若是有希望的回答，那語氣一定是親密的，然而若是一開始就想拒絕的客人，則多半會使用敬語，說得彬彬有禮。根據多年的經驗，這位房地產經營老手一下子就會判斷出事情有沒有希望。
據說在法院的離婚判決席上出現的夫妻，很多都會連連發出敬語，好像彼此都很陌生似的。這也是想用敬語來設置彼此間的心理距離，互相在拒絕著對方的表現。
所以，當你想拒絕對方時，可以連連發出敬語，使對方產生“可能被拒絕”的預感，形成對方對於“不”的心理準備。
（4）講究策略
在談判中，拒絕對方一定要講究策略。婉轉地拒絕，對方會心服口服；如果生硬地拒絕，對方則會產生不滿，甚至怨恨、仇視你。所以，一定要記住，拒絕對方，盡量不要傷害對方的自尊心。要讓對方明白，你的拒絕是出於不得已，並且感到很抱歉、很遺憾。盡量使你的拒絕溫柔而緩和。
美國的消費者團體為了避免被迫買下不願意買的東西，發行了《如何與推銷員打交道》之類的手冊，介紹了如何拒絕來訪的推銷員的各種辦法。其中以“是的，但是……”法最為有效。
比如，對方說：“你聞聞看，很香吧？”你可以說：“是的，但是……”先承認對方的說法，然後，則以“但是”的托詞敷衍過去。倘若開始就斷然說一句“不”，推銷員一定不會甘心，千方百計要和你磨蹭。可是，“是的，但是……”的話，則是“和布簾掰腕子”，沒有什麼搞頭了。對方再精明，也無可奈何，隻好放棄說服你的企圖。
談判也是如此，說“是”總比斷然說“不”能給對方以安心感。也就是說，這時的“是”發揮了把兩個人的心聯結起來的“心橋”功能。一旦兩人之間架上了心橋，即使再聽到“不”也不容易起反感。
所以，你想拒絕對方時，應先用“唔，不錯”的話來肯定對方。或說：“是的，您說得一點也不錯。不過，請您耐心聽聽我的理由好嗎？”這樣婉轉地敘述反對意見，對方較容易接受。
對談判對方的要求給予籠統的答複，這也是拒絕對方的方法之一。
有一位廣告公司的負責人曾介紹經驗說，對那些攜帶自己的畫來應征的年輕人，如果他不滿意他們的畫，他就會用如下籠統的語言打發他們走：“唔——我不太看得懂你的畫，請畫一些我能看得懂的畫來吧……”“我今天很累，也許是昨夜工作得太遲的關係……”這種拒絕是很籠統的。
“我不太看得懂你的畫”，那麼“我能看得懂的畫”又是什麼？對方不清楚他的意圖，怎麼畫？這樣，對方失去了進攻的目標，隻好悻悻退下。
這種方法可以不讓人感覺到拒絕，卻巧妙地達到了拒絕的效果。
（5）你該怎麼辦？
有時在購買東西時，往往要受到賣者的糾纏。許多人不知如何拒絕。
一位太太是這樣拒絕賣者的：“不知道這種顏色合不合我先生的意。”還有一位少婦是這樣拒絕的：“要是我母親，我選我喜歡的就行了，但這是送給婆婆的呀，送她這個不知道會不會滿意？”
顯然，這些拒絕本身都是非常籠統的。用這種籠統的方法拒絕對方，當然要比直接說出針對對方貨物的不滿要好得多。
總之，在談判中，會說“不”字和不會說“不”字，效果是大相徑庭的。
銷售人員在說“不”字時，必須記住下麵6點。
A.拒絕的態度要誠懇。
B.拒絕的內容要明確。
C.盡可能提出建議來代替拒絕。
D.講明處境，說明拒絕是毫無辦法的。
E.從對方的角度談判拒絕的利害關係。
F.措辭要委婉含蓄。
掌握好這些方法，你就是一個高明的談判者。
本章小結：
1.銷售人員隻有靠自己在實踐中多觀察、多分析，才能真正找到最佳的時機。
2.談判需要誠意，但誠意不等於泄露自己的底牌。
3.談判有進有退，退步就要得到相應的回報，否則就是失敗。
4.談判中也要學會拒絕。