上周三，一位打扮很時尚的青年男女來到店裏選購床上用品，看著兩人親密的樣子就知道，這是一對即將邁入婚姻殿堂的新人，通過兩人的交談，小雅發現這位打扮很入時的女孩說話句句帶刺，總是一副自以為是的樣子。
她相中一套淡黃色的床上用品，而男朋友比較看中那套大紅色的。女的認為黃的看上去素雅，使得臥室變得溫馨、淡雅，給人以溫暖的感覺。而男的則認為既然是新婚就應該選擇大紅色，這樣看上去顯得喜慶、吉利。女的卻大聲嚷道：“你懂什麼啊？我的選擇絕對沒問題。”
小雅見兩人意見不和，於是將兩種顏色的產品都拿到他們麵前，女孩看見生氣地喊道：“我說黃的就是黃的，你這銷售員怎麼這麼不懂事啊，看清楚點，是我說了算。”
小雅一聽就知道，這個女孩是那種典型的自以為是的人，別人的話她根本就聽不進去，喜歡一意孤行。隻好把選擇的主動權交給她，自己不再多說什麼，在整個銷售過程中，讓女孩當主角，小雅隻是在旁邊隨聲附和著，最後遵從女孩的決定。
像事例中的女孩這樣的客戶，看待事物通常很偏激，不在意他人的感受，習慣以自我為中心，屬於那種夜郎自大、自以為是的人。對這類客戶，銷售員就要在一旁扮演聽眾了，滿足客戶的自我表現欲，讓對方來主導整個過程，當他的表現欲望滿足後，自然樂意選購你的產品。
攻心方略
1.滿足客戶的自我表現欲
此類客戶有著很強的自我表現欲望，自認為能力很強，有著很強的自負心理，認為自己的想法永遠正確，自己認定的事情就會堅持做到底，即使知道存在錯誤，但是還是執迷不悟，不到黃河不死心。對於這類客戶，銷售員不要強行去改變他的看法，順從他的決定和建議，按著他的要求幫助他選購產品即可。
2.將主動權交給客戶
這類客戶最反感銷售員在他們麵前發表言論，說得太多隻會增加他們的厭惡感，他們喜歡當主角，討厭被動接受他人的建議。所以，銷售員要把主動權交給對方，給予他一定的空間和時間，讓他自主地選擇，自由地發表他的看法。
3.讓他自己發現錯誤
這類客戶性格大多比較偏執、執拗。如果別人給他指出錯誤，他也一概不接受，還是堅持自己的意見。除非自己發現錯誤，否則不會改變原先的看法或者決定。
銷售員最好不要直接否定對方的建議或者直接指出他的錯誤，而是給他提供自己發現錯誤的機會。
九、針對沉默寡言的客戶要曉之以理
銷售員在銷售的過程中，會遇到一類客戶，他們通常總是沉默不語，對銷售員的話，不輕易發表意見。這類客戶一般比較沉穩，通常會給人成熟穩重的形象，習慣以冷靜的頭腦看待事物。不管在什麼場合總是默不作聲，喜歡充當那種不起眼的角色，實際上他們很有才華，有豐富的想象力和創造力，雖然不多說話，但是卻會認真地思考別人所說的話，隻有當他們認為有理，產生強烈的認同感的時候，才會發表自己的言論，而此時，他們的態度則是非常明確的。
麵對沉默寡言的客戶，銷售員很難猜透他們內心的真實想法，除了通過他們的神情和行為舉止來判斷他們的購買意向。還應該想法設法“撬開”他們的金口，引起他們說話的欲望，從隻字片語中發現其內心的秘密。
小賢在一家服裝店當銷售員，剛工作之初，最讓她感到頭疼的事就是遇到那些沉默寡言的客戶，往往怕什麼偏偏就會來什麼，她接待的客戶通常都是這一類型的，起初她不知如何應對，但時間久了，她漸漸研究出了一套策略。
一天，一位外表看上去很老實的中年男子走進了店裏，小賢急忙跑過去招呼：“您好，請問您想買什麼？我可以給您推薦一下。”中年男子並不理會他，自己邊走邊看。小賢隻好跟在其後，看他相中了什麼。可是轉了好久也不見動靜，於是小賢指著一件上衣問道：“先生，您是要買上衣嗎？”中年男子隻是搖了搖頭，仍然不發話。這可急壞了小賢，她從來沒遇到過如此不喜歡說話的客戶。她沉思了一會，琢磨著如何能“撬”開客戶的嘴。
於是小賢順勢指著店裏的服裝，向他講起服裝的設計理念，向他展示每款服裝的設計構思，材質選取，甚至把哪些名人喜歡哪種風格的款式都給一一列舉出來。
中年男子聽著，隻是點頭微笑。見他還不說話，小賢繼續介紹道，怎樣依據年齡、身材、職業、場合來選擇服裝。中年男子聽的津津有味，心裏想著購買衣服都有這麼多的學問，終於開口說話了：“我要去國外參加一次重要的演講，你看看，我適合穿那款啊？”
小賢一聽，高興極了，終於打開了話匣子。最後為客戶挑選了他滿意的服裝。
應對沉默寡言的客戶，隻能是曉之以理。給他灌輸一些他不知道的理論，吸引他的注意，引發他的思考，讓對方從購買產品的過程中學到新的知識，從而激發起他講話的興趣。隻要他一開口，已經意味著交易的成功。
攻心方略
1.用“詢問”的方式探究客戶的內心活動
此類客戶對銷售員的話雖然注意傾聽，但是卻反應冷淡，表麵沉著冷靜。銷售員很難從表麵覺察到他們的內心感受，所以，要用詢問的方式來探究他的內心活動，小心謹慎地與之交談，仔細斟酌他們話語的用意。