□社交,人們生存發展的基本方式

(1)從人的需要說起

我們一天到晚忙忙碌碌,甚至活得很累,為的是什麼?說到底,是為了生存和發展,是為了不斷產生的各種需要的實現和滿足。需要是人們為了生存和發展而進行的各種社會實踐活動的動力和目的;需要的不斷產生、追求和實現、滿足,就是生存和發展的核心和實質性內容。人們的需要,包括多方麵、多層次豐富而複雜的內容。請/看下麵這個“需要塔”:

(圖略)

這個“需要塔”,不僅顯示了人們需要的多樣內容,也顯示出需要的層次性。一般來說,上一個層次需要的產生和追求,是以下麵一層需要的滿足、實現或基本滿足、實現為前提條件的。

當然,這個“需要塔”隻是一般性地顯示人們需要的內容和層次的排列。而在社交活動實踐中,當我們實實在在地接觸一個個具體的社交對象時,他們所表現的需要就不會像上圖所顯示的那麼單純清晰了。在實際生活中,人們的需要具有複雜性和特殊性。需要的複雜性和特殊性主要表現在以下幾個方麵:

並不是所有人的各個層次需求,都是按上圖所示的依次排列和層遞的。比如,一些人對“歸屬、愛、尊重”等精神方麵的需要,就高於“物質享受”的需要。

不同的人在各層次需要的程度不同,有強有弱。比如,有的人在“歸屬、愛、尊重”等精神需要上表現強烈;有的人則對“物質享受”追求強烈。有的人在“個性展現、個人創造和成就”等個人價值實現上需要鮮明;有的人則更樂於“參與社會”,奉獻社會,對“社會和諧健康發展和推進人類文明”的活動積極投入。甚至,對於某些人來說,並不具有上麵所顯示的全部需要,有的需要弱化到“缺項”。比如,有的人一生的追求僅止於某個需要層次,沒有更高的欲望和理想;有的人全部需要都是物質型而沒有精神生活需求,或者精神生活需求十分微弱;有的人隻顧個人價值的實現,而對社會的和諧、健康、文明發展,對良好的生存發展的人文環境——尤其是與己無關的內容表現冷漠,甚至視為個人價值需要實現的障礙。

人們在同一類型、同一層次、同一種需求上,所表現的內容存在著巨大差異,而這種差異的深層,是人們的世界觀、價值觀、人生觀、道德觀、審美觀等觀念意識上的差異。上麵的第一個例子中,老板與鄉幹部在宴請一事上所表現出的不同想法、不同態度,就是思想、觀念、意識上的差異。

在具體情況、環境和氛圍中,人們的需要內容和程度,又表現出特定的綜合性。比如,上麵的第二個例子中,那位老大娘到商店來,不僅有購物的需求,也有了解市場、精神放鬆和受到尊重個性的需求。那個女售貨員則忽視了這種綜合性,幹擾了大娘需要的滿足。上麵的第三個例子中,w國大使深知寄來請柬一方所需求的,不僅僅是要知道w國大使是否出席他們的國慶招待會,而且還有潛在的需求:希望了解w國對F國的態度、對發展兩國關係的意向,乃至希望知道w國這位新任大使,是否願意像他的前任一樣,建立和發展同F國大使兩人之間的良好的私人關係,w國大使要求梅梅所作的一係列修改,是周密考慮了對方的綜合需要後進行的細膩得體的處理。

(2)需要的社會性與社交活動

從“需要塔”我們可以看出,人的需要是有強烈而鮮明的社會性的。需要的社會性,集中表現在需要的內容、需要的產生和需要實現和滿足的途徑、方法上。

既然人需要的產生和需要的內容有著十分深刻和充分的社會性,那麼人需要的實現和滿足就不可能是在動物世界中,也不可能是在與世隔絕的封閉的自我世界中,而隻能是在人的社會中。

梁啟超說:“人所以不能不群者,以一身之所需求、所欲望,非獨立所能給也。以一身之所苦痛、所急難,非獨立所能捍也。於是乎必相引、相倚,然後可以自存。”嚴複更直截了當地說:“能群者存,不群者滅,善群者存,不善群者滅。”因此,要實現和滿足我們的需要,要更好地生存和發展,就必須認真麵對和善於處理同各種人之間錯綜複雜的相互關係,能夠積極主動、科學有效地控製同他人的“交互作用”——相互間的依存、製約、影響和互動。

在鬆下電器公司還是一家鄉下小工廠時,鬆下幸之助總是親自出馬推銷產品。鬆下幸之助在碰到殺價高手時,就說:“我的工廠是家小廠,炎炎夏天,工人在熾熱的鐵板上加工製作產品。大家汗流浹背,卻努力工作,好不容易製出了產品。依照正常利潤的計算方法,應當是每件××元。現在你殺的價使我們感到切膚之痛,務請用××元承購。”

對方一直盯著他的臉,聽他敘述。聽完之後,展顏一笑說:“哎呀,我可服了你了。賣方在討價還價的時候,總會說出種種不同的話。但你說得很不一樣,句句都在情理之上。好吧,我就照你的價格買下來好了!”

——這是一個與推銷融合在一起的社交活動。鬆下幸之助不僅以有利於自己的價格推銷出了產品,而且為雙方良好關係的建立奠定了基礎。他的溝通成功,首先在於運用樸素、形象、生動、充滿情味的語言描繪了工人勞作的艱辛、創業的艱難,喚起了對方切膚之感和深切同情,使雙方在情感上實現了共鳴和融通。其次,他以善良坦誠的態度,表明了自己完全是依照正常的利潤計算方法確定價格的。使對方認識到鬆下幸之助既無貪圖非分之財的欲望,又無討價還價的餘地,因而能與鬆下幸之助在公平交易、互惠互利的原則上達成共識,並進一步在合理價格上實現認同。正如對方所說,鬆下幸之助的話“句句都在情理之上”。

社交活動中,說話處事入情入理,實質上是為雙方良好關係的形成尋求和擴大基礎;同時,顯示出為人真誠、坦率,易使對方心動,被人接納,招人喜歡和信任。

某小學元旦前舉行教師聚餐。一位剛參加工作不久的小夥子舉杯對一位即將退休的老教師說:“王老,您多吃菜,多喝幾杯!”王老師聽了很高興。但聽完小夥子下麵的話,王老師臉色陡變。這位小夥子接著說的是:“您跟我們不一樣。我們今後吃吃喝喝的機會還多著呢!您可是吃一頓少一頓……”

旁邊的老師都用眼色示意小夥子住口,王老師為了照顧聚餐的氣氛,也強忍著不快,沒有發作。他緊繃著臉,眼睛看著別處,裝作沒聽見。

可是這位小夥子一點兒也不會察言觀色,還是說:“我這是真心誠意地敬您一杯,這一年您給了我不少幫助。喝一杯吧,不喝就再也喝不著了……”

王老師大怒,臉色蒼白,拂袖離席而去。

——這位小夥子本無惡意,但他有四不懂:一不懂即將退休的人特有的心態;二不懂老人的忌諱及其社會、文化內涵和根源;三不懂場合、氛圍與說話的關係;四不懂要善於控製自己的言行,不懂怎樣的說話方式方法才得體,讓人愛聽。

這樣兩個絕然相反的例子,正說明了在社交場合,在溝通的過程中,有無文化,懂不懂禮儀會起到不同作用。

61.社交禮儀與個人形象