在去電視台之前，戴夫·多索爾森曾向一個汽車經銷商推銷一個電台的廣告。沒想到他的話還沒有說完，這位汽車經銷商就不耐煩地說：“我從來不聽電台的廣播，尤其討厭你們的電台，我想別人也不會愛聽的，你別在我這兒浪費時間了。”不過戴夫·多索爾森並沒有泄氣，因為在此之前他就對電台的收聽率作了統計，收聽的人非常多。於是他拿出數據說：“先生，你錯了，我們電台的收聽率是非常高的。也許你不喜歡聽，可是你的顧客會有很多人愛聽的，如果你在我們電台做了廣告，那麼就有可能使聽廣播的人成為你的顧客。”“你不要再騙我了，天知道你們是怎麼搞出這些數據的！”“先生，請你相信我，在聽眾中一定會有你的潛在顧客的。”“我不喜歡聽，我的潛在顧客也不會喜歡聽。”戴夫·多索爾森覺得這個經銷商的邏輯十分可笑，於是他心生一計。他問這位經銷商：“先生，你是怎麼知道我們的廣播節目沒有人聽的呢？”“那還用問嗎？你們的熱線電話總是那幾個聲音相同的人打進來的，這些人一定是你們電台花錢雇的。因為你們沒有聽眾，所以不得不花錢雇人打電話。”這句話使這位經銷商露出了破綻。戴夫·多索爾森心裏想：“哼，如果你從來沒有聽過我們電台的廣播，你怎麼會知道這些呢？”於是他繼續不動聲色地問：“哦，這個情況我還不知道呢，挺有趣的，你還知道些什麼別的事情嗎？”這位經銷商打開了話匣子，滔滔不絕地說：“好吧，我就跟你說一說吧。你們有一個廣告實在讓我無法忍受，那個廣告叫什麼來著？對，叫做QuickEddy快餐廣告，有這麼一個廣告吧？”“是的。”戴夫·多索爾森忍住不笑。“那個廣告簡直太討厭了，不論早晚，隻要我打開收音機就能聽到，真煩人。”“還有。”他接著說，“你們還有個叫湯姆·白瑞的主持人，我非常討厭他；還有一個叫瑪麗姐姐的小姑娘主持的節目，她的聲音簡直讓我無法忍受，像一隻小公雞一樣……”“那麼你經常收聽我們的節目了？”“是的，我……”這位經銷商這才意識到自己說錯了話，結果戴夫·多索爾森很快就得到了這個生意。
善於捕捉潛在的顧客
戴夫·多索爾森從來不像一般的推銷員那樣通過觀察潛在客戶的辦公大樓、居住環境或者他們的衣著來判斷他們的購買力。他總是經過一番詳細的調查和訪問之後才下結論。通過這種方法他得到了很多的生意。
一次，在開車去拜訪一位潛在顧客的途中他經過一段高速公路，看到一個很不起眼的農舍，在農舍的後麵有一個鐵皮頂的停車場。這本來沒有什麼值得注意的，可是在房子的前麵掛著一個招牌，上麵寫著“節能器”3個字，這3個字引起了他的注意，他決定要看個究竟。於是，他把車停在路邊，來到了這所農舍的門前。他敲了半天門也沒有人答應，於是他來到房子後麵的車棚裏。房主正躺在一輛汽車下麵修理它。戴夫·多索爾森走上前去與他搭話：“嗨，先生，您好。我路過這裏看到您的房子前掛著一個‘節能器’的招牌，所以我想進來看個究竟。您能給我講一講什麼是‘節能器’嗎？”“好的。”房主從汽車底下鑽了出來，“‘節能器’就是一種充氣隔熱的裝置，它可以安裝在牆壁的夾層裏和天花板上。”戴夫·多索爾森聽到這裏眼前一亮，他心裏想：“這可是一個非常適合做電視廣告的產品，而且它的利潤一定會很高。”於是他對房主說：“先生，我想您的‘節能器’是一項新產品，知道它的人一定很少吧？”“是啊。”“您有沒有想過用做廣告的方法來擴大它的銷路呢？”“這倒是個好主意。可是，我不知道該怎麼辦。”“沒關係，先生，我就是電視台的廣告代理，我可以幫您。”“那太好了。”後來，這位不起眼的房主成了戴夫·多索爾森最大的客戶，他在電視台做了很多的廣告。
每次都有新的創意
其實，在戴夫·多索爾森的推銷生涯中有很多被別人拒絕的經曆。有一次，他甚至被人拒絕了52次，不過在最後的一次拜訪中，他還是做成了生意。而且，在這53次拜訪中，他每次都能給客戶帶來新的創意，也由此奠定了他“創造性銷售哲學”的基礎。
還是在做電視廣告推銷工作的時候，一次，他遇到一位十分難對付的潛在客戶，電視台的許多推銷員都在他那裏碰過釘子。在他接下這個任務時，許多同事都告訴過他，讓他不要接這個生意，這是在浪費時間，因為這個客戶是不會同意做廣告的。可是戴夫·多索爾森還是想試一試，因為他想驗證一下自己的能力。
在開始工作之前，戴夫·多索爾森對這名潛在客戶進行了調查。這位客戶是一家家具店的老板，他很少在電視台做廣告。根據電視台的記錄，他每年花在電視台的廣告宣傳費用隻有1000美圓。不過他卻很相信平麵媒體，因為他在報紙上做的廣告每年都要花費他幾萬美圓，另外他還雇用了很多的推銷員挨家挨戶地為他作推銷。於是戴夫·多索爾森決定越過廣告代理，先從這個頑固的老板下手。他先給這個老板打了一個電話，說明了他的目的，如他所料，這位老板根本不想見他，把他打發到自己的廣告代理那裏。在見過了廣告代理之後，戴夫·多索爾森又給老板打了一個電話，再次要求與他見麵。這次，這位老板看出他是一個難對付的推銷員，於是答應見一見他。見麵之後，戴夫·多索爾森先向這位老板介紹了他為其製作的廣告計劃。顯然，這位老板對他的什麼創造性銷售並不感興趣，盡管戴夫·多索爾森說得口幹舌燥，他始終一言不發地坐在那裏。介紹完之後，戴夫·多索爾森對他說：“先生，您覺得我的計劃怎麼樣？我們可以簽訂單嗎？我為您設計的這個廣告計劃大約需要6萬美圓。當然，這是一筆不小的廣告費用，是您往年在我們電視台所投入的廣告費用的60倍，不過請您相信我，它一定是物超所值的。”這位老板非常誠實地對他說：“年輕人，我對你的計劃根本不感興趣，所以我不會花這麼多錢購買的。你不要白費力氣，回去吧。”戴夫·多索爾森仍不死心，他對這位老板說：“如果我製定一個新的計劃，您是否會同意見一見我？”“小夥子，你很有趣。好吧，如果你想出一個比這個更好的點子，我會考慮聽一聽的。祝你好運。”
從這位家具店老板的辦公室中走出來之後，戴夫·多索爾森決定一定要做成這筆生意。於是他想了一個計策，隻不過這個計策既費時又費力，因為他想每個星期向這位老板介紹一個新的構想，一直到他同意為止。於是，每個星期他都要到這位老板的家具店裏去，即使在自己放假的時候也是如此。漸漸地，戴夫·多索爾森不僅認識了店裏的每一個人，對店裏的一切了如指掌，也增加了許多家具方麵的知識。這樣，他做起計劃來就更加容易了。然而，盡管每個星期他都與這位老板見麵，並且向他提供一個新的宣傳計劃，可是這位老板每次都隻和他談15分鍾，時間一到，起身就走，而且從來都沒有對他的計劃表示過滿意。於是，他不得不絞盡腦汁想出更好的創意。為了尋找靈感，他問遍了電視台裏編寫廣告詞的人和製片人，到了最後他像著了魔一樣，連他的上司都極力避免和他碰麵。銷售經理沒有辦法，隻好下了一個命令，禁止他在公司談論有關家具店的任何事情。