從史卡特先生的公司走出來之後，法蘭克·貝格興奮得大叫起來，因為這是他工作以來做成的最大的一筆生意，也是公司有史以來最大的一樁。
因為法蘭克·貝格是一個新手，又沒有什麼學曆，他能做成這樣大的一筆生意，令很多人都很吃驚。於是，不久他應邀參加波士頓舉行的全國推銷會議，在會上他把那一天的經曆向大家描述了一遍。會後，聞名全國的推銷專家漢斯克先生前來與他握手，並祝賀他這次的成功。漢斯克先生對他說：“我有一個問題想問你，你知道自己為什麼能夠做成這筆生意嗎？”“您有什麼高見？”法蘭克·貝格十分疑惑。漢斯克先生回答說：“成功推銷的秘訣就是要發現別人想要的是什麼，然後幫助他們實現願望。你很幸運，因為你和史卡特先生的第一次談話就撞到他最渴望的事情上，你接著又談到了如何使他的願望變成現實，然後又多次強調這點並問了他許多這方麵的問題，讓他下定決心，非實現不可。如果你在今後善於運用這條規律，那麼你就會發現推銷其實是一件十分容易的事。”
經過前輩的點撥，他才意識到能做成這筆大買賣完全是因為自己運氣好——在犯了推銷中的幾個大忌之後卻誤打誤撞地撞到了史卡特先生最感興趣的事上。於是，法蘭克·貝格把那天的會麵回顧了一下，總結了經驗，知道了為什麼自己以前總是不順利——除了缺乏自信之外還有一點，那就是沒有站在對方的立場上考慮問題——而現在他找到了方法。
在幾天後，他又到了史卡特先生的公司，因為他想到了史卡特先生仍有另一項需要，而這一項需要對他來說更為重要，那就是他事業的前途。因為在那天的談話中史卡特先生告訴過他，作為他奮鬥一生的工作，他希望公司在他死後仍昌盛興隆。可是由於當時談話的重點在他的慈善事業上，所以法蘭克·貝格忽略了這個重要的信息。見到史卡特先生之後，法蘭克·貝格說明了來意，沒想到史卡特先生非常痛快地答應了。
此後一個月的時間裏，法蘭克·貝格幫助他擬訂計劃，訓練他的兒子和員工做他的接班人。史卡特先生為了向他表示感謝，特地為他舉行了一個晚宴。在晚宴上，他認識了許多大人物，並與他們做成了多筆生意，這個晚上他做成的交易比以前他一年做的還要多。
實踐中豐富自己的理論
在掌握了推銷的技巧之後，法蘭克·貝格的生意越做越好，漸漸有了名氣。在實踐中，他不斷地驗證著自己的理論，並不斷地豐富著這個理論。
一天，他接到朋友的電話，說已經替他安排好了第二天早晨和布斯先生的會談。布斯先生是當地一家著名企業的負責人，這可是一筆大買賣。可是法蘭克·貝格並不認識他，而且除了知道他非常富有之外，幾乎對他一無所知。放下電話之後，他呆坐在書桌前想了大約30分鍾，可還是不知道要跟布斯先生談些什麼。法蘭克·貝格想：“算了吧，我夠累啦，明天在火車上想吧！”可是他轉念又一想：“明天早上再想就什麼都來不及了，所以，我必須現在就把一切都想好。如果沒有充分的準備，我就會沒有信心。既然這位布斯先生同意和我見麵，那麼我就必須好好準備，這樣才能取得勝利。”
想到這裏，他立刻開始行動。不久，他就想到了一個切入點：“什麼對這位先生最為重要？”對於這樣一位成功的商人來說必須有良好的信譽，所以，信譽對他來說是最重要的。他的投資方都堅持他必須投保人壽保險，他如果遲遲不願投保，那會對他的事業有極大的影響。這樣看來，保險所花的金額雖然很大，可是和他的事業比起來這些錢不僅不算什麼，而且是非常值得的。
接著，他假設自己是布斯先生公司裏的職員，擔任購買保險的參謀人員，在這種情況下，他這方麵的專業知識一定優於布斯先生。想到這點，他對自己這一次的行動便充滿信心與勇氣，因為這麼多年來，他一直以保險買主助理的角色自處，他發現這樣與客戶談生意，成功的幾率非常大。因為他發現沒有人喜歡賣東西，人們都喜歡買東西，所以把自己當成一名買主助理，推銷工作就會變得容易一些。
根據這些，法蘭克·貝格準備了幾個問題，並把它們記在一張備忘卡上——這是法蘭克·貝格多年來養成的習慣。在火車上，他不時地拿出卡片複習一下，一直到牢牢記住了見麵時想要說的幾項要點，以及怎麼說出來，這才放心地休息。法蘭克·貝格認為這種做法增強了他的自信，因為事先有充分的準備，所以在和客戶見麵時他不用看備忘卡就能記起要問的問題；就算偶爾忘記話題，也能很方便地拿出備忘卡來看上麵記載的要點。
在同布斯先生的第一天會麵中，他們隻是就幾個簡單的問題聊了一會兒，並沒有深入主題。不過通過這次簡短的談話，法蘭克·貝格已經大致地了解到布斯先生的性格、愛好等一些重要的線索。回到旅館後，他根據這次會麵的情況準備了14個問題。在第二天的談話中他隻用了其中的11個問題，就在15分鍾之內做成了生意。
在第二天見麵時，布斯先生拿出一大堆保險建議書對他說：“貝格先生，我有許多朋友在紐約從事保險業，在這方麵他們給了我很多的建議。不過，我從來沒有去過他們的公司，想必那些公司都很大吧？”“的確是世界一流的公司。”法蘭克·貝格沒有貶損他的競爭對手，反而讚美他們，這種做法令布斯先生很吃驚。“貝格先生，你的確是一個與眾不同的人，不過……”布斯先生翻了翻手中的建議書，猶豫了半天沒有說話。法蘭克·貝格意識到這位布斯先生是對付保險推銷員的老手，所以一定要給他來點新奇刺激的，這樣才能吸引他的注意，挑起他爭取自己利益的動機。於是，他對布斯先生說：“布斯先生，由於對保險這一行業我很熟悉，如果您是我兄弟，我會建議您立刻把這些保險建議書扔到字紙簍去！”“為什麼？你有什麼好的建議嗎？”法蘭克·貝格的這個出格的舉動收到了他預想的效果，布斯先生開始感興趣了。於是，法蘭克·貝格注視著他的雙眼，一臉真誠地對他說：“據我所知，您經營這樣一個龐大的企業，一定有很多的投資商吧？”“是的。我現在正在洽談一樁25萬美圓的投資。”“投資人會把這麼一大筆錢投在您的企業裏，除了看中了貴公司的實力之外，還有另一個重要的原因，那就是您本人吧？”“可以這麼說。”布斯先生有點飄飄然了，畢竟沒有人不喜歡被別人讚美。“隻要您健在，投資方就會對您的企業信心十足，但是如果沒有您的話，他們會不會相信您的公司維持得下去呢？”法蘭克·貝格認為：促使人行動的因素隻有兩個——得到的欲望及失去的恐懼，而恐懼心最能促使人們行動。看來他又猜對了，他戳到了布斯先生的痛處。於是，他接著說：“布斯先生，看來隻有我替您想到了這些，而其他人沒辦法提早替您安排好這一切，是吧？”“好吧，你能具體地談一談有關事宜嗎？”布斯先生的這句話說明法蘭克·貝格勝利了。接著，法蘭克·貝格把保險的具體事項向他簡略地說了一遍，又問了他幾個問題。15分鍾之後，布斯先生同意買他的保險。
在當天中午的午餐上，布斯先生對法蘭克·貝格說：“我那幾個保險公司的朋友一定會非常吃驚的。因為他們已經遊說了我好幾次了，讓我買他們的保險，可是我一直都沒有同意。因為他們隻會互相貶低其他的公司，然後強調自己的公司保險費用最低廉，而你卻令我感到意外，你從來不貶低其他公司。而且，從你那兒，我了解我若猶豫下去的後果。”他笑了笑，繼續說：“實際上，想到可能失掉那筆投資金額時，我簡直嚇呆了，所以決定先作好身體檢查再去吃午飯。”
法蘭克·貝格通過這次經曆不僅總結出了很多的推銷技巧，並且還把這些技巧傳授給了其他人。
一天，一位青商會的學員羅塞爾找到他，對他說：“法蘭克先生，我從你那兒學來一句精短的答話，昨天這句話幫我銷售了一貨車的石油。”“真的嗎？恭喜你！給我講一講是怎麼回事吧。”“昨天我打電話給我的一位顧客，對他說：‘今早我為您提供特別的服務，這是其他人無法替您設想到的。’這位顧客很吃驚地問我：‘什麼服務？’‘我可供應一貨車的石油。’誰知他卻說不必了。然後我問他為什麼。他說他沒有地方放。然後我告訴他：‘杜先生，假如您是我的兄弟，我真迫不及待地要告訴您一些話。’然後他問我：‘什麼話？’我告訴他：‘您最好現在就買下這些石油。因為貨源即將短缺，到時您可能就無法買到您所需要的油料，何況沒多久，它的價格將暴漲。’他還真是頑固，他告訴我說，他的確沒地方儲藏。然後我建議他租個倉庫，可他還是沒有同意。我本來以為這筆生意就算吹了，沒想到那天晚上當我回到辦公室的時候，我發現辦公桌上有張便條，上麵寫著讓我給這一位杜先生回電話。我高興極了，於是馬上拿起聽筒打電話。杜先生告訴我說，他已經租了一問舊倉房，用來儲藏石油，並且讓我馬上送去一貨車的石油。”
虛心向別人學習
法蘭克·貝格在30多歲時已經是一位非常有名氣的推銷員了。可是他並沒有因此而驕傲，在平時的生活中，他非常注意向身邊的人學習，並且不僅僅把所學到的東西應用到自己的工作中，還傳授給其他的推銷員。
一次，法蘭克·貝格想買一棟新房子。房地產經紀人向他介紹了一棟，他非常滿意，很快就把它買了下來。可是由於房子的售價太高了，交易完成後他一直有一點擔心，不知道自己這筆買賣是否很值。在他搬進新屋兩三個星期以後，向他推銷房子的房地產經紀人打來電話，說希望登門拜訪。法蘭克·貝格感到很吃驚，因為一般的推銷員在一筆交易做成之後，就忙於發展新的顧客，而把老顧客扔在了一邊。出於好奇的心理，他同意了這位房地產經紀人的要求。於是，這位房地產經紀人在星期六的早上如約而至。房地產經紀人坐下後便開始向他道賀，讚賞他慧眼獨具，挑中這塊區域的房子。接著便和他聊到這附近的各種傳說和有趣軼事，指出附近幾家設計新穎的房屋，其買主多是地方上赫赫有名的人士。這一番程度適中的恭維使法蘭克·貝格十分高興，他漸漸地對這位經紀人產生了好印象，兩人談得十分投機。在談話中這位經紀人謙遜的態度絕不遜於向他推銷時的殷勤介紹，並且表現出了對這片土地的熱愛和讚賞。他的來訪給法蘭克·貝格吃了一顆定心丸，他不再擔心房子的價錢是否合適，反而更加滿意了。談話結束之後，法蘭克·貝格向這位房地產經紀人表示了深深的感謝。不久，他們就成了莫逆之交。