所謂博弈，其實就是一種心理的管理與權衡。銷售員與客戶進行博弈時，隻有把握好客戶的心理需求，在盡可能不損害自己利益的同時確保客戶的心理需求的滿足，才能取得談判的成功，也才能實現雙贏。
因此在銷售過程中，銷售員要善於認真傾聽，發現客戶的需要。傾聽中，弄清對方是在作肯定陳述還是否定陳述；要仔細分析客戶所提供的信息的真實含義，適時插話，在對方講話的間隙，適當說一些鼓勵性的話，從而加強相互理解的氣氛，激起客戶的興趣，使其在不知不覺中把一些真實想法說出來。銷售員還應該為客戶設身處地地著想，激發對方需要。並把談判的重點放在利益上，而不是對立的立場上。此外，談判中還應該善於察言觀色，洞察客戶的心理變化，對客戶作積極的引導，使客戶最終被你所征服。
【心理提示】
在談判過程中，銷售員要善於把握和洞察客戶的心理，應用心理技巧給客戶以積極的心理引導，使客戶向自己的一方靠攏。而不能與客戶針鋒相對，如果態度過於強硬，則可能使談判陷入困境，結果對雙方都不利。所謂謀定而動，銷售員一定要做好充分的準備才能夠有的放矢，獲得最終的勝利。
銷售工作是對銷售員的一種全麵的考驗，正因為工作中會遇到各種各樣難以處理的困難和問題，會遭受到很多意想不到的挫折和打擊，所以銷售員會麵對來自各方麵的心理壓力，以至於影響到自己的正常情緒和身心健康，所以學會抵禦和化解銷售中的各種心理壓力對銷售員來說是十分重要和必要的。隻要銷售員能夠正確地麵對壓力，樂觀地看待挫折和失敗，樹立正確的心態，並積極地對壓力進行疏導和管理，才會帶著快樂而自信的心情去工作，並獲得出色的成績。
一、拋棄負麵思考
事物都是一分為二的，有好的一麵，也有不利的一麵，成功的人之所以會成功，是因為他們總在想事物的積極方麵，他們能從黑暗中看到黎明，能從失敗中看到成功；而失敗的人之所以會失敗，是因為他們總在想事物的消極方麵，他們從希望中看到失望，從順境中看到厄運。厄爾·男丁格爾說：“無論是什麼，隻要我們將它植入在自己的潛意識中，不斷想象並注入情感，都會在某一天成為現實。”你在想什麼，你就會得到什麼，這可以作為每一位推銷員的座右銘。
有些推銷員去向別人銷售商品時，總是從負麵進行思考，不停地想象銷售過程中可能遇到的各種困難，比如客戶如果把我拒之門外怎麼辦，客戶如果對我銷售的商品不感興趣怎麼辦，如果我在銷售商品時表現不佳怎麼辦，如果客戶對我態度冷淡甚至衝我發怒怎麼辦，如果沒人買我的商品怎麼辦等，這樣不知不覺地就會給自己增加了很多無形的壓力，在這種情況下去銷售商品，結果是不言而喻的，十之八九沒戲，因為銷售員自己已經被負麵的思考所左右。成功的關鍵在於自己，如果自己都不相信自己能成功，那麼肯定是不能成功的。負麵思考的人就如同超載的船隻一樣，很難順利達到彼岸，就如同負重而行的旅人一樣，很難步履輕快，所以，推銷員如果想要成功地實現銷售，最重要的就是要拋棄負麵思考，進行正麵思考。
林強大學畢業後，在一家房地產公司當推銷員。他感到非常苦惱，因為他上班已經兩個月了，卻一套房還沒有買出去。老板已經警告過他，如果他這個月還是買不出去一套房，那麼就要把他辭退。
他向優秀的推銷員請教，詢問他們成功售房的經驗，別人告訴他：在銷售前，一定要進行積極思考，多想想對自己有利的方麵，這樣能增強你的信心，帶給你力量，有利於你的銷售成功。
林強認真反省了一下自己，他以前在銷售房子時，總是擔心這個，緊張那個，想很多銷售中可能出現的問題和困難，結果還沒有向別人銷售，就先把自己嚇倒了，難怪自己從來沒有銷售成功過呢？
他第一次去向別人銷售房子時，害怕自己一緊張說話時結結巴巴，擔心客戶問他的問題他不能從容應答，害怕自己的行為舉止不夠得體而給客戶留下不好的印象……因為他一直在想這些事情，結果在客戶麵前，他真的就表現得非常糟糕。客戶問了他幾個關於房子的問題，他都回答得亂七八糟，後來客戶生氣地說：“你到底懂不懂房子啊？沒見過這樣的推銷員。”說完轉身就走了。
他聽從了別人的意見，後來他再去銷售時，他就盡量地去想那些對自己有利的因素。他想自己是一個真誠而熱情的人，客戶一定很樂意和自己這樣的人打交道；自己已經做好了充分的準備，無論客戶問什麼問題，自己一定都可以對答如流；他吸取了以前失敗的教訓，他進步了很多，總之，他相信自己一定可以銷售成功。他抱著這樣的想法去和客戶見麵，結果奇跡真的出現了，他終於成功地賣出了第一套房子。以後他對自己更有信心了，在一個月之內，他成功地賣出了3套房子，這下老板對他讚賞有加，其他人也對他刮目相看了。
林強的銷售經曆告訴我們一個真理：積極的正向思考，有助於銷售成功，消極的負麵思考，導致銷售失敗。不隻是銷售，任何事情都是如此，如果我們想要成功，我們就必須充分挖掘有利的因素，看到積極的方麵，增加天平上成功的砝碼。有位年輕記者在訪問愛迪生時，問他在試驗成功前、失敗一萬次的感受。愛迪生微笑著說：“我可不是失敗一萬次，而是成功地發現一萬種無效的方法。”偉人的高明之處就在於，即使麵對無數次失敗，他們都不會消沉頹廢，喪失希望，他們依然可以從中看到對自己積極的、有利的因素。