將對方的情況了解得越清楚，簽約時越放心。
在銷售人員的日常工作中，簽訂合同是最容易讓人麻痹大意的階段，因為預約客戶是合作的第一步，想著“萬事開頭難”，這一步很多人都會做得很好，而後續的工作，競爭對手也會參與其中，大家自然不會掉以輕心。談判又是雙方麵對麵的較量，是一場艱苦卓絕的戰爭，大家也都會精心準備。一旦準備簽訂合同，很多人會覺得此時合作已經確定，也沒什麼技術含量，也不會有什麼紕漏，於是就放鬆、大意了，而問題往往出現在這個環節。
淩慶祥自己經營一家養雞場，為了提高公司效益，淩慶祥引進了新的品種——貴妃雞，並為推廣產品，建立了網站，對貴妃雞的情況進行了詳細介紹，還和普通雞作了對比，通過兩相比較，貴妃雞外型美觀、生長周期短、肉質鮮美、營養豐富等特點就都凸顯出來。
功夫不負有心人，淩慶祥的宣傳工作沒有白做，很快，某大型飯店的經理宮某主動找到淩慶祥，說飯店主營貴妃雞火鍋，現在正缺貨，問他何時可以供貨。淩慶祥見有客戶上門詢問生意，就熱情地接待，說再有3個月小雞就可以上市了。最後雙方協商一致，淩慶祥以每隻100元的價格賣給飯店1000隻，3個月後對方來提貨付款。然後宮某來到淩慶祥的雞場對貴妃雞查看了一番，表示滿意，最後雙方擬訂了合同，並簽字確認。
可是，後來發生的事情著實讓淩慶祥沒有想到。到了指定提貨日期，宮某始終沒有出現。這下淩慶祥著急了，如果宮某不來提貨，那麼這批雞就沒有下家了，於是淩慶祥找到那家火鍋店要求其履行合同，但是飯店方麵的人矢口否認訂購貴妃雞的事，最後叫來了經理，而此時淩慶祥傻眼了，出現在他麵前的這個經理與跟他簽訂訂購貴妃雞合同的那個宮經理不是一個人。
原來，宮某確實在這個飯店裏工作過，是這家飯店的采購員，經理也確實吩咐了讓他采購貴妃雞，但是他提出和淩慶祥的合作後，經理認為價格太貴沒有同意這個合作項目，後來經理找到了其他貨源，而宮姓采購員因為經費問題已經被飯店開除。
宮某因為被飯店開除而對飯店經理懷恨在心，伺機報複，所以他便以飯店的名義和淩慶祥簽訂了訂購貴妃雞的合同，也就是說宮某和淩慶祥簽訂訂購貴妃雞的合同時，他已經不是飯店的采購員了，所謂飯店經理，也是他自己虛構出來的。飯店經理表示，宮某此舉屬於個人行為，與飯店無關。
案例中，淩慶祥因為在簽約時不夠小心，造成了上當受騙的結果。
在開始，宮某自稱是某大型飯店經理，要與淩慶祥建立合作關係時，淩慶祥就應該對宮某進行調查，確認對方的身份，並且，如果有可能也要對飯店進行了解。當宮某作為合作方代表來這裏進行簽約，淩慶祥應該讓其出具飯店的授權簽約書，確認其簽約代表人的身份。當時，淩慶祥也應該發現這份合同有不合理的地方，既然不能現在交貨，而且交易產品正在成長中，結果是未知的，淩慶祥和宮某卻沒有對此作出詳細的規定。由於交易額大、交易時間長，淩慶祥應該讓對方先交一部分定金，也就是預付款，這樣也好有個保證。
案例中，沒有對簽約代表的個人背景進行調查是淩慶祥最大的錯誤，因為對這一環節的疏忽，所以才誤以為宮某是飯店的經理，並與其簽訂了合同，讓自己蒙受了重大損失。
銷售人員應該注意，當談判結束，合同也已擬訂，並對合同項逐一進行了審核，發現準確無誤，我們就要小心的看待和我們合作的到底是不是我們的客戶。
（1）再次確認客戶身份
銷售人員在與客戶預約時，會做一個大致的了解，以好開展工作，當確定合作時，會對客戶做一個更詳盡的調查，確保合作是合法合理的，合同是有效的。雙方的具體合作是在合同簽訂以後，此時，做一個詳盡的客戶背景調查，這是對雙方以後的合作都有好處的。
（2）查驗簽約代表的簽約授權書
客戶越大，客戶代表的公司越大，人事結構就越複雜，權限就更分明，所以一定要讓對方出具簽約授權書。
（3）調查簽約代表的背景
銷售人員一定要對簽約代表的背景進行調查，一定要得到對方確認簽約代表確實屬於合作公司職員，並且擁有簽約代表授權書，擁有代表簽約的權利，可以代表合作公司的利益。