法蘭克·貝格，美國最成功、收入最高的推銷員之一。《我是如何在銷售外交上獲得成功的》一書的作者。他成功後在卡耐基舉辦的成人培訓班裏講述他的推銷經驗，幫助無數的人脫離失敗者的行業，走向成功大道。
昔日球場上的神投手
法蘭克·貝格出生於美國費城的一個貧民家庭。在他很小的時候他的父親就去世了，扔下母親和5個幼小的孩子。父親去世後，一家人靠著母親替人洗衣服、縫紉維持生活。由於家裏實在太窮了，沒錢買太多的煤，所以到了冬天，廚房就成了一家人取暖的地方。屋漏偏逢連夜雨。父親去世後不久，天花、猩紅熱等傳染病開始流行，法蘭克·貝格的3個兄弟姐妹都由於生病無錢醫治而夭折。為了減輕家庭的負擔，他11歲就到街上去賣報，14歲到電機行打工。由於生活所迫，他中學沒有念完就退學了，因此沒受過多少正規的教育。
後來生活漸漸有了好轉，因為他在著名的約翰隊當了一名職業棒球選手。可是不久他就被炒了魷魚。他怒氣衝衝地找到了經理：“為什麼解雇我？”經理抬起頭，輕蔑地對他說：“你的動作太慢了。你哪裏是在打球，你簡直是在球場上散步，就連打了幾十年球的老隊員也不像你這個樣子。你簡直太懶散了，我們球隊不需要你這樣的人。”法蘭克·貝格辯解道：“您知道，我在別人麵前總是感覺到自卑，不管是在觀眾麵前還是在隊友麵前，所以我總是不能放鬆。”“如果你不能擺脫這種情緒，那麼不管你從事什麼工作，你都不會成功的。”
離開約翰隊不久，法蘭克·貝格來到賓夕法尼亞州切斯特城的大西洋隊當了一名球員。可是月薪隻有25美圓，而在約翰隊他的月薪是175美圓。一下子少了150美圓的收入，法蘭克·貝格的心中憤憤不平，因此在練習和比賽中他自然不能全心地投入。一個星期之後，經朋友介紹，他來到了康涅狄格州的強隊——紐赫本隊，在那裏他每個月的薪水達到了185美圓。為了不再被人譏笑，法蘭克·貝格暗暗下決心，一定要成為明星球員。因此，他起早貪黑地苦練，不久他就因為球技出色成為各大報紙競相報道的球星，並且被譽為大聯賽中最有希望奪魁的三壘手。可是天有不測風雲，在一次比賽中，他的手腕受傷，結果不得不退出球壇。
他懷著憂鬱的心情回到自己的故鄉——佛羅裏達州，在那裏他在一家家具公司找到了一份收款員的工作。收款員的工作十分辛苦，他每天都要騎著自行車來往於客戶與公司之間，而所得到的薪水卻十分微薄。
兩年之後，29歲的法蘭克·貝格進入美國信實人壽保險公司推銷保險。可是在開始的10個月裏，他並沒有做出什麼成績來。他的心情十分鬱悶，並且認為自己天生不是推銷員的料，一度想退出保險推銷業。後來一件偶然的事情使他轉變了對自己的看法，戰勝了失敗的心理，堅定了幹下去的信心，並憑著超凡的熱情勇往直前。在接下來的12年，他由慘敗者一躍成為美國壽險推銷頂級推銷員，並因此積累了大量財富。他在40歲時功成名就，從第一線引退。
向卡耐基求助，走出失敗陰影
在那段生命中最灰暗的日子裏，法蘭克·貝格四處碰壁，正準備辭職。他每天都留心報紙上的招聘廣告，想另謀職業。他認為自己根本沒有當推銷員的天賦，所以隻要不是做推銷員，他什麼工作都願意做，他甚至想過到暖氣公司當送貨員、到港口當雜工等。
一天，他受到一個名為“青年會”的協會的邀請，去參加一個題為“三C法則——正直的人生、正直的人格、正直的運動精神”的演講。這是一個與眾不同的演講，因為參加的人不僅是聽眾，也是演講者。確切地說，這是一個演講訓練班。法蘭克·貝格起初不想參加，因為他認為自己實在沒有什麼理由去參加這樣一個充滿自信的年輕人聚集的會議。他覺得自己是一個一事無成的失敗者，沒有信心也沒有資格在眾目睽睽下訴說自己的經曆。可是他轉念又一想：“連參加這樣一個小小的演講都不敢，還能有什麼大的作為呢？”於是，第二天一大早，他就來到了會場。會場裏座無虛席，大約有100多人。法蘭克·貝格找了一個不起眼的小角落坐下來。這時，一個年輕人走上講台，慷慨激昂地講述了自己的經曆，當他走下講台後，一位老師走了上去，對他的演講發表評論，指出他有哪些值得肯定的地方，還有哪些需要改進的地方。這位老師給法蘭克·貝格留下了深刻的印象，於是他問主持人：“剛才站起來講話的那位老師是誰？”主持人告訴他，這位老師就是大名鼎鼎的訓練大師戴爾·卡耐基。
於是，法蘭克·貝格來到了卡耐基麵前：“卡耐基先生，您好，我是費城人壽保險公司的推銷員法蘭克·貝格。很高興認識您！”“您好，貝格先生。”卡耐基和藹地說。法蘭克·貝格向卡耐基講述了自己的經曆，並問他：“卡耐基先生，您能給我一點建議嗎？我如何才能克服這些缺點呢？”“來吧，小夥子，下一個就輪到你上台演講了！”法蘭克·貝格沒有料到卡耐基會讓自己上台演講，他吃驚極了，窘迫得滿臉通紅，怕得要死，身體不停地發抖——他從來沒有在這麼多人麵前講過話。這時，他看到了卡耐基充滿鼓勵的目光。於是，他慢慢地站起身來，走上講台。他支支吾吾地費了好大的勁才向大家解釋清楚他的名字。接著，他開始向大家講述自己失敗的經曆。他的聲音漸漸大了起來，越講越有自信。當他講完後，竟然有很多人對他說：“您講得棒極了！”
回家後，他回憶了這一天的經曆，發現在很多人麵前開口並不是一件困難的事。他找到了他以前在正式的場合跟人說話總是畏畏縮縮的原因，那就是沒有自信。如果這個心理不消除的話，即使做了別的工作，也不會成功的。而推銷工作則會培養這種自信，因為在推銷的過程中，會碰到各種各樣的成功人士，他們是具有非凡的勇氣和自信的一群人。而推銷員的工作就是要說服這些人，所以，這是一份鍛煉自己、克服失敗心理的最好的工作。想到這裏，法蘭克·貝格堅定了幹下去的信心。
第二天，他又出去推銷了。他這次主動拜訪了當地的一位穀物商。這回，他在這位潛在的顧客麵前滔滔不絕、非常興奮，講到興起的時候還用拳頭敲打桌子。他原本以為對方一定會打斷他的話，並指出他的錯誤之處，沒想到對方不但沒有打斷他，反而挺胸正坐，睜大眼睛十分認真地聽他把話說完，並且與他簽了約。這是法蘭克·貝格做成的第一筆成功的大買賣。後來，這位穀物商還和他成了好朋友。從此，他克服了恐懼的心理，放棄了改行的念頭。
發現微笑的力量
由於童年時代困苦的生活和青年時代的不得誌，所以法蘭克·貝格很少笑。而且他長著兩條又濃又粗的眉毛，表情就顯得更嚴肅。法蘭克·貝格意識到要想獲得成功，必須改變自己愁苦的表情，這也是建立自信的一種方式。所以他開始努力改掉自己的這個缺點。不過要想改變多年來形成的習慣，並非易事。
首先，他每天都要對著鏡子進行30分鍾的“笑容訓練”，培養自己露出真誠的笑容。無緣無故地對著鏡子傻笑是一件很難的事情。起初，不管他怎樣努力，鏡子中總是一張愁雲密布的“苦瓜臉”。不過，隨著時間的推移，這張“苦瓜臉”上漸漸有了笑意。經過長時間的練習，法蘭克·貝格的臉上終於有了自然、親切的笑容了。
有了具有親和力的笑容，還要在實踐中應用。於是，每次和客戶見麵之前他都要想一些值得高興的事，然後帶著一副快樂的麵容走進客戶的辦公室。走在街上的時候，他總是主動和迎麵而來的朋友打招呼，並露出真摯的笑容。這樣，法蘭克·貝格的生意漸漸有了起色。正如他自己所說的，他用微笑為自己澆灌了一座美麗的花園，並開始向成功邁進。
發現別人想要的，並幫他實現
法蘭克·貝格經過不斷努力從失敗的陰影中走出來，並建立了自信。可是對一個推銷員來說，光有自信是不行的，還要掌握高超的推銷技巧。法蘭克·貝格也深知技巧的重要性，於是他通過不斷的實踐，終於領悟了推銷的要訣。
一天早上，和往常一樣，法蘭克·貝格又出去推銷人壽保險。這次他來到了費城最大的雜貨批發商——約翰·史卡特的公司，他想向公司的老板史卡特先生推銷保險，可是他並沒有預約。一般說來，這樣的大公司的老板是非常忙的，沒有預約通常是無法見到他們的。法蘭克·貝格抱著試試看的心理走進了公司的大門。不出所料，他被老板的兒子攔住了去路。“您好，我找史卡特先生。”“我父親今天很忙，您有預約嗎？”“我沒有預約，但我是來給史卡特先生送資料的。這些資料很重要，是史卡特先生來信向我們公司索取的。”“很不幸，現在已經有3個人在辦公室裏等他了。”
正巧這時史卡特先生從他們身邊經過，看也不看他們一眼就直接走進了倉庫。法蘭克·貝格趕緊跟了進去：“史卡特先生，您好，我們收到您的信函，要求我們把公司的資料送來。我來給您介紹一下吧。”“我要的不是這種資料，而是一種筆記本，你們公司來信說要送給我一個印有客戶名字的筆記本。”“是這個。”法蘭克·貝格把筆記本遞給史卡特先生，“這種筆記本不是用來推銷的，可是我們經常靠它認識許多客戶，使我們有機會向這些客戶講一講保險的重要性。”“年輕人，我很忙，你也看到了，現在還有3個人在我的辦公室裏等著我呢。再說，我已經63歲了，並且有好多年不保險了，我該盡的義務都盡了；孩子們也都長大自立，家中惟有太太和一個女兒跟我一塊兒住。而且，憑我現在的資產，我死後我的妻子兒女也可以過上衣食無憂的生活。所以，如果你是要讓我買保險的話就別說了，你是在浪費時間。”
這位老人非常頑固，看來用一般的方法無法打動他。“像您這樣事業有成的成功人士，除了關心自己的事業和家庭之外，一定還熱心於公益和慈善事業吧。”史卡特先生默不作聲了。“如果您沒有保險，那麼在您百年之後您所資助的慈善事業就會喪失經濟支柱，您不想看到您辛辛苦苦創建的事業毀於一旦吧？”史卡特先生終於開口了：“如果參加了你們公司的保險會有什麼好處呢？”法蘭克·貝格大喜過望：“您現在買我們公司的保險，7年之後如果您還健在，那麼，每年您可以得到5000美金。如果您不需要這筆錢，那就算了；如果您同意試試看，那麼他會帶給您意想不到的驚喜的。”“好吧，讓我們來具體地談談這個問題。”史卡特先生邊看表邊說，“那麼我每年需要交多少錢，才會在7年後每年得到5000美金呢？”“8672美圓的頭期款。”史卡特先生麵露難色。法蘭克·貝格馬上把話題一轉：“跟我談一談您的創業曆程和您的慈善事業吧。”聽到這話，史卡特先生眼睛一亮，滔滔不絕地講起了他的創業經過。他17歲從愛爾蘭來到美國，從一個小雜貨鋪開始幹起到現在成為一個大公司的總裁，並資助了許多州的教會……老人滔滔不絕地講了很長時間，“那麼您是否到您所資助的教會看過呢？”法蘭克·貝格問道。“不，我還沒有去過，不過我的一對兒子媳婦負責尼加拉瓜的教會工作，我打算今年秋天到那裏探視他們……”“史卡特先生，您到尼加拉瓜看到您的兒子和兒媳婦的時候，如果您告訴他們您已作了非常妥善的安排，即使您遇到什麼不幸的話，他們的工作也仍然能夠繼續，因為他們每個月可以收到一張支票，而這筆錢足夠維持教會的正常工作，這麼做您是不是很高興？此外，寫信告訴另外兩個教會同樣的消息也是一件非常快樂的事情，不是嗎？”“不過，保險費用實在是太高了。”“同您的3所教會比起來，這些保險金又算得了什麼呢？”法蘭克·貝格一步步地誘導他。“好吧，我同意了。”就這樣，法蘭克·貝格取得了史卡特先生的信任，並且立刻拿到了8672美圓的頭期款。