交易成本分析模型從資產專用性、環境不確定性、交易頻度、產品集中度和履約成本等方麵對各種渠道模式的經濟性進行分析，增加了對渠道“控製權”的解釋力度。該模型盡管給出了量化方法和數量結果，但由於原始數據是由專家據主觀經驗打分產生的，評價結果的主觀性增大；同時該模型也未反映出營銷渠道的價值創造。
以上是《現代商貿工業》期刊上總結的國內外專家學者們關於渠道選擇的見解。企業在進行渠道選擇和定位的時候，可以結合自己的實際情況，選擇合適的理論作為構建渠道的理論基礎。
有的學者認為，企業渠道選擇容易陷入一些誤區，必須遵循一定的選擇原則，例如行業生命周期原則、產品特性原則、企業資源匹配性原則、市場投入與利益回報比原則。
（1）遵循行業生命周期。每個行業都有自己的生命周期，生命周期對渠道的定位和選擇有著巨大的影響。具體來說，體現在企業所處的4個不同時期中。
一是培育期。整個行業處於培育階段的時候，客戶的需求有待激發，市場開發工作相對容易，不存在行業的激烈競爭，企業各方麵都應力求“簡單有效”，選擇渠道模式的時候，也應該選擇不同區域的大代理商。
二是成長期。在這個階段行業的發展速度快，客戶的需求也被大量開發出來了，吸引了大量企業的進入，市場競爭越來越激烈。伴隨著大量企業湧入行業內，大家紛紛分割這塊市場蛋糕。處於這個階段的企業，應從市場擴張角度出發，重點考慮實行廣泛的分銷，對市場渠道進行精耕細作，進一步擴大企業與客戶的接觸麵；與此同時，還要加強對渠道的幫扶力度，在有效利用渠道力量的同時，培育乃至掌控渠道，甚至還要考慮拓展渠道麵、增加終端數量，以此占據市場中的主動權，實現企業在行業成長期的“自營終端”。
三是成熟期。這時期的行業容量接近飽和，但是還有大量的企業湧入。當然，優勝劣汰的法則也開始顯現，一些不適應市場的企業被淘汰出局，競爭力較強的企業開始在市場中追逐自身發展。由於這一階段的企業發展相對緩慢，在渠道模式方麵已經很難謀求更大的突破，所以此時應重點考慮完善企業渠道管理製度，促使渠道迅速走向成熟，加強對渠道的掌控並逐漸減小對渠道的支持力度。
四是衰退期。這時期行業容量達到飽和狀態，這時期企業也停止了自然發展。處在這個階段的企業，如果再繼續維持龐大的渠道開支會難以堅持下去，所以應及早下手，對渠道進行整合，減少投入產出比不協調的渠道，逐漸回歸到大代理方向。此時的大代理區別於行業培育期時，二者的最大不同在於，此時企業掌握了大量的渠道下遊資源，通過很小的投入即可以掌控渠道。
（2）注重產品特性。不同的產品所適合的渠道也不相同，企業在不同發展階段推出的產品，進行分銷的渠道也不同，例如，保健品和工業品，在選擇渠道模式的時候，由於產品特性的不同，所以選擇的渠道模式往往完全不同。
對於保健品，由於消費群體巨大、消費頻率高、消費地點複雜，即使是在行業的培育期，在選擇代理商模式的時候，也應該細化代理區域，盡量多地增加渠道數量；而對於工業品，由於其消費群體數量較小且固定，消費頻率也相對穩定，對於這類產品，則應最大化利用渠道力量，適當減小企業自身投入。
產品特性不僅僅包括產品自身的性質，同時包括了消費者購買產品的動機、頻率、時間、地點、決策因素及產品的銷售特性，如與產品的季節性相關的一係列內容。因此，即使同一個行業中的產品，也會因為產品特性的不同而采取不同的渠道模式。
另外，即使是同一個產品，在企業不同的發展階段也應采取不同的渠道模式，以適應企業資源的瓶頸。例如，某種新礦泉水上市，在上市的初期階段，應該重點考慮選擇局部區域進行廣泛分銷，同時其他區域實行大代理模式；而當產品上市工作逐漸完成後，這家企業即改變策略，取消大代理，進行廣泛分銷。當然，對於那些有著強大的渠道基礎或者有人力資源基礎的企業來說，新產品的上市無非是產品櫃台上增加一個新品，應不在此列。
（3）企業資源的匹配性。企業在選擇渠道模式的時候要根據自身的實力而定。同一種產品由於企業的實力不同其銷售渠道的選擇自然也不一樣。在企業資源不匹配的情況下，企業可以考慮進行試點運營，在完善模式的同時培養經驗與隊伍，提高企業的資源廣度與深度，以謀求與理想渠道模式的匹配程度。
在對企業資源進行評估的過程中，重點需要判斷企業的幾個因素：企業資金儲備、企業組織結構、目前的團隊、員工技能等。因此，企業選擇渠道模式的過程實際上是一個係統工程，企業既應跳出跟隨競爭對手的常規思路，也應適當考慮各種渠道模式對於企業的適應性，有步驟地選擇出最適合企業的渠道模式。
（4）市場投入與利益回報比。任何渠道的開發都需要投入成本，而這種投入或多或少地都帶有一定的風險。一般來說，風險投資分為長期投資與短期投資；在選擇渠道模式的時候，應考慮企業的風險承擔能力，以提高渠道模式與企業資源的適應度。並且要對每種風險投入作一定的風險預測，選擇風險較低的渠道。
總之，企業渠道的選擇和定位要建立在一定的理論基礎之上，用理論指導實踐，在遵循一定的選擇原則下，用實踐來檢驗渠道選擇的正確性。如果企業的營銷渠道選擇不正確，會使整個企業的發展陷入被動，甚至會拖垮一個企業。所以在選擇營銷渠道的時候一定要遵循發展周期進行初步篩選，然後根據不同產品的特性進行再次篩選，結合企業資源做出決定，最後通過投入回報比進行綜合評價。
實戰轉型：不盈利的體係一定要推翻
從改革開放首批訪問學者赴美後，全國各地湧現出了留學潮，據聯合國教科文組織的統計資料顯示，中國出國留學人數占全球總數的14%。新東方成立之時正撞上了留學潮，國人學習英語的熱情高漲，進入21世紀培訓教育的需求有增無減，新東方2006年在紐交所開盤上市。電影《中國合夥人》勾畫了新東方發展的大致輪廓：從電線柱上刷廣告到學生人數壯大到機構擴大與產業化再到赴美上市。然而伴隨著市場需求的攀升，新東方麵臨的競爭越來越激烈，再加上新東方的內部管理並未跟上集團發展的步伐，導致這一行業本身的弊端在新東方身上似乎呈現愈演愈烈的趨勢，新東方的發展進入了瓶頸。與此同時，互聯網對傳統行業的顛覆也改變著教育培訓行業的市場格局，在線教育的市場份額越來越大，並且呈現出多方混戰的態勢，有人用波特五力分析模型，描繪在線教育領域（著重於英語學習）的混戰局麵。
模型原本的賣方供應商的議價能力被內部教員的議價能力代替。麵對如此混亂的局麵，新東方是擁抱互聯網重新轉型為行業的領導者，還是滿足於過去故步自封，新東方又一次站在了命運的十字路口上。
混戰競爭造成新東方的江湖聲望日益下降，麵對如此境地，新東方創始人俞敏洪在接受采訪時，重申了新東方在線成立早、並且持續幾年盈利這一事實，集團層麵也一直著手於課程梳理和數據整合的挖掘工作，做線上線下相融合的“混合式教學”，並強調新東方一直在“兩條腿走路”：一方麵發展商業的在線學習，一方麵用互聯網思維升級傳統線下教育，最終打通教育領域的O2O模式。
在2014年的公司年會上俞敏洪更是表示，網上免費的課程越來越多，不少老師把托福GRE考研4A級課程都免費放到了網上，嚴重威脅到了新東方的收費課程。麵對大眾化學習成本的下降，新東方考慮線上教育特點和線下服務特點，重新設置自己的商業模式和商業體係。
俞敏洪認為，低成本、無邊界的擴張學習模式，會給中國帶來無限希望。他在會上說：“首先我自己表態，我對移動互聯網的到來感到興奮。相比線下模式，線上具有優勢，線下大操場通常就是一千人左右，但通過線上係統曾經做過一次嚐試性演講，一次性三萬人聽講，線下布置演講，花一百萬；線上布置演講，花兩三萬。”
事實上，包括新東方在內的傳統教育培訓機構正在紛紛向互聯網轉型，在線教育的力度正在擴大。為此，新東方還拆分了在線教育業務，為獨立IPO15①做準備。
下麵是相關報道刊載的俞敏洪在會上的演講內容：
互聯網到底對中國教育帶來怎樣的革命？坦率地說，正是因為有互聯網出現，導致中國教育再也不能坐在這自娛自樂，隨著互聯網的發展，必然會出現4種趨勢。
第一種，線上線下打通的教育模式會成為主流。全世界的優質教育資源將會無邊界地分享。大家稍微想一下，從幾年前網上出現公開課、哈佛大學、劍橋大學、斯坦福大學優秀教師講課視頻在網上流傳、MOCC大規模開放課程、各個大學在提供內容。中國的清華、北大坐不住了，開始做自己的MOCC課程。
優質教育資源分享。隨著中國移動互聯網發展速度加快，今年馬上會實現4G，實現以後，意味著每台手機在任何一個地方，隨時隨地可以通過視頻或者智能推送來學習。
在這種情況下，中國大量的高等教育，包括中小學教育，必然會被推動實施改革。要麼進一步對師資資源進行優質化訓練；要麼關門，幹脆讓視頻化的東西進入校園教學生。
未來線上線下結合的教育，將會讓教育如虎添翼。我從來不認為教育會全部走向線上，我也不認為教育能夠在線上全部完成。所以未來教育模式將會多種多樣，其中最厲害的教育模式，一定是把線上線下打通的教育模式。
這個跟社交領域一模一樣。純粹社交領域是一種虛幻，交往的人都是
①_IPO即Initial_Public_Offerings，是指一家企業或股份有限公司第一次將它的股份向公眾出售（首次公開發行，指股份公司首次向社會公眾公開招股的發行方式）。不認識，從來沒見過，不會有感覺，擴大不了社交領域。
線上認識更多朋友，線下約著見麵，大家相互間的感情更加美好，互相認可，互相信任，最後走回線上。
教育也是一樣，線上教育會集中最豐富的資源，提高教學和學習效率，提高學習便捷性。線上教育會提升學習的互動性，但是人品人格教育、智慧教育等要靠線下教育。把線上教育和線下教育結合起來，才能構成一個教育體係。
中國現在的線上教育在公立學校中做得非常差。它知道要買機器、設備，要互動，但這個不叫線上教育，真正線上教育是通過對知識的智能化篩選，讓學生加倍提高學習效率。
現在很多公司在做題庫。就題庫本身而言，一百萬道題還是五百萬道題對學習沒有影響。題庫的重要性在於，智能化篩選以後，本來做一千道題才能達到的水平，現在通過題庫智能化推送，做一百道題，考試就能考過去。這才叫真正的線上教育體係。
任何一家教育機構，排斥線上教育隻做線下教育不能完成教育全部內容。
第二種，從內容銷售轉向服務銷售。線上教育將會使學習成本不斷地降低。現在線上教育已經到了一種地步，大量的課程都是可以免費獲得的，哈佛大學上課一門1500美元左右，現在在網上學習哈佛大學課程，隻要你不想拿學位，這些課程是免費的，更多的人群可以接受更優質的教育，學習成本減少了。
新東方現在正受到這種免費教育的衝擊，有不少老師幹脆把自己的托福、GRE考研的4A級課程免費放到網上去。新東方收費課程做不起來，形成倒逼機製，必須將商業模式改變，不改變就會落後。低成本學習是一種現實，高成本貼心服務也會變成一種現實。
低成本很簡單。全世界去旅遊，可以自己坐一個經濟艙，非常便宜。如果人群想要高質量的享受，就需花幾十萬旅行，享受旅行過程當中大量高質量、貼心的服務。所以，當大眾化學習成本愈發降低之時，必須考慮線上教育特點和線下服務特點，重新設置自己的商業模式和商業體係。
第三種，移動互聯網改變傳統教育模式。我對移動互聯網的到來感到興奮，講一個興奮點。現在我在地麵給學習做演講，我就算學生來得再多，也就是一兩萬人，在大操場，通常就是一千人左右。但是我通過線上係統曾經做過一次嚐試，一次性三萬人聽講。線下布置演講，花一百萬；線上布置演講，花兩三萬。
大家馬上明白，為什麼我本人作為老師歡迎低成本學習、無邊界擴張學習模式，因為從教育工作者的角度來看，我覺得這種教育將會給中國帶來無限的希望。
第四種，教育產品及內容高度市場化。教育產品、內容市場化，最後一定成為政府選擇。什麼概念？政府最後不得不出錢，購買已經市場化的教育產品和內容，理由非常簡單。
公立教育真正產生出優質的、可以市場化的教育產品、教學模式、教育內容的難度非常大。民間已出現越來越多的教育研發機構，研發出來的產品被公立學校所使用。最後，公立學校一定不斷地購買民間教育產品，使民間教育產品潤物細無聲地和公立教育體係結合，推動中國教育變革和改革。我過去對中國教育體係充滿絕望，今天的教育體係盡管有變革趨向，但是並不真心。
未來中國教育體係一定會變。依靠全世界優質教育資源的倒逼機製，以及移動互聯網、互聯網改革的倒逼機製，一定會使教育體製在未來20年比過去綻放更大光彩。
由俞敏洪的講話內容我們可以得知，新東方將會從線上線下打通的教育模式、內容銷售轉向服務銷售、用移動互聯網改變傳統教育模式、教育產品及內容高度市場化4個方麵來重塑自身商業體係與盈利模式，這也正是互聯網思維下，所有教育培訓機構渠道轉型的途徑。