攻心方略
1.不要強製推銷商品
獨斷專行的客戶，一般不喜歡銷售員的強製推銷，銷售員越是熱情地陳述所推銷商品的好處，他就越懷疑，也越不會買。因此銷售員要采取隱蔽的方式，使客戶自己說出自己的意願來，調動客戶的積極性，讓他自己來選購，這樣既滿足了他的表現欲望，又使自己不被為難。
2.誘導客戶說出自己的想法
獨斷專行的客戶雖然內心有主見，但大都拒絕向銷售員說出，因此銷售員要誘導客戶說出自己的想法，例如可以這樣對客戶說：“我看您很有主見和判斷力，您喜歡哪種款式，想必早已經心裏有數了吧！”或者說“您對我們的產品真是很有見地，我想完全可以由您自己來選。”
3.給客戶表現自我的機會
獨斷專行的客戶總是以自我為中心，喜歡表現自己，對自己中意的商品情有獨鍾，不願意接受銷售員的推薦和介紹。因此，銷售員就要善於給客戶表現自我的機會，尤其是當客戶發表意見、表述自己見解的時候，一定要仔細傾聽。再者，不要試圖改變客戶的意願，這樣反而會適得其反，引起客戶的不滿。
十七、墨守陳規的客戶注重實用
購買物品時，有些客戶追求新潮，時時求變，它們更看重商品的款式和設計特色；而有些客戶則注重商品的實用型，不管其款式如何，是否過時，隻要足夠實用就夠了。
一般而言，後者比較守舊，他們思想保守，做事情墨守陳規，講究條理，不隨便改變自己的生活習慣和生活方式。性格比較沉穩，不易接受新事物。在生活中墨守成規的人總是循規蹈矩，喜歡用一些條條框框來約束自己的行為，他們做事往往表現得很細心很沉穩，善於傾聽，更善於分析，眼光比較挑剔。
在選購商品時，墨守陳規的客戶最注重安全、品質和價格。他們會對商品做出理智的分析和判斷，如果適合自己長期使用才會購買。因此，方便、實用的商品往往能夠引起他們的興趣，而一些花裏胡哨、中看不中用的東西很難吸引他們的目光。
方女士是一位思想保守、墨守陳規的女性，除非萬不得已，一般不會改變自己的生活習慣，在購買家用物品時，她最注重的是商品的實用性，至於款式很少在她的考慮範圍之內。一次，洗衣機銷售員敲響了他家的門鈴，發現她家中的擺設的家具雖然有些陳舊，但頗具實用性。
於是疑惑地問她說：“大姐，現在外麵流行很多新款式的家具，您就沒有想過換一換？”方女士笑了笑說：“那都是些中看不中用的東西，我們家這套家具好多年了，特耐用。”小趙對她的觀點表示了讚同，很同意買東西一定要買實用性的商品。方女士聽了很開心，這時，小趙趁機把話題轉移到洗衣機上。其間得知，方女士家的洗衣機正好壞了，她準備再購買一台同一品牌的洗衣機。
這個時候，小趙把自己推銷的洗衣機的性能、價位、售後服務等信息詳細地作了說明。方女士通過對比，發現這款洗衣機比較適合自己，但仍然覺得自己一直購買的那個品牌的洗衣機更加實用。小趙並沒有駁斥她的觀點，而是認同地表示老品牌的洗衣機質量的確可靠，而新產品在功能方麵又有了改進，更加方便實用，甚至還同意讓她試用。一個星期之後，方女士很愉快地購買了兩台，說是一台自己用，一台買給爸媽。
一般而言，墨守陳規型的客戶在接受新產品的速度上是比較慢的，他們需要對產品的質量以及很多方麵的因素進行綜合考慮和檢驗，隻有當他們覺得實惠、安全時才會購買。所以向這樣的客戶推銷商品，要有耐心，不能著急，急於求成反而會讓客戶產生懷疑，固守的心理更加強烈，最終無法實現銷售。
攻心方略
1.拿同類型的商品做對比
墨守成規的客戶總會對自己之前使用的產品情有獨鍾，所以要想讓他們接受一些新產品是比較困難的事情，但他們畢竟追求的是安全、實用。銷售員不妨拿這個作為突破口，拿同類型的商品與自己所推銷的產品做一個對比，讓客戶在對比中發現商品的優缺點。這樣他們就會改變自己的觀念，接受你的產品。
2.向客戶保證商品的質量
墨守成規的客戶雖然比較守舊，不容易接受新產品，也比較難以說服，但是隻要銷售員能夠給客戶澄清其中的利害關係，並能夠保證產品的質量，以及良好的售後服務，還是可以打動客戶的心。但銷售員一定要注意，千萬不能弄虛作假，否則一旦被客戶揭穿，會使你的信譽受到嚴重的影響。
3.對待客戶不能急於求成
一般而言，這類客戶的思想觀念都已經在他們的頭腦中固守了很多年，因此改變並不是一件容易的事情。因此，銷售員在與他們打交道時，一定要保持耐性，不能著急，更不能急於求成，要循序漸進，一步一步地打開客戶的心門，使客戶逐漸接受推銷的產品。
十八、先入為主的客戶需要用真誠去打動
銷售的過程中，相信絕大多數的銷售員都有過這樣的經曆：客戶對你置若罔聞；“說它不好它就不好”等無理的拒絕理由；總是用同一個理由來反擊，態度雖然還算不錯，但總是會用委婉的語氣來拒絕或者反駁……事實上，造成這種現象的原因多是因為客戶先入為主的心理。美國的鋼鐵大王D·卡內基說過：“要說服一個人，絕不能將他視為理性的動物，應該視為感情的動物，充滿偏見與先入為主觀念的動物。”