜歡。好口才是實現自我的凱旋曲，擁有好口才是人生的重要財富。
有位女營業員，接待了一位年近花甲的老大娘。老大娘選好了兩把牙刷，由於營業員忙著又去接待其它顧客，老大娘道聲謝後就抬腳走了。
營業員回過頭來，才想到錢還沒收。
營業員一看，大娘離櫃台不遠，便靈機一動略提高聲音，十分親切地說：“大娘——你看——”
老大娘以為什麼東西忘在櫃台上了，便走過來，營業員舉著手裏的報紙，說：“大娘，真對不起，您看，我忘記把您的牙刷給包上了，讓您這麼拿著，容易落上灰塵，多不衛生呀，這是入口的東西。”
說著，營業員接過大娘的牙刷熟練地包裝起來，邊包邊借機說：“大娘，這牙刷，每支一元，兩支共兩元。”
“呀，姑娘，你看看，我忘記給錢了，真對不起！”說完趕緊掏錢。
“大娘，我媽也有您這麼大年紀了，我看到您啊，就像看到了我媽。她呀，才不如您呢！她也什麼都好忘！”
如果營業員直接給老大娘說沒付錢的話，肯定弄的兩方都不愉快。她這樣一說，看似是說忘了包上了，實際上是提醒大娘忘了給錢。就這樣很自然地把大娘請了回來，又很自然地把話引到牙刷的價格上，這樣一點撥，大娘也就馬上意識到了。而後又提到了她的母親，借此說的更親近，輕鬆愉快中就把即將發生的尷尬化解了。
當我們了解到客戶的心理之後，便可以有效地與顧客溝通交流，從而製造出有望達成交易的良機。大抵上說，客戶都會認為推銷員是有求於自己的，於是便會在心裏麵有那麼一點的優越感，希望能夠得到推銷員的尊重。可惜的是，有些推銷員並不明白這一點，因此在同客戶說話的過程中不懂謙虛，不注意語言的選擇，從而讓客戶想獲得的優越感得不到滿足，從而導致成交的失敗。
有一家食品廠的老板，是一個被眾多保險推銷員稱為“性情古怪”的老頭。然而，一個聰明的推銷員傑克卻通過自己出眾的口才，向這家老板成功地推銷出了自己所在公司有史以來最大的一筆生意。
傑克：“先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險呢？”老板：“我很忙，哪有時間跟你閑談。再說了，跟我談壽險也是在浪費你的時間。你都看到了，我現在已經六十多歲啦，好幾年前我就已經不再買保險了。如今，我的兒女都已經長大成人，能夠好好地照顧自己，即便我有什麼不測，他們也有錢過舒適的生活。”
換了別的推銷員，老板的這番合情合理的話，足以讓其心灰意冷，但傑克可不會那麼容易死心，他繼續說：“先生，像您這樣成功的人，在事業和家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，在您百年之後，它們也許就可能無法正常運轉了？”
看到老板沒有說話，傑克意識到自己的話說到點子上了。於是他趁熱打鐵地說下去：“先生，購買我們的壽險，無論您是否健在，您資助的事業都會繼續維持下去。幾年之後，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您還可以用它來完成您的慈善事業。”
聽了傑克的這一番話，老人的眼睛忽然變得炯炯有神。很快，老人便說：“你說的聽上去很不錯，現在我正資助著3名傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死後仍能得到資助，對嗎？如果是真的，那我總共要花多少錢呢？”傑克馬上把投保的詳細資料給了這位老人。最終，這位老人購買了這份壽險。而且，在接下來的幾年裏，老人還向傑克介紹了不少客戶。
通常，人們買保險是為了讓自己和家人的生活有保障，而傑克通過出色的口才，終於發現了連老人也沒意識到的另一種強烈需要——慈善事業。當傑克幫助老人找到了這一深藏未露的需要之後，通過購買壽險來滿足這一需要，對老人而言就成了主動而非被動的事了。所以，貨賣一張嘴，全憑舌上功。想輕鬆拿到訂單，話就應該這樣說。
跟做很多事情一樣，推銷員在推銷路上往往會遇到一些看似無法解決的困難，我們把它稱之為推銷過程中的瓶頸或黑暗地帶。然而，如果我們跨過去了，成功就觸手可及，訂單就能拿得輕輕鬆鬆。如何跨越？要靠我們的智慧，更靠我們的口才！
當然，如果推銷員非要介紹自己的產品也可以，但應該說得巧妙和圓滑一點。比如，他可以這樣說：“有許多客戶，他們都願意花一些時間和精力用我們提供的‘優選控製管理法’去整理他們的庫存，從而讓滯留的資金順利地流通起來。正如您所知道的，如果錢不發揮其應有的作用，就體現不了其實際價值。”
有時，同樣的說話內容，表達出來給人的感覺卻不一樣。這就是你駕馭語言的能力問題。正如劉勰所說：“一人之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬之師。”隻有擁有好的口才能使你充分展示自我，能使你的事業得到他人永久地支持。你的錦心繡口，使你在商場上得心應手占先機。