戴夫·多索爾森，美國著名銷售專家、培訓大師，著有《創造性銷售》等多本銷售方麵的暢銷書。現任銷售發展聯合公司總裁，這是一家從事管理谘詢和人員培訓的公司。
尷尬的第一次推銷經曆
戴夫·多索爾森進入推銷行業完全是出於偶然。因為他從小就夢想著當一名電台的播音員，畢業後又如願以償地在他家鄉的電台當了一名播音員。因此，他對這份工作很滿意，從來沒有想過自己將來會踏入推銷行業，並成為一位銷售大師。
一天，電台的台長把他叫到自己的辦公室，對他說：“小夥子，你想不想利用業餘時間為電台推銷一些廣告業務，順便也為自己賺點零用錢呢？”當時戴夫·多索爾森剛剛參加工作不久，薪水非常微薄，有這樣一個機會他當然求之不得了。因為這樣他不僅可以繼續幹他心愛的工作，而且還能多賺一份薪水，真是一舉兩得的美差。所以他毫不猶豫地答應了。於是台長給了他一份潛在顧客的名單和一份廣告收費的標準表。嚴格地說，這些人根本不能算是潛在顧客，因為這些人的名字是台長從電話簿上抄來的。把這些常規的東西交代清楚之後，台長對他說：“你一定要不厭其煩地請求他們購買，當他們第一次說‘不行’的時候，你不要泄氣，一定要不停地遊說他們，直到他們說了3遍‘不行’。然後你再去找下一位，明白嗎？”“明白了，台長，我一定會努力的。”戴夫·多索爾森充滿信心地走出了台長辦公室。
不過事情遠非他想像的那麼容易。在推銷的第一天他就遇到了難題。他把目標鎖定在堪薩斯州埃爾伍德市一家路邊餐館的老板身上。於是，那天上午，他開著自己那輛破舊的汽車來到了這家餐館。由於不是吃飯的時間，所以餐館裏一個客人都沒有，隻有一位體態臃腫的女招待，她手裏拿著一把大勺子，正往廚房走。看到戴夫·多索爾森走進來，她大聲地喊道：“嘿！小子！你要幹什麼？”這一聲驚雷般的吼聲嚇了戴夫·多索爾森一大跳，頓時，他的信心降到了零點。他戰戰兢兢地問：“您好，小姐，請問老板在嗎？”“我就是老板，你想幹什麼？”女招待凶巴巴地問。“我……我想向您介紹一些電台廣告。”戴夫·多索爾森膽怯地說。“不用！你趕快走吧！”“您還是聽一聽吧，其實在電台做廣告不會花多少錢的，您可以打聽一下……”“不要在再唆了，快給我滾出去！”女招待大吼一聲。戴夫·多索爾森仍然不放棄，他硬著頭皮接著說：“您還是聽一聽吧，不會占用您太多時間的……”“快滾！要不然我可要對你不客氣了！”女招待從櫃台裏走了出來，手裏揮舞著那把大勺子。戴夫·多索爾森一看不妙，連忙奪路而逃，並開了車子一溜煙地逃跑了。
對於一般的新手來說，第一次就遇到這樣糟糕的情況，大多數人都會選擇放棄，何況像戴夫·多索爾森這樣有一份穩定工作的人。不過等到心情平靜之後，戴夫·多索爾森卻發現自己喜歡上了推銷員的工作，因為這份工作充滿了挑戰和刺激。從這份工作中他既能和別人溝通，又能得到豐厚的報酬，而這些東西是刻板的電台播音員工作所不能提供的。於是，他決定從事推銷工作，並給自己定下了一個宏偉的目標：第一年就要賺10萬美圓，並用這筆錢買一座豪華的別墅，作為對自己辛勤工作的獎勵。
定下目標之後，必須擔負起實現這個目標的責任，於是他開始向自己的目標進軍。接著，他辭去了電台的工作，當起了專職的推銷員。他不僅能吃苦，還很聰明，因此，不久就在緬因州一家電視台找到了一個廣告代理人的工作。這份工作的具體內容就是為電視台推銷廣告業務。由於在電台的時候有過推銷廣告的經曆，所以他很快就幹得很出色。
因為緬因州是一個旅遊勝地，每年夏天都有很多慕名前來觀光的遊客，所以當地的餐飲業也很繁榮。於是戴夫·多索爾森想到了一個推銷廣告的好辦法。當時他工作的電視台正在為各個社區提供一項服務，服務的內容就是把市區內最新發生的事情以短信息的形式發布出來，這些事情包括教堂集會、義賣活動等等，而且這些信息每天24小時滾動播出。正巧這時當地一個漢堡店的老板想尋找一個合適的媒體來為他的漢堡店做廣告，從而吸引前來觀光的遊客。於是戴夫·多索爾森把電視台的信息服務和漢堡店聯係起來，然後根據這些情況製訂了一個詳細的宣傳方案。他把電視台這項服務的冠名權給漢堡店，並起名為“漢堡王度假勝地宣傳板”，還準備在這個節目中為漢堡店做廣告。當他把這個構想介紹給漢堡店老板的廣告代理人時，這位代理人馬上就決定和電視台合作。從此以後，緬因州的電視台開始和旅遊業有了聯係。戴夫·多索爾森因為這次成功的推銷而升了職，薪水也增長了許多，更重要的是他體會到了推銷並不僅僅是一個單純的工作，還必須要有自己的創造在裏麵，這樣才能獲得成功。
從被拒絕中學會推銷
每一個推銷員都會遇到很多難纏的顧客，即使是“久經沙場”的老推銷員也不能保證每一個生意都能做成，對於初出茅廬的新手來說更是這樣。有的時候潛在顧客的態度非常惡劣，這時推銷員就得避免和他們衝突，所以“忍耐”是一個優秀的推銷員所必備的品質。
還是在電視台做廣告代理的時候，一次戴夫·多索爾森向一個全國移動電話國內銷售公司的分公司銷售一個廣告。在此之前他與這家分公司的一個名叫傑裏的經理打過很多次交道，並且和他建立起了十分融洽的關係。因為這是一家效益十分好的公司，所以他們長期在電視台做廣告。戴夫·多索爾森和傑裏每個月的中旬見一次麵，研究下個月的合作事宜，所以對於戴夫·多索爾森來說，這是一個輕而易舉的生意。
一天，戴夫·多索爾森照例來到傑裏的辦公室和他商討合作事宜。見到傑裏之後，他照例和他十分友好地打招呼，可是他發現這次傑裏的臉色有些不對。他沒有多想，坐下之後便滔滔不絕地講著合作的事。按照以往的習慣，說完之後，他拿出訂單讓傑裏簽字。沒想到這次他卻遇到了難題，傑裏並沒有接過他手中的訂單，而是滿臉通紅地盯著他。於是他關心地問：“傑裏，你怎麼了？不舒服嗎？”“沒有。”傑裏冷淡地回答。“那麼我們簽合同吧。”這時傑裏突然呼的一下從坐位上站了起來，大聲地對他說：“你不要把我當成一個大傻瓜，我是不會再花一分錢在你的身上了！”戴夫·多索爾森被這突如其來的變故搞懵了，不過他仍然盡量地保持冷靜，繼續說道：“你對這次的計劃不滿意嗎？我們以前的計劃也和這個差不多啊。不過，沒關係，傑裏，你如果覺得這個計劃花的錢太多了，我可以重新製定一個比較省錢的計劃。不過你得把你的想法告訴我，你準備花多少錢呢？”“我準備一個子兒都不給你，不光是下個月，以後也是一樣，我準備永遠都不給你！你明白了嗎？”“我不明白，你到底怎麼了？”戴夫·多索爾森很有涵養地說。“快滾出我的辦公室！快滾！”傑裏咆哮著說。沒辦法，戴夫·多索爾森隻得逃也似的離開了他的辦公室。
在回去的路上，戴夫·多索爾森仔細地想了想剛剛發生的事，這種事情他以前從未遇到過。他認為自己的介紹和計劃並沒有什麼不妥，就算有的話傑裏也大可不必這麼激動。所以他肯定傑裏一定是對自己或者是電視台，要麼就是對電視台的領導有強烈的抵觸情緒。他首先在自己身上找原因，想了很長時間也沒有發現自己和傑裏有什麼不和的地方，因為他們已經認識很久了，而且彼此相處得很融洽。可是傑裏不可能無緣無故地發火。一般的推銷員遇到這種情況隻有選擇放棄，可是戴夫·多索爾森偏偏不信邪。他認為隻要自己設計的方案對傑裏的公司有利，不管他對自己或者是對電視台有多大的成見，作為一個稱職的經理，他都會與自己合作的。
回到電視台之後他把自己的經曆告訴了他的上司。他的上司對他說：“你明天再去和他談一談。”“好的，不過我有個條件。”戴夫·多索爾森說。“什麼條件？”“我要求警察保護。”“別開玩笑了，戴夫，這沒必要，他明天不會再這樣對你了，我向你保證。”他的上司說得沒錯，第二天傑裏果然不再像前一天那樣歇斯底裏地對他揮舞拳頭了，不過他仍然一臉冰霜。戴夫·多索爾森毫不理會他的冷淡態度，一見到他就向他道歉：“真對不起，我昨天回去好好地想了一下，可能我做的計劃有的地方確實不太合適。為了彌補您的損失，我向電視台反映了一下，我們決定下個星期免費替貴公司播出廣告。您認為怎麼樣？”“不必了，其實昨天是我不對，我不該對你無理。”他的回答令戴夫·多索爾森大感意外。他接著說：“我請你原諒。昨天你來之前我的上司剛剛出去，他把我罵了一頓，因為我的廣告費用超出了預算。正巧你進來和我談廣告的事，所以我把火都發在了你身上，真是不好意思。免費播出就免了吧，我還是想繼續和你合作，我還是第一次碰到像你這麼有涵養的人。來吧，我們繼續研究一下下個月的計劃，好嗎？”