小張考慮到客戶的這種情況，便從為對方省錢的角度出發，他老李建議，要省錢，我教你一個好辦法，那就是：每天把自己的消費降到最低，但是日常生活中的生活必需品不能少啊，這就需要你去及時了解商場信息，每天商場都有特價商品，你隻要在恰當時機選購特價商品，那麼自然會省錢了，但是關鍵是你的信息要準確、可靠，而我手上的數碼收音機剛好可以幫你解決這一難題，它不分時段不分地點、及時向您傳遞商家最新信息，方便您選購特價商品。天天為您省錢，你想想一月省多少，一年省多少，你算算這筆帳，很劃算啊。
聽了小張的講解，老李覺得很有道理，對方確實是為我著想，於是他也大方了一回，把收音機買回了家。
小張就是抓住了這類客戶的心理特點，從對方的角度出發，一步一步來引導，使其最終相信產品給他帶來的好處。
這類客戶通常很敏感，對購買持保守態度，但是隻要你找到他真正的需求所在，從對方的利益出發，成功銷售就可實現。
攻心方略
1.認真耐心、不厭其煩地為客戶講解
此類客戶由於經濟能力有限，所以麵對產品時，總是充滿疑慮，他們害怕買來的產品不實用，擔心自己花了冤枉錢，選購產品時總是很保守，處處小心，遲遲作不了決定，即使做了決定也難以執行。此時就需要銷售員有足夠的耐心和毅力，不厭其煩地為之講解，逐步消除對方的顧慮。
2.客戶麵前保持恭敬、穩重的形象
此類客戶比較敏感多疑，很在意他人對自己的態度，渴望受到他人的尊重。麵對此類客戶，銷售員要表現出恭敬、穩重的形象，這樣才能使對方信賴你。等雙方建立起信賴關係後，再進一步向客戶介紹產品。
3.從客戶的利益出發
銷售員要及時地了解客戶當前的利益和需求，真誠地站在客戶的立場考慮問題，然後一步一步對方的需求與產品聯係起來，是其看到產品的重要性和可用性。當對方深刻體會到這一點時，你的產品就會在無形中被對方接納。
十、用有力的證明打消警官型客戶的疑慮
銷售員遇到疑心比較重的客戶，總會是件麻煩事。他們麵對銷售員遞過來的產品時，總是用一種懷疑的眼光看著這些商品，對銷售員問這問那，像一個審判官一樣對銷售員以及產品進行詢問，很多銷售員在他們麵前承受著巨大的壓力，失去自信，我們把種客戶稱之為“警官型客戶。”
大體上說，警官型客戶都喜歡用挑剔的眼光看待商品，他們不相信銷售員，也不相信他們的產品，總希望能在他們的商品中找出一些錯誤或者瑕疵。但是這類客戶也比較真誠，喜歡誇耀自己的過去，一旦銷售員真正打動了他們，和他們產生情感的共鳴，他們也會把銷售員當作朋友，成為銷售員的忠實客戶。
敏敏在一家公司的銷售部門做了很久了，敏敏說讓自己感到最受不了的就是顧客那雙挑剔的眼睛，他們就像警察一樣總覺得你和你商品滿身是疑點。上周，敏敏遇到了一個這樣的客戶，而且這個客戶就是退了休的警察。
“你這產品可信嗎？”
“你覺得呢？”
“這我得仔細看看，現在的產品可信度都不高，質量都不過關。”
“是啊，現在的確有很多產品不合格，您做過警察，一定具備超強的觀察能力，對於不合格的產品您一定會發現的。所以，我把我們公司產品質量的相關證明都帶了。”
“都帶來了。”
“這裏有對我們產品質量的詳細說明，你看一下。”
“好，我看看……這還有國家的印章呢？看來這產品的質量還是信得過哦。”
……現在很多客戶對銷售員都有了一定的了解，對其產品的質量也多持懷疑態度，總是擔心自己買到手以後，出現這樣或者那樣的問題，因此，就會不斷尋找商品的錯誤，所以，銷售員在銷售過程中，關鍵是向這類客戶提供強有力的產品質量證明，態度一定要嚴肅認真，最好能表現出對他們尊重，欽佩。銷售員這種臣服的態度能滿足他們虛榮心，也給了他們炫耀自己的機會，使彼此的關係變得親密起來。
攻心方略
對於警官型客戶，銷售員一定要學會打消他們的疑慮。
1.展示相關的產品證明