李偉說：“對風險與消極方麵的考慮是黑色帽子，為避免這些問題提出建議是綠色帽子。剛才你已經戴完了。對於你最好提出的問題，屬於報表之外，需要你慢慢體會，以後自然會有答案。”李偉吃驚於沈默思維越來越深，一個問題聯想到另一個更深的問題。但這個問題李偉可不好回答。為什麼不剛開始就提出讓大家隻填重要門店，而要大家去做所有門店的統計？很簡單，現在一開始就提出填所有門店的銷售數據，大家會反對，如果以開始就提出隻填重要門店的數據，大家還是會反對。為什麼？新的人新的思想新的工作習慣，不管合理不合理，總會招到大家都反對，因為大家習慣了以前，不願意改變。現在提出填寫所有門店數據，大家反對，大家會說很難不現實等等，會有人去跟全國總監提意見，去談判。如果你去提這樣的意見，那全國總監會問你，你說很難，那你說怎麼辦呢？你當然不能說不填，結果就是你主動說隻填重要的門店行不行？全國總監會說，那我考慮考慮吧。最後全國總監在考慮到大家的意見的情況下，讓大家隻填重要門店的銷售數據，並製定更詳細的標準。一輪博弈的結果就是，每個人都達到目的，全國總監推動了非常詳細細則的《重要門店銷售數據報表》，並在這張表的後麵控製了費用、市場支持、大家的獎勵考核。而大家也不再反對這個報表，反而會有勝利的感覺，以為在與總監的談判過程中勝利了。在一場與全國總監的談判中贏了，這樣的成就感會讓你樂好長時間，然後不知覺的去執行全國總監的政策。
談判勝利真的是好東西，不管你做不做銷售，這種成就感都是每個人想要追求的東西。就像在批發市場上買東西一樣，小販總會報一個高價格，因為他知道你肯定要砍價，所以他必須報高價格，這個價格可能是一倍兩倍，不一定。然後你去還價，這樣的討價還價的過程，就是一種談判。談到最後，小販會說，你真厲害，遇到你我虧死了，算了算了，就當交個朋友，你下次一定要介紹別人再來買啊。於是，你贏了，你在談判中勝利了，不但買了這個東西，還擁有了一種勝利的愉悅。但你不知道當你轉身的時候，小販會說，笨蛋。你很可能會去跟朋友說，你看，我這樣的東西多少錢？朋友一般都會報個高價讓你開心，你說，才沒有這麼多錢呢，我怎麼怎麼把價砍下來。朋友說，哎呀，你真厲害，下次去幫我也買一個。開心中，你成了小販的義務口碑傳播者。這就是談判，所以真正的談判高手，不但要去追求談判本身的雙贏，還有讓你的對手收獲談判贏了的成就感，讓他感覺到他贏了，他就會很開心，會願意與你做朋友，會在其他方麵為你做更多。
這些，李偉可以預見但不好去跟沈默說，如果沒看錯的話，沈默以後會在實際中體會出來。包括數據作假，全國總監根本不怕銷售人員數據作假。作假的前提是你先認同全國總監的政策，然後為了多一點費用多一點支持多一點獎金少辛苦一點，去填寫假數據。你以為你賺了，其實你不知道，在你作假的同時，你不但習慣了、認同了公司的新政策，新全國總監，你還給公司提供了足夠解聘你，調動你，任何方式處理你的證據。誰不知道你作假，不是不查你，要查你太容易，而是看有沒有必要查你。第一步先讓學會做報表重視零售認同公司新政策，等過個兩三年，組織調整的差不多，該走的走了，該調的調了，該上的上了，隻需要放一個風，說“公司要查報表的真實度，但公司給一個月時間讓大家調整數據”。一個月的時間，全國的數據全部會變成真實的。
而這些，就是這張報表後麵的故事。
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