這位推銷員把本來可用於開發新客戶的一上午的時間用在了和老顧客建立友誼上，他的這個做法得到了豐厚的回報。大約過了一個星期左右，法蘭克·貝格的一位朋友托他幫忙買一棟這附近的房子。他馬上想到了這位熱心的房地產經紀人。結果，他的這位朋友雖沒有買下法蘭克·貝格家附近的房子，卻在這位經紀人的介紹下，買了另一棟房子。
從這件事中法蘭克·貝格悟出了一個道理：忘掉老顧客，而花更多的時間去拉攏新客戶是不明智的。所以作為一個推銷員，絕不能忘掉自己的顧客，同時不要吝惜讚美的語言，這樣顧客才不會忘記你。
不久，法蘭克·貝格到佛羅裏達州的聖彼得堡演講，他把這個道理傳授給了聽眾。不久，有一位聽眾找到他，並且向他講述了自己的經驗。
這位聽眾是一位珠寶商。一天早上有位老婦人走進他的店裏看鑽石別針，她挑中了一款非常昂貴的鑽石別針並買了下來。這位聽眾一邊把包裝好的別針交到老婦人手中，一邊以別針為話題與她閑聊。“您不知道我多麼喜歡這隻別針！您看，這鑽石是本店最大的一顆，它來自南非著名的金礦區，您可真有眼力！我祝福您戴著這枚別針，快樂永駐……”沒想到這位老婦人頓時熱淚盈眶：“天哪，您給我帶來了快樂！本來我已經開始後悔了，後悔自己花了這麼一大筆錢，隻為買一枚別針，可是你的話讓我覺得自己是個很重要的人。謝謝你。”在送走這位老婦人不到一小時，這位老婦人又回來了，這次她帶來了另一位婦人。她熱心地介紹她與珠寶商認識，並請珠寶商領她們參觀店裏的商品。雖然第二位婦人並沒有買下第一位婦人所買的那種昂貴鑽飾，可是她又讓這位珠寶商做成了一筆生意。
讓顧客成為自己的免費推銷員
法蘭克·貝格在不斷的推銷中悟出了一個道理：顧客是招攬生意的有力資源，從新客戶中，可以開發出許多潛在的客戶。
從此，法蘭克·貝格就把這個道理應用於自己的工作中，他的生意也因此越發地興旺起來。
一天，他從報紙上看到他的一位老顧客鮑伯先生被擢升新職位，於是他立刻給鮑伯先生打電話向他道賀並預約見麵。鮑伯先生欣然同意了。第二天法蘭克·貝格來到了他的辦公室。一進辦公室，法蘭克·貝格就上前與他握手並連聲道賀：“恭喜！恭喜！”鮑伯先生問道：“恭喜什麼？”法蘭克·貝格說：“我剛從早報得知，你被選為U·G·I增建大樓的承辦人，這難道不值得慶祝嗎？”“喔！謝謝！”鮑伯先生喜上眉梢。“給我具體地講一講這件喜事吧。”於是鮑伯先生滔滔不絕地講了起來。從始至終法蘭克·貝格都十分認真地傾聽，沒有表露出絲毫的厭倦。當鮑伯先生結束了他的談話時，法蘭克·貝格問道：“鮑伯，你籌備招標事宜，是不是先向其他的承辦人請教招標細節？”“當然！”接著法蘭克·貝格拿出了介紹信遞給他，說：“鮑伯，你也許已和一些承辦人達成協議，接受他們較低的標價，對不對？”“是呀！”鮑伯看完介紹信後問：“你希望我做什麼？在這封信上簽寫收信人的姓名地址嗎？”“是的。”於是，鮑伯先生分別給水泥、電工、油漆和空調承包商寫了推薦信。上麵寫著：“我樂於向你介紹法蘭克·貝格先生。我認為他是費城最富資格的人壽保險推銷員。我對他信心十足，並且依照他的建議買了人壽保險。也許你對人壽保險還相當陌生，我相信貝格先生一定會給你許多好的建議的，因為他有深富建設性的意見，他提供的服務對你及你一家人都會有好處的。”
從此，他經常請他的老顧客幫他寫這種推薦信。由於彼此建立了十分友好的關係，所以他的許多老顧客也十分樂意這樣做，可是偶爾他也會碰到拒不肯簽推薦信的顧客。
一天，他在和一位脾氣暴躁的顧客談完生意之後，請求這位顧客幫他寫一封推薦信。誰知這位顧客卻對他說：“我可不想介紹你去。”“您說什麼？”法蘭克·貝格非常吃驚，因為他還是第一次這麼直接地被拒絕。“貝格，我告訴你，我十分討厭人壽保險推銷員，即使和你做了生意我也沒有改變我的看法。我不僅不喜歡他們，而且更不願意在這裏看見他們。如果有推銷員走進我的辦公室，自稱是我的朋友介紹的，我會氣得發瘋的。我不僅會把推銷員趕走，還會打電話告訴那個介紹推銷員來找我的家夥，讓他知道我的感覺。我對什麼都能容忍，惟獨忍受不了保險推銷員。”聽了這番坦白的、令人十分不悅的話之後，法蘭克·貝格努力地保持笑容：“沒關係，我了解您的感受。您看這樣子好嗎？我保證不在他們麵前提及您的名字，這樣您能提供一些您認識的，年紀在50歲以下、事業有成的人給我嗎？”“好吧。”他的口氣緩和了，“既然這樣的話我可以向你提供一個人選——住在費城第十九街、41歲的醫療儀器製造商卡羅先生，不過你一定要遵守你的諾言。”“我保證。”
從這位顧客家出來，法蘭克·貝格直接開車到了卡羅先生的工廠。他來到了卡羅先生的辦公室，對他說：“卡羅先生，您好。我叫法蘭克·貝格，是人壽保險推銷員，是您的一位好朋友介紹我來的。他說您是一位事業有成的成功人士，希望我們能夠認識一下，但他希望我不要提起他的名字。不知道您現在有沒有空，我想和您談一談。”“你想跟我談什麼？”卡羅先生的態度也十分強硬。“我想和您談一談您本人！”“我很好，謝謝你的關心！如果你想跟我談保險，我可沒興趣。”“您多慮了，今天我並不想和您談與保險有關的話題。不過，我可以耽擱您5分鍾嗎？”“好吧，你請講。”法蘭克·貝格信守承諾，並沒有談到保險的事，不過在短短的5分鍾之內，他搜集到了他所需要的一切資料。
後來通過進一步的接觸，他漸漸地與卡羅先生建立了友好的關係，並且做成了3次交易，金額都相當高。從始至終卡羅先生也沒有問過法蘭克·貝格是誰把自己的姓名和地址告訴了他。
推動你的顧客作決定
由於經驗的累積，法蘭克·貝格的推銷方法逐漸進步。由於有了正確的推銷方法，他總是能夠引起潛在客戶的興趣和購買欲望。可是有的顧客一到了作決定的時候就又猶豫起來。如果這時沒有推銷員的推動的話，一樁生意就很可能失敗了。法蘭克·貝格就曾經遇到過這樣的事情。
曾有一家大公司開出非常優越的條件讓法蘭克·貝格到這家公司工作。第一次會談之後，他同意好好考慮一下，並約定10天以後再給他們答複。在這10天之內，他權衡再三，並且問了許多專業人士，最後還是決定不到這家公司工作。10天後他來到這家公司。在進入主管辦公室的路上他一邊走，一邊想著拒絕的話。當他坐到主管的辦公桌前時，他看到桌上已經擺了一份合約書，他想好的話一下子都忘了，他甚至想重新考慮他的決定。這時主管發話了：“貝格先生，您考慮好了嗎？”“很……很遺憾，我不能接受這份工作，因為……”他像背誦台詞一樣。“太遺憾了，希望我們還有機會合作。”主管冷淡地打斷地說。如果當時主管再熱情一些，就同意了，因為他走出辦公室時才發覺手上仍拿著主管遞過來的筆。
於是，他吸取了這個主管失敗的教訓，通過一個小小的表格讓很多顧客提前作出了決定。
一次，在與一家大公司的負責人艾利森先生談了幾次之後，他準備好了一張資料齊全的申請表格，這些資料包括負責人的全名、公司名稱和私人住宅地址，還有客戶投保的預算金額。接著他在客戶簽名的位置上用筆畫一個大大的圈。然後準備在下一次拜訪時就把生意做成。
第二天，他來到了這家公司。當他走到艾利森先生辦公室的門口時，看到他辦公室的大門敞開著，艾利森先生坐在辦公桌前。在看到法蘭克·貝格的同時，艾利森先生連忙對他擺手說：“不用談了，年輕人，我們6個月以後再說吧。你可以回去了，再見！”生意還沒有開始便結束了，可是法蘭克·貝格不想就這樣放棄。於是他無視艾利森先生的拒絕，徑直走進了他的辦公室，不動聲色地把表格遞給他，說：“艾利森先生，您看看這張表格您是否滿意？”艾利森先生一臉疑惑地接過了他遞來的表格。這時，法蘭克·貝格掏出了事先準備好的原子筆，靜靜地站在一邊。“這有什麼好看的，不就是申請表格嗎？年輕人，我很忙，不要浪費我的時間。”“不，它不是申請表。”“怎麼會不是呢？這上麵明明寫著‘申請表’3個字嘛。”“在您簽上您的大名之前，它還不是一份申請表。”法蘭克·貝格邊說邊把原子筆遞給他，艾利森先生不自覺地接下了法蘭克·貝格遞給他的原子筆，低下頭專心致誌地研究起表格來了。過了一會兒，他從椅子上站起來走向窗邊，然後在屋子裏來回地踱著，思考起表上的文字來。又過了大約5分鍾的時間艾利森先生回到他的坐位上，用那枝原子筆在申請表簽下了他的名字。
法蘭克·貝格心中一陣狂喜，他對艾利森先生說：“艾利森先生，您想一次付足一年的費用，還是先付半年的，剩下6個月的金額采用分期付款的形式？”“一次付清需要多少錢？”他問。“432美圓。”“好吧，我最好現在就把一年的都付清，免得6個月以後付不出來。”艾利森先生把支票和原子筆一起遞給了法蘭克·貝格。
法蘭克·貝格曾經說過：“推銷就像是台球運動中的撞球，你必須為下一次擊球預備好位置，就像要在撞球台邊計劃你下一次擊球的恰當位置一樣。在你的推銷事業上，你更需要時時刻刻考慮你下一筆交易的途徑。”憑著堅定的信念和不懈的努力，從失敗的陰影中走出來的法蘭克·貝格在自己的賽場上一次次“撞球”成功。