托馬斯·沃森，IBM創始人。如今的IBM擁有員工近40萬人，業務遍布全球130多個國家和地區，國外子公司將近50家。1991年IBM的銷售額已接近700億美圓，居全美第四位，資產總額將近900億美圓，居全美第三位，淨收入近55億美圓，雄居全美第一。而IBM的前身卻是一家員工不足千人的生產計時鍾和製裝機的小公司。是托馬斯·沃森使這家不起眼的小公司成為今天不僅在美國甚至在全世界都首屈一指的電子計算機公司。
熱愛推銷的“鄉巴佬”
托馬斯·沃森是位標準的土生土長的美國人。1874年，他出生於美國紐約州北部一個貧困的農民家庭。他的父親是來自蘇格蘭的移民，全家人靠父親伐木和種地維持生活。由於生活貧困，在托馬斯·沃森小的時候，他們全家都住在一間沒有自來水的小木屋裏。因為家裏實在太窮了，所以托馬斯·沃森幼年和少年並未受過多少正規教育，隻是在他十幾歲的時候上過一所名為“埃爾米拉商業學校”的職業培訓學校。
“窮人的孩子早當家。”為減輕家庭的負擔，17歲時，托馬斯·沃森開始了他的第一份工作——趕著馬車替老板到農戶家推銷縫紉機、鋼琴和風琴。他的工資是每星期12美圓。托馬斯·沃森幹得很賣力，他每天都趕著馬車帶著許多貨物奔波在崎嶇的鄉間小路上，挨門挨戶兜售，非常熱情地向顧客介紹著他的產品。那時的美國，推銷員是一種既煩瑣又被人看不起的工作。因此，托馬斯·沃森的工作充滿了艱辛，其中的酸甜苦辣他都親自嚐過。不過他並沒有因此而放棄，反而充滿熱情地工作。他是一個精明機敏、年輕而有風度的小夥子，在向顧客推銷產品時，他的談吐含蓄而富有魅力，推銷技巧高明，因此他的工作非常成功。正當他為自己出色的工作業績而高興的時候，一個推銷員告訴他，他被黑心的老板騙了，因為其他的推銷員拿的都是從賣出的商品中提取的傭金，而不是工資。如果按傭金計算，托馬斯·沃森每個星期至少能得到65美圓。托馬斯·沃森非常生氣，他想了一個晚上，決定“炒老板的魷魚”。第二天他向老板提出了辭職。這段當推銷員的經曆對托馬斯·沃森影響很大，在他成名之後，他還經常向人講起自己的這段經曆，並自豪地說：“一切始於銷售，若沒有銷售，就沒有美國的商業。”
新的人生從推銷開始
辭職之後，他決定離開家鄉，到大城市闖一闖，因為19世紀的美國鄉村仍然以農業和手工業為主，這種落後閉塞的環境不利於開展推銷。於是，他乘火車來到了大城市布法羅，希望在那裏能找到按傭金付酬的推銷員工作。可是他剛到布法羅就碰上了大蕭條，工作非常難找，當地人都找不到工作，更別說他這個初來乍到的“鄉巴佬兒”了。兩個月過去了，他還沒有找到工作，可是從家裏帶的錢已經花光了；如果再找不到工作，隻好回家了。可是托馬斯·沃森有種不服輸的勁頭，他在心裏暗下決心，一定要在這個城市立足，否則決不回去。農村生活的磨煉和天才的適應與模仿能力終於使他在布法羅生活了下去。他被一家公司錄用，成了一名推銷縫紉機的推銷員。後來，他通過推銷股票，辛辛苦苦地積攢了一筆錢，用這筆錢和別人合夥開了一家肉鋪。正當生意漸漸轉入正軌的時候，他的合夥人把錢都卷跑了，債主紛紛上門討債。肉鋪倒閉，托馬斯·沃森破產了。
托馬斯·沃森又變得一無所有，一切隻好重新再來。不久，他又幹起了推銷工作，在國民收銀機公司當了一名推銷員。沒想到這份工作成了他生命的轉折點。國民收銀機公司的總裁約翰·亨利·帕特森對托馬斯·沃森產生了很大的影響。他不僅是一個傑出的現代商業先驅，也是現代銷售術的鼻祖。約翰·亨利·帕特森對推銷員的要求十分嚴格，並經常對他們進行訓練。在他的訓練下，托馬斯·沃森的推銷才能得到了充分的發揮。不到3年，他就成了國民收銀機公司的金牌推銷員，每個星期的傭金都超過1000美圓，這在當時可不是一個小數目。1899年，托馬斯·沃森被提升為分公司的經理，1910年，他又被提升為副總裁，成為公司中僅次於老板約翰·亨利·帕特森的第二號人物。1912年按照老板的指示，托馬斯·沃森暗中建立了由該公司提供資金的二手現金出納機公司，使公司壟斷了當時美國的現金出納機業，足見老板對他的器重。
可是，正在托馬斯·沃森春風得意的時候，厄運向他襲來。約翰·亨利·帕特森雖然是個傑出的商人，可是他同時也是一個嫉妒心很強的老板。他和福特公司的亨利·福特一樣，有一個致命的弱點——喜歡解雇有能力的下屬，因為怕他們會對自己的地位造成威脅。這時，托馬斯·沃森在公司的影響已經如日中天，約翰·亨利·帕特森產生了解雇他的念頭，隻是苦於沒有借口。不久，機會終於來了。1913年，一個副總裁向他進了讒言，告訴他托馬斯·沃森拉幫結夥、扶植親信。於是，1914年，在為國民收銀機公司工作了18年之後，托馬斯·沃森被他的老板毫不留情地解雇了。
這時的托馬斯·沃森已經40歲了。帶著約翰·亨利·帕特森給他的5萬元“解雇費”，他決定自己創辦一家公司，做出一番成績給心胸狹窄的舊老板看看。當他走出公司大門時他對他的同事說：“這裏的一磚一瓦都是我協助籌建的。現在我要去另創一個企業，一定要比帕特森的還要大！”抱著這個決心，他辭別了妻子和年幼的兒子獨自到紐約闖蕩。
忍辱負重的總經理
到紐約之後不久，托馬斯·沃森通過朋友的介紹，認識了IBM前身的奠基者——世界富翁查爾斯·弗森特。當時的查爾斯·弗森特是華爾街最紅火的金融家，號稱“信托大王”。憑著多年的經驗，托馬斯·沃森看出他會是一個很好的合作夥伴，而查爾斯·弗森特也對托馬斯·沃森的才華和能力早有耳聞。通過幾次交往，他認為托馬斯·沃森是一個大有潛力的人，於是決定聘用他做“計算、製表、記錄公司”的經理。
查爾斯·弗森特交給托馬斯·沃森的可不是一件容易的事。這家公司是查爾斯·弗森特下屬的一個分公司，是一家負債累累、瀕臨倒閉的公司。不過托馬斯·沃森卻毫不猶豫地接受了，因為他看出公司的產品如計時鍾、製表機等都是辦公自動化的工具，這些東西大有開發的餘地，而且他預料在不久的將來，這些產品的商業前景一定十分廣闊。在答應擔任這家瀕臨破產的公司的經理的同時，托馬斯·沃森也提出了一個條件。他對他的新老板說：“我需要一份紳士的薪水才能養活全家，並且我需要獲得股東分紅之後盈餘利潤的一定百分比。”查爾斯·弗森特同意了他這個並不高的要求。
托馬斯·沃森一上任，就開始投入到挽救公司的工作中。他所要麵對的困難遠比他想像的多得多，除了要處理公司大大小小的事務之外，他還不得不忍受和應付另一些地位高的人對他的歧視。在這個擁有1000多名雇員的公司內部有一種不良的風氣——不僅員工之間不團結，許多老工作人員還喜歡欺壓、孤立新來的員工，連他這個經理也不例外。公司的大部分高層領導不僅對公司眼下的虧損不以為然，還嘲笑托馬斯·沃森是個“鄉巴佬兒”。他們認為查爾斯·弗森特老糊塗了，才會讓這麼一個小地方來的鄉下人擔當如此重任。公司上下隻有老板查爾斯·弗森特一人支持他。不過幸好有他的全力支持，托馬斯·沃森才能毫無顧忌地工作。在這種環境下，托馬斯·沃森一直忍辱負重、毫不引人注目地工作了長達10年的時間。