所以，像JOHN這樣經驗豐富的人，他也會參考別人說的話，來形成對這個人的判斷。那麼，聽了沈默這句話，JOHN可能怎麼判斷沈默這個人呢？起碼一點，這不是一個普通的銷售人員，要繼續聽聽他的想法。
另外一個好處，從談判角度去看。一般我們都要讓對方先開價，但如果一定要自己先開價的話，最好的辦法是開一個不可能的價。好處與讓對方先開價相反，就是打亂對方思維，不讓他知道你的想法，不要給他驚喜，讓他給你驚喜，不要讓他了解你的底線，不要讓他猜中你的期望值。如果每個城市支持一名銷售經理，門店賣進陳列促銷費用更不能少，否則，支持銷售經理也就沒有意義了。在這個城市設置一名城市經理，按照JOHN給大家都思路，當然要這名城市經理在這裏做零售生意，做零售生意的第一步，又回頭來向公司要錢。沈默這個回答，就是一個不可能的還價。
JOHN問為什麼，這是沈默預料到的問題。畢竟這不是買一件喊價500元旦衣服，如果是買衣服，對方喊價500，你還價40，對方第一反應會很受傷，不但不會讓你試穿，將你趕出店也是有可能的事。如果你去買喊價500元旦茶葉，還價40，對方也會裝著很受傷，但卻留你坐下慢慢品嚐這茶。為什麼會有這樣的區別？500元的茶葉成本非常可能就30元，500元的衣服成本也可能30元（不包括房租、運費等），即便是裝修豪華的專賣店，30元成本價賣給你也不是絕對不可能的。問題在於，衣服店老板與茶葉店老板心理預期不一樣。按照現在市場還價規則，服裝店老板遇到的還價空間在喊價的一半左右，最狠心的顧客，也就還到三分之一，在一場拉鋸，在喊價的三分之一至二分之一之間，完成價格談判。碰到麵子薄的顧客，隨便讓個一二十元成交也是大把大把的。所以，服裝店老板對顧客還價的心理預期在喊價的三分之一以上。而茶葉店老板就不一樣了，如果這茶葉店老板自己家裏有茶山，成本低，還將店開在了批發市場。那麼他遭遇到的還價空間就很難說了，碰到麵子薄的，還價很高，大賺一筆。碰到砍價人精，但不了解茶葉行情的，還價三分之一，沒問題，四分之一，還是沒問題，老板還是覺得賺。碰到茶行專家，老板就沒辦法了，30元、40元，老板也願意成交。所以，茶葉店老板對顧客的心理預期就是能宰一刀就宰，不能宰成本成交就當賺人氣。這樣的心理預期差異，導致了他們對顧客還價的期望不一樣。所以，你在茶葉店還很低的價，老板還是會熱情招待，待為上賓，慢慢與你深入談判。在服裝店，老板可能用不同的方法刺激你，心情不好，懶得招待你，因為能向你這樣還價的不多，後麵的顧客夠他賺。所以，談判的很多時候變成了心裏預期的較量。
如果你的還價，讓他心理很吃驚，那麼談判將更加辛苦。即便你的還價從他的成本角度看能夠承受，但他心裏難受。與別人打心裏戰，比擺事實講道理痛苦百倍。
沈默昨晚想了很久，招聘城市銷售經理不僅僅是一個簡單的還價。以艾潔公司來講，招聘一百名一千名，隻有老板願意，他都付的起。想到這裏，沈默突然難受，他在這裏為公司每一分錢收入拚搏，更為勸說讓老板投入每一分錢而絞盡腦汁，而很可能，這個老板今晚心情好，跑到北京某高級會所，招待他剛剛遇到的一個美女，花了一萬、十萬甚至百萬。誰知道呢？在這個中國首都裏，沈默雖然沒有玩遍，但隻要看窗外的燈紅酒綠，沈默相信，隻要你有錢願意花，瞬間讓你花掉所有資產的地方是大大的有的。
這樣的想法隻能讓人痛苦，這是社會法則，沈默沒有辦法，設身處地的想想，就是沈默自己是老板，也不會有多少區別。還是想想這次實際的談判吧。
必須確定下來，如果要說服JOHN，就應該明白，這不是一次成本的較量，也不是一次投入回報的較量，而是一場心裏預期的較量。成本也好，投入回報也好，合理最好，不合理也沒有關係。從JOHN角度分析，他不是服裝店老板，也不是茶葉店老板，成本與回報率是他在乎的東西，但在他的心裏，還有他更在乎的更重要的東西。
所以，對於JOHN這個為什麼，沈默準備好了一篇答案。
“JOHN，這次湖南在國慶假期後一周就完成了本月指標，到月底，可能湖南可以實現同比去年十月200%的增長。能這樣快速增長的原因，就是湖南大力開發了二級城市銷售，讓更多的城市市場被開發出來，成為增長的主力軍。”沈默先講事實，說明二級城市的重要性，這是第一步。JOHN點頭表示認真的聽，沈默繼續說，“應該說這是一個比較好的發展趨勢，但我在分析銷售數據的時候，發現了一個重要問題。”沈默提起懸念，準備講數據，對於JOHN這樣外資背景很長的人，最重視的就是數據與事實。“這一周的銷售裏，我發現有銷售經理的城市生意比沒有銷售經理的城市生意多了160%。湖南目前在嶽陽、懷化有銷售經理，本周都銷售了八萬元左右，到月底至少可以實現二十萬左右的銷售。而其他二級城市，本周隻有三萬左右，到了月底，也就是八到十萬的平均銷售。這樣的差距實在是太大。而湖南很多重點城市，比如常德、株洲、衡陽、邵陽，我上網查了一下，從人口、市場、經濟實力都超過嶽陽、懷化，按理都不應該低於嶽陽懷化的銷售才對。我簡單的進行了調查，打電話給城市銷售經理與各城市客戶，雖然這些市場上新開發經銷商，但客戶卻在這個行業做的時間很長了，並不比懷化嶽陽客戶時間短。通過對比這些城市的各渠道銷售發現，差距主要在零售與縣城上麵。嶽陽與懷化在市內零售係統裏都有很好的分銷覆蓋，同時還往縣城有分銷。而其他城市除了先做好批發外，零售與縣城基本都沒有。再分析他們進貨的品項，也證明了這一點。嶽陽、懷化進貨品項非常齊全，有批發品項、零售品項，還有一些特殊單品，而其他城市基本隻有批發品項。這些分析數據，我可以回頭發到您郵箱。”沈默說完這些數據，總結說，“可以說，這是沒有一名銷售經理而導致的差距。如果我們在這些城市都有銷售經理，他可以幫助客戶做好零售，拓展縣城，精耕細作，全品項分銷，實現銷售飛速增長。”講完事實，擺完數據，還有嚴謹的邏輯推理，雖然這些還是在從投入回報上麵說事，但畢竟是第一步，沈默想看看JOHN會如何表態。