JOHN還是點頭不說話，表示願意繼續聽。沈默在心裏歎息，做領導真好，不表態，你就得繼續努力。
下麵就應該從挑戰JOHN心理去說了，事實與數據是一支支利箭，常常讓職業人所向無敵。但不管你射出多少箭，真正能殺敵的，還是射中心髒的那支。隻要能射中心髒，利箭可以，匕首更好，因為利箭往往飛到最後，已經強弩之末了。
“JOHN，我曾經多次去二級出差，去看我們沒有銷售經理的市場。記得有一次，在邵陽最大的一家賣場裏，我帶著經銷商去看洗滌的陳列，這個賣場裏的洗滌陳列架基本全是淨潔，滿滿的一大貨架，隻有在最最下麵有艾潔兩三個單品，不要說能不能拿的到，看都看不到。打聽一下才知道，這個賣場被競爭對手包場了，隻是因為艾潔是品牌，放幾個單品擺擺樣子。剛好這個時候，有位老人家來貨架前看了很久，我們都以為他在找什麼東西。沒想到他找來找去，彎下腰，去拿艾潔的產品，因為年齡太大，彎了幾次腰，都沒彎下去，最後我們的經銷商幫他彎腰拿出來。送走了這位老人家，經銷商對我說，不管你們艾潔公司支不支持，我自己掏錢也要把艾潔賣進來，而且要擺在上麵，擺比淨潔更大的陳列，我們不能對不起我們的忠實客戶，不能對不起彎腰的消費者。”沈默說完，稍停了一下接著說，“我當時也很感慨，其實更準確的說也很感動。JOHN，邵陽的經銷商說的對，我們不能對不起為艾潔彎腰的消費者，不能讓他們再彎腰。可是，我知道，即便是他掏錢，他也賣不進這個賣場。”
沈默講的不是故事，而是他在市場上走訪的真實經曆。在陳述了事實與數據之後，沈默按照計劃呈現了一個消費者彎腰拿艾潔產品的畫麵。要說服一個人，對方肯定會左思右想。據研究，人的腦袋分為兩半，一半是左腦，用來思考，專門處理數據、文字與事實分析推理等；而人的右腦，用於想象，處理圖像、韻律、顏色、幻想和情感支配等。所以，一個真正全麵的腦袋，就是要左思右想。如果隻用了左腦或者右腦，浪費一半腦袋豈不可惜？或者就成了傳說中的“腦殘”。
沈默就是要JOHN左思右想，所以講了這麼一個小故事。事實與數據可以證明於理合，而沈默希望通過這樣的於情合，合情合理，JOHN還會不被打動嗎？而且，以理服人可以去說服一個人在某件事上的麵對觀點，但是不能說服他轉化到你的立場，那個人仍然可能是你的對手，隻是在這件事上承認了你的意見。而以情服人卻可以將它轉化成你的朋友，轉到你的立場。而何況，沈默在停頓後，又提了一個懸念。停頓，沈默知道，在溝通中，也是一個重要的技巧。