貝利發現每次談論到羅馬先生的手臂這一話題時,他的手指都會握緊,並且撇一下嘴巴。雖然表麵上看上去像是隨意一撇,但是他的眼神中透出一絲憤怒的神色。貝利先生發現了這一點之後,就主動走到被告人羅馬先生麵前,在每次說話的時候,都會直視他受傷的手臂,眼神中還帶著一些輕蔑的含義。剛開始,羅馬先生隻是皺起眉頭,手指不斷緊握,但是在接觸到貝利直視手臂的眼神時,卻突然憤怒地揮起了拳頭。幸好身邊的警察發現了羅馬的這一瘋狂舉動,並及時製止了他的行為,否則後果不堪設想。
貝利對法官說:“法官大人,被告人羅馬先生絕對有狂躁症,或許因為心理問題,他對我的辯護人進行了發泄性質的毆打,但是長期下去,確實構成了家庭暴力。現在,我的辯護人要求離婚,這是她保護自己的一種方式,而我的辯護人為了自己的女兒能夠在一個健康的環境下成長,所以希望得到撫養權。”
貝利的一番合乎情理的說辭,再加上羅馬先生剛剛在法庭上的表現,使得瑪利太太順利離婚,並得到了女兒的撫養權。
在這一案例中,貝利律師通過羅馬先生的微反應,看出了其心理狀態,再加以印證這種推斷,成功解決了瑪利女士的煩惱。或許,習慣性動作是人們的本能反應,但是隻要受到有效的刺激,就能達到一定的微反應效果。比如,羅馬先生在發怒的過程中,也在極力隱忍和控製,但是當外界刺激達到一定程度的時候,就對他造成了不容小覷的影響。
一般情況下,人們都會試圖掩飾自己負麵的微反應。比如,在人際交往中,一個人對另一個人本身是非常討厭的,但是因為雙方生意來往的關係,又不得不和對方打交道,這個人就會通過極力的自我控製來掩飾自己的微反應。所以,在人際交往中,要懂得仔細觀察別人最初的、短暫的微反應,這樣才能在社交中占據主動地位。
2.律師的絕招:重要的不是回答而是反應
美國著名律師雅各布·薩曼斯基開辦薩曼斯基事務所多年,在他的律師生涯中,處理過的案件不計其數。在被問及製勝秘訣時,雅各布·薩曼斯基說:“在法庭上,重要的不是對手的回答,而是他們的反應。”事實也確實如此,經驗豐富的律師,總能從對方的微反應中,發現某些不為人知的秘密和信息,從而找到製勝秘訣。
在美劇《別對我說謊》中,有這樣一個有趣的場景:主人公萊特曼好不容易等到一個停車位,但是當他準備把車開進去的時候,停車位突然被另一個開車者搶走了。
萊特曼問搶車位者:“你知道我等了多久,才等到這個車位嗎?你難道沒看到我的車正在倒進車位嗎?”
搶車位者無辜地搖搖頭,說:“哦,抱歉,我完全沒有看到。”
萊特曼譏諷道:“你撒謊的反應真是拙劣,在搖頭說‘沒看到’之前,頭卻輕輕點了一下……”
正如這個片段中所展示的那樣,對方不經意的一個反應,沒有逃過主人公萊特曼的眼睛,他看到了搶車位者說謊的信息。由此可見,重要的不是回答,而是對方的反應。如果能仔細地觀察對方,就能從他們不經意的反應中找到對自己有利的信息。
經驗豐富的律師指出,在辯護案件中,很多人在麵對律師的質問時,都會立刻搖頭否認,但是在搖頭之前,他們會下意識地做出點頭的本能反應,表示對律師提出的問題的肯定。這個動作一般輕微短促,並且,高明的說謊者為了防止別人發覺,這種迅速、無意識的點頭動作的間隔時間還會更加短暫。在這個點頭動作的微反應中,可以得到的信息是,律師的質問是正確且明智的。
對此,雅各布·薩曼斯基律師舉了一個很形象的假設案例:假設你是一名記者,在得到一家藥品公司存在質量問題的質疑後,準備到該公司進行采訪。
當你以記者的身份來到前台,並問工作人員:“請問你們的負責人在嗎?”一般情況下,前台工作人員如果做出以下兩種反應狀態,可確定她在說謊。一種反應是,工作人員不假思索地告訴你:“抱歉,我們的負責人不在,請您改天再來采訪。”而另一種反應是,工作人員在聽到提問時,會稍微遲疑片刻,然後本能地做出一個點頭的瞬間反應,接著非常肯定地搖頭,並對你說道:“抱歉,我們總經理出差了,暫時不在國內。”這時,你從該工作人員的微反應中,可以得到“總經理肯定在公司”的真相。因為,對方在麵對質詢時所做出的下意識動作,已經泄露了這一切。