李偉伸出指頭對沈默說：“你認為把這些地方生意做好最需要費用與促銷嗎？典型的業務員銷售思考模式！過來點，我告訴你現在應該要什麼。”
沈默把椅子拉近一些，聽李偉慢慢說，不禁連連點頭。
第二天，一起床，沈默就惦記著要找JOHN談談。也真巧，還真在早餐廳碰見了他，幾個其他區域的同事包括高劍，都坐在他旁邊邊談邊吃早餐。看那張桌子還有位置，沈默趕緊在餐台隨便挑了一些食物放在碟子裏，捧著就過去了。
打完招呼坐下，沈默卻插不上嘴，那幾個同事你一句我一句，和總監聊著，尤其是高劍，看沈默過去，話也就更多了。沈默沒辦法，隻能聽。聽著聽著就發現一些門道。這裏坐著的，都是比沈默更老資格的區域經理，聊的東西裏麵關於銷售的不多，反而是對下屬對某個客戶的管理的不少。看來李偉昨晚最後說的沒錯，作為一名成熟的區域經理，銷售已不再是第一位，而是管理。現在自己首要的是從管理角度思考問題，不能老是業務員的銷售思考模式。
一個大圓桌，高劍坐在JOHN旁邊，近水樓台，自然話就多些。JOHN問起在福建一名銷售人員如何。高劍笑著說挺不錯的，很聰明，也很勤快，別說，還有點調子呢，跟客戶吃飯，從不先跟客戶敬酒，都是要等客戶敬他。沈默實在聽不出這話到底是在褒還是在貶，看JOHN也隻是恩了一聲，沒有別的表情。其他人也裝著低頭吃飯，沈默也就低著頭吃飯。
看來JOHN來的早，已經快吃完了，沈默心裏嗚呼，看旁邊這麼多人，今天不一定有機會了。正不甘心的搖頭，卻聽JOHN主動從桌子那頭問他：“沈默啊，湖南生意完成的挺快嘛。”
是個機會，沈默可不想再等下次。趕緊接著說：“也還有不少問題，要向您彙報呢。”
JOHN看看表說：“哦，那就現在說吧。”
其他人一聽，都說吃完了，抬腿離開。高劍猶豫了一下，也走了。沈默看兩人離的實在太遠，挪近了一個位置
昨晚給李偉溝通後，沈默對這次與JOHN的談話做了籌劃，要利用自己學習的談判技巧，好好的給JOHN談談了。
“現在湖南在二級城市裏都開了經銷商，目前看運作還不錯，”沈默開門見山的開始說，“下一步計劃完成這些城市重要零售係統覆蓋，以提高市場份額，推動零售生意穩步增長。也要讓這些二級城市的經銷商看看我們艾潔品牌的跟進服務有什麼不一樣。我們調查了一下，在湖南二級城市裏賣場、大型超市、中小型超市很多，洗滌產品還沒有專業的覆蓋，更多的還沒有賣進，我們準備在這個季度就開始就賣進這些零售係統。想請公司多支持一下。”
溝通的獨孤九劍裏第七劍體貼，根據李偉的指點，沈默知道JOHN最關心的不是銷量，不是經銷商，更不是什麼促銷和打擊競爭對手，因為這些他沒來艾潔之前，艾潔已經開始做了。在這個冬天，JOHN想帶給艾潔不一樣的，那就是看到市場發展趨勢：零售！所以，JOHN最願意看到的就是有人能在會議後重視零售；所以，沈默在陳述理由要緊扣著這一點。
最後一句想請公司多支持一點，說的比較模糊。但必須模糊。談判技巧最重要的原則，讓對方先表態。也就是最常說的，讓對方先開價。讓對方先開價有幾個好處，第一點就是對方先開價可能會給你驚喜。談判其實是談雙方的期望值，如果對方的期望值比較低，他的先開價，可能超過你的預期。第二點就是可以通過對方的第一口報價讓你更多了解對方。第三點，如果去買批發市場買東西，尤其是買衣服，對方報價500元，那麼一般人在心裏就有數，這件衣服能在250元至300元這個範圍內買下。很多人還價在對方喊價的一半，狠心一點的人，可能還價160元，還到三分之一。當然，如果你有時間，有技巧，50元買下也不是完全不可能。讓對方先報價，最後的這個好處，可以幫助你確定還價範圍。