“您現在對我們的產品覺得怎麼樣？”
“不錯，還可以。”
“您還覺得哪裏不滿意嗎？”
“我覺得沒有什麼可挑的地方了。”
“那您需要這樣的商品嗎？”
“需要啊，但是，我還需要在考慮一些。要不你等幾天再來吧。”小敏眼看著交易要泡湯了，很著急，想著為什麼既然她需要，但是還要等幾天呢？小敏突然想起來客戶在剛開始的時候說起鄰居家也這樣的商品，小敏明白了，客戶可能是擔心自己買貴了，於是說：“您剛才說你的鄰居也買了這樣的商品，你應該到鄰居家問一下，看看使用情況怎麼樣？”
“是的，鄰居家前幾天買了一個一摸一樣的，要不我問一下。”
“您應該問一下，有比較才有鑒別嘛！”
不一會，這位客戶從鄰居回來了，高興地接受了小敏推薦的產品。
有些客戶有時候會嘴上說行，卻沒有實際行動，一貫的說辭就是再考慮考慮，給銷售員一種模棱兩可的感覺，其實針對這種情況，銷售員首先要聽出客戶的弦外之音，通過表情、言語找出其猶豫的真正原因。因為銷售的過程中可能會發生一些意想不到的事情，或者客戶有什麼難言之隱，這就需要銷售員細心的觀察和耐心體會。可以通過詢問，探明真情，然後就事論事，解決問題。
攻心方略
1.旁敲側擊，尋找根源
銷售員：你對產品的質量感覺還可以吧，我們簽一下單吧。
客戶：等等吧，我再考慮一下。
銷售員：這批貨這麼多，您需要和其他人溝通一下嗎？
客戶：我想我應該打個電話問問總經理。
很多客戶已經銷售員談得差不多，馬上要成交的時候，又會找出一些理由來搪塞銷售員，讓銷售員措手不及，其實，這個客戶不一定是不要你的產品，隻不過是自己做不了主罷了，這就需要銷售員給客戶一個台階下。
2.動之以情，引出苦衷
銷售員：您既然需要這個產品，我給你開發票吧。
客戶：我還要再想想。
銷售員：行，您考慮一下，您看您供著兩個孩子上學，真是不容易，這個商品還挺貴的，要考慮一下，如果您還覺得價格高的話，我再給您讓一點吧。
客戶：那敢情好啦。
很多的時候客戶很想買銷售員推薦過來的商品，可能覺得價格高了，或者產品質量不滿意，但不好意思說出口而故意拖延，這個時候銷售員就要善於發現客戶的隱衷，做出一點讓步，滿足客戶的隱衷。
3.拋磚引玉，撬開隱衷
銷售員：既然我們談得這麼愉快，那事情就這麼定了。
客戶：我們還要再研究研究。
銷售員：也好，如果事情成交以後，我們公司會對你有所重謝的。
客戶：客氣了，我們會很快給你答複的。
很多時候，客戶想要銷售員適當地給自己一些回扣，但是又不意思說白了，隻有拖延，讓銷售員明白。此時，銷售員就要學會拋磚引玉，試探一下客戶是否是這個意思，或者是其他什麼難言之言，想辦法撬開用戶的金口。
五、給喜歡抱怨的客戶發泄的機會
在銷售的過程中，銷售員難免會遇到客戶各種各樣的抱怨。有的時候這種抱怨的矛頭甚至直指銷售員本身。客戶的抱怨可大可小，銷售員不能妥善處理的話，則會給自己的工作帶來極大的負麵影響。
客戶抱怨對銷售員來說，確實是件比較棘手的事情。但是喜歡抱怨的客戶也是一批很好的潛在客戶，他們隻不過是借著這個機會發泄一下自己心中的不滿，而當他們發泄過後，他們也會對你聆聽表示感激，繼而也能和你談及銷售的商品。而銷售員也可以把客戶的抱怨當成了解客戶需求的重要通道，發現自己的產品或者服務存在著哪些缺陷，從而能有效地改正錯誤，彌補自己的不足。
莉莉是某公司的銷售員，主要負責電熱設備的銷售，一天，莉莉心情愉悅地去附近的小區進行銷售，頭幾家還不錯，盡管沒有買，但是對莉莉還是很客氣的，但接下來，莉莉就遇到了一個“與眾不同”的客戶。
“你是幹什麼的？”一個退休的老人不耐煩的問道。
“我是XX公司的銷售員。”
“又來騙人了，你們銷售員都是騙子高手，一點都不可信。”
“是嗎？為什麼這麼說呢？”
“我是不會買你的東西的，我根本就不相信銷售員，你們賣的東西都是些次品，質量根本就不過關。”莉莉一頭霧水，但是心裏想著老大爺可能是上過銷售員的當。
“大爺您再說說，我想知道是怎麼回事。”
老大爺對著莉莉一通指責和批評。老大爺以為莉莉聽了一定很生氣，馬上就會走的。但是莉莉卻說：“大爺，我不知道我的假同行對您做了什麼，但是我誠摯地代表他們向你道歉，您可以跟我說說你為什麼會這麼看待銷售員呢？”
老大爺看著莉莉認真的態度，心也軟了下來，對剛才莉莉的態度也感到很不好意思，於是他說了他上了銷售員的當，以及事情的經過，說完以後，莉莉又對這位老大爺的遭遇表示同情，也真誠對老大爺道歉，而老大爺也喜歡上了這個熱情的女孩。