激發別人的強烈需求
無論是在商界、家庭、學校中,還是在政治領域,我認為最好的建議,就是首先把握對方最迫切的需求。如果能做到這一點,就可以如魚得水,否則就辦不成任何事情。
——戴爾卡耐基
卡耐基特別喜歡寫東西,並一直保持著這種愛好,但是那時還隻局限於他自己的內心世界,他通過寫來分析自己的煩惱,用自己的追問和回答解除心頭的憂鬱。然而,萌發寫作的念頭卻源於他與一位顧客的相逢。
有一天,卡耐基碰上了一位頭發斑白的老者,他那頭黃發有些竟然變白了,這點引起了他的好奇心。老者想買車,卡耐基又背書似的背誦那套“車經”,可老人家並不怎麼感興趣:“無所謂的,我還走得動,開車隻不過是嚐一嚐新鮮勁兒,因為我年輕時曾夢想成為汽車設計師,那時還沒有汽車呢。密斯特爾斯和威廉派克爾德和我一樣在念中學……”
老者的話題,更加吸引了卡耐基。他詳細地和老頭探討著公司創始人、汽車設計者的成功經曆,兩人對密斯特爾斯形成了共同的評價,對威廉先生即有不同的看法。漸漸地,話題又轉到了卡耐基的生活方麵。在這樣一位陌生的老者麵前,卡耐基講出了自己的成長經曆、漂泊不定的生活和前些時間裏的憂鬱。
“那天淩晨,對著一盞孤燈,我才敢最終對自己說,我在做什麼我的夢想是什麼如果我想要成為作家,那為什麼不從事寫作呢尊敬的老先生,您認為我的看法對嗎”
“好孩子,非常棒!”老人的臉上露出輕鬆的笑容,繼而一臉平靜地說:“你為什麼要為一個你不關心又不能付你高薪的公司賣命呢你是不是想賺大錢寫作,在今天也是門好行當呀!”
老先生一口氣舉出了好幾位有名作家,比如傑克倫敦、富蘭克挪瑞斯及亨利詹姆斯等人,還算出了1901年至1910年間的暢銷書來,其中特別強調幾本銷售量超過了一百萬冊的書,比如傑克倫敦的《野性的呼喚》、約翰霍克斯的《寂寞鬆樹的故事》、威金夫人的《陽光溪農場的瑞貝爾》及哈珞貝爾的《山上的牧羊人》等等。
“不,老紳士,我對賺大錢不感興趣,放棄工作是不可能的,除非我有別的事可做,但是我能做什麼呢有哪種天賦的能力能讓我可以滿意地賺錢和生活”卡耐基連連否認自己賺大錢的幻夢。
但接下來老先生的談話卻使他受益匪淺。老先生說道:“你的職業應該是能使你感興趣,並發揮才能的。既然寫作很適合你,為什麼不試一試”卡耐基恍然大悟。在大學時代,他就有寫作的夢想而且一想到寫作就有一種衝動,那極強的表現欲促使他要寫,不停地寫。寫那些鄉鎮上人們在工作後的閑談,講出一些幽默的笑話,傳奇的英雄故事;寫自己在農場裏耕地和照料牲口的艱難;描繪出烈日和暴雨下辛勤勞作的農民形象來;還要寫出具有勇氣和強烈信仰的勇敢的男人和女人們,講述他們為了建立美好家園而與所有的困難搏鬥的故事……
戴爾卡耐基的胸中一直奔湧著要創作的激情。這種狀態一直深藏在他的內心深處,直到此時才被老先生的幾句話又給激活了。卡耐基認為,作家的角色有助於自己解決困境,擺脫內心憂鬱和恐懼的最佳辦法就是提筆寫。把它們寫出來,把心頭的萬千話語寫出來,能平衡自己的內心世界。更何況,他想捕捉西部密蘇裏農場的艱苦生活,抓住生活的真實感受,還有像他一樣的農民的堅強個性以及玉米田地的氣息,還有那些發生在玉米田地裏的故事。
卡耐基說過:“世界上能夠影響他人的唯一方法,就是談論他的需要,並告訴他怎樣去獲得、滿足他的這種需要。”
不錯,隻有懂得激發別人的強烈需求,才能使他們充滿動力。就像當事情成為我們努力爭取的對象時,才會引起我們的興趣,激發我們的鬥誌,使我們為之奮鬥的情形一樣。因此,在生活中,我們清楚他人的需求,並且要激發他人的需求。
有一天,愛默生和兒子想把一頭小牛弄進穀倉裏。開始時,愛默生用力推,兒子用力拉,可是牛怎麼也不動彈,最後還有些生氣了的樣子,開始對他們產生敵意。後來,有個愛爾蘭婦女見了,雖然她不會寫什麼散文集,卻比愛默生更懂得“馬性”或“牛性”。她把自己母性的指頭放進小牛嘴裏,一麵讓它吸吮,一麵輕輕地把它推入穀倉裏。從這個例子可以看出,剛開始愛默生和他兒子都忽略了牛的需要,隻是一味地強迫,反而適得其反。豈不知那隻小牛也正好和他們一樣,隻想到自己所要的,所以兩腿拒絕前進,堅持不肯離開牧草地。而愛爾蘭婦女從牛自身的需要考慮,輕鬆地將牛拉了回去。
這正印證了卡耐基的話:“如果說成功有什麼秘訣的話,那就是站在對方的立場來看問題,並滿足對方的需求。”
第一次世界大戰期間,英國首相勞埃德喬治正是采用了這種做法,才會使他在人們心目中的地位一直長盛不衰,而不像許多戰時領袖——像威爾遜、奧蘭多和克裏蒙梭一一都逐漸在人們心中褪色。當時有位士兵問起時,喬治是這樣回答的:“如果一定要歸諸一個原因的話,那就是,你要釣到什麼樣的魚,就得用什麼樣的誘餌。”
因此,卡耐基認為:“無論是在商界、家庭、學校中,還是在政治領域,我認為最好的建議,就是首先把握對方最迫切的需求。如果能做到這一點,就可以如魚得水,否則就辦不成任何事情。”
既然了解一個人的需求這麼重要,那麼我們在日常生活中應該怎樣激發他人的需求呢
(1)善於觀察,處處留心
要想了解一個人的需求,首先要學會做一個有心人。隻有善於觀察事物,才能真正地了解這個事物,才能清楚這個事物的喜好,才能進一步了解他內心深處的需求。
(2)要用合適的方法達到激發的目的
我們要找到合適的方法,要他人內心的這種需求一下子爆發出來,達到一種非常想做迫切想做的程度,這樣更加有利於他才能的充分發揮。總之,我們要善於發現身邊的人和事物,善於總結經驗。也隻有這樣,我們才能做到及早發現別人的需求,並滿足對方的需求,進而贏得成功。
不要對敵人心存報複
如果我們的敵人知道他們是怎樣讓我們擔心,讓我們煩惱,讓我們一心隻想報複的話,他們一定會高興得手舞足蹈。我們心中的恨意完全傷害不到他們,可是卻使我們的生活變成了地獄。
——戴爾卡耐基
卡耐基的童年是不幸的,到了高中後,也一直受到同學的欺負,但是他從來沒有想過要去報複,以致到開始當推銷員時,麵對老板說過的傷害的話,他也沒有想過要報複。
卡耐基認為,如果我們的敵人知道他們是怎樣讓我們擔心,讓我們煩惱,讓我們一心隻想報複的話,他們一定會高興得手舞足蹈。我們心中的恨意完全傷害不到他們,可是卻使我們的生活變成了地獄。要是自私的人想占你的便宜,就不必理睬他,更不必報複他,當你想跟他扯平的時候,你對自己的傷害,遠比對那家夥的傷害更多。怨恨之心甚至會毀壞我們享受食物的美味。“懷著愛心吃蔬菜,也會比懷著怨恨吃牛肉要好得多”。
即使一個非常寬容的人,也往往很難容忍別人對自己的惡意誹謗和致命的傷害。但唯有以德報怨,把傷害留給自己,才能贏得一個充滿溫馨的世界。釋迦牟尼說;“以恨對恨,恨永遠存在;以愛對恨,恨自然消失。”
紛紜的世界,我們無法拒絕被傷害。有時,甚至眼睜睜看著智慧被奪走,成就被貶低,愛情被摧折……屢屢遭遇錙銖必較的煩膩,爭奇鬥巧的排斥以及陰險的謀算,我們的努力與真誠換回的可能僅是一身傷痕。
人活在世上,不能不在乎某些東西。於是,傷害過自己的人,你就用甚至幾倍的傷害去重創他們。心理得以平衡之後,有一天你又被傷害,你又在報複。周而複始,終日被報複充斥,成了報複的囚徒,陷入了報複的惡性循環。蒼白了信仰,空虛了精神,丟掉了理想,可惜了美德,得到的隻是傷害。
遭遇排擠傷害時,我們不妨做一隻大度的熊;殘了,也要寬容地活下去。關掉自己的刺激點,寬容地忍受,輕蔑置之。甚至,連目光也不瞥過去。
疼痛之中,問一問自己:“我憑什麼就不可以被傷害”而後,寬容地活著——這是我們唯一能做的。
我們做到了寬恕他人的冒犯,放棄對某個人、某件事的評判,然後,我們就努力忘掉它!隻有這樣,才有利於我們去獲取。其實,最大的傷害莫過於我們對曾經有過的傷害牢記不忘。
當我們再一次記起曾經遇到過的傷害或磨難,這等於我們又受到了一次傷害。倘若我們用積極的記憶去替代那些消極的記憶,這樣的傷害就會逐漸得到治愈。
我們要努力讓那些消極的往事從記憶中消失,盡其所能地采取一些步驟,去改變這種被傷害的狀況。一個攥緊的拳頭是什麼也不會得到的。隻有鬆開拳頭,我們才顯示出接受的態度,才會有所收獲。
在社會交往中,有些人以攻擊的方式對那些曾給自己帶來傷害或不愉快的人發泄不滿,這種情緒就是報複。試想,如果這個世界上每個人都“有仇必報”的話,社會又怎麼能夠平靜安穩
不管是誰,每個人都該學會用動機和效果統一的觀點去衡量人的行為,這樣可以減少許多不滿情緒的產生,為報複心的萌生斷了後路。當他人給自己帶來傷害或不愉快時,應該試著回想自己是否也給別人帶來過同樣的傷害。如此將心比心,報複的欲念就會慢慢散去。
在人際交往中,不可能沒有利害衝突。當受挫折或不愉快時,不妨進行一下心理換位,將自己置身於對方境遇中,想想自己會怎麼辦。通過這樣的換位,也許能理解對方的許多苦衷,正確看待他人給自己帶來的挫折或不愉快,從而消除報複心理。
當別人傷害了我們的時候,要盡量去原諒對方。多一點寬容,消除報複心理,就能夠贏得更多的朋友。締造和平的最後步驟是寬恕。通常,人在受到某種冒犯時,都會有報複的欲望,會覺得報複侵犯他的人是正當合理的。寬恕則意味著放棄報複的權利。要寬恕別人很不容易,然而寬恕是終止緊張關係不可或缺的辦法。
寬恕的內涵之一是決意幫助對方改變,寬恕意指愛這個人而不是愛其錯誤的行為。善惡不容混淆,但人與事必須分開。人是有良心的,是可以被引導而改變的,寬恕是指對這個人抱著希望而幫助他改變,但所犯的錯誤必須糾正。
做人如果能夠謹記寬恕,就會給自己的未來帶來許多的好處和奇跡。確實,一個有智慧的人明白原諒別人不僅是為了別人好,而且也使自己的內心感到平靜。
寬恕帶給人哪些益處呢寬恕使人得以解脫折磨自己的憎恨和敵意,一個憎恨他人的人絕不會有真正的心靈自由。仇恨是一把雙刃劍,不僅能殺死自己的對手,也能殺死自己。即使一個人能約束自己不把敵意化為外在的行動,但持續的敵意也會把他內心的能量耗光。寬恕是唯一能使人從怨恨中解脫出來的道路,而怨恨是一個人心靈上的致命傷。若不能消除心中的敵意,就等於允許對方兩次傷害自己,一次是因對方所犯的錯,第二次是因為心中怒氣所造成的長久傷害。
有一個故事把這道理說得更明白:有個男孩被父親心懷不滿的屬下惡性傷害以作為報複。男孩被砍數刀奄奄一息,但幸運地逃過死亡,逐漸恢複了健康,隻是一隻眼睛瞎了。致傷他的人被捕下獄。男孩長大成人後去尋找那位致傷他的人,此時這個人已經出獄,並且又老又病,男孩不計前嫌殷勤地侍奉那位老人直到老人去世,他倆成了知己。有人問他,為什麼你可以寬恕甚至服侍那罪犯,男孩回答說:“我必須寬恕他,我無法想象不這樣寬恕他時我會怎樣。”
他明智地用寬恕把過去可怕的殺戮事件拋在腦後,使自己得到了心靈的自由。因此,他身殘心不殘,能自由地愛別人甚至仇人。
這故事給我們的啟發是,寬恕者能使當事者雙方重新開始建立新的關係;這使雙方能夠從過錯造成的負罪感中解脫出來,使雙方關係出現新的可能與機會。由此可見,寬恕能夠打開使彼此間溝通交流的新管道,鋪平互愛的道路。這一過程的中心要素在於改變一個人想要傷害對方的態度和行為,使之轉向。轉向的態度和行為包括:無私、謙讓、慷慨與服務。
我們在遇到煩惱時,都喜歡到大自然中去體驗那種特有的和諧與靜謐。為什麼大自然能讓人產生這種感覺呢原因之一是因為大自然毫無阻滯地按照宇宙法則運行,在各種不同層次上的互動都是協調的,呈現出無可比擬的和諧之美。