【心理提示】
客戶之所以後找出很多的借口來推委，不一定是不需要銷售員推銷的產品，而是產品的有些地方令其感到不合適，而希望銷售員做出退步。這時銷售員不妨主動提出，並做出些許的讓步，這樣客戶便會容易滿足。隻要銷售員能夠以真心麵對客戶，即使實在無法作出讓步，對客戶曉之以理，動之以情，也是能夠讓客戶接受的。發現客戶的需要，並用自己的真心堵住客戶的借口，交易就會得到成功。
六、在談判中“俘虜”客戶
在銷售中，出現銷售員與客戶之間討價還價的情況是十分正常的事情，沒有哪一位客戶會不問價格，不問質量而十分爽快地進行購買的。討價還價是消費者常有的一種心理，目的是獲得某種心理平衡，使自己購買的商品物有所值，起碼要在心理上能夠接受才行。隻有當客戶的心理找到了平衡點，才會最終做出購買的決定。
如果沒有達到平衡點，客戶就會和銷售員進行談判，在你來我往的爭論中找到雙方都能夠接受的方案，實現雙贏。
談判是銷售員與客戶之間的一場心理博弈，如何才能在保證自身利益的同時，又使客戶能夠接受，這就需要銷售員具有高超的談判技巧，通過各種心理攻勢，來俘獲客戶，使其就範。但是技巧隻是一種手段，前提是銷售員要在尊重客戶，講求誠信的基礎上，使客戶從心理上接受的你所提供的產品，並以客戶認為合適的價格進行購買。
在通常的交易中，客戶往往在看中產品之後，最難達成共識的就是產品的價格。客戶總是喜歡追求心理上的一種價格平衡。即使銷售員給出客戶真實的最低價，客戶也會在心理慣性的作用，依然進行討價還價，而此時銷售員則已經無法繼續降價，往往會導致客戶無法得到滿足而憤憤離去。因此在價格上銷售員要給自己留出一定的回旋餘地，使自己在麵對客戶的步步緊逼時有緩衝的機會。但是這個回旋的餘地必須適當，太大的話反而失真，失去客戶的信任，太小有無法滿足調整的幅度，還是會使自己陷入困境。
有這樣的一個例子，客戶分別與甲乙兩個銷售員進行談判，準備購買同一款轎車，而談判的結果卻截然不同。
客戶與銷售員甲的對話：
客戶：“這款汽車的價位是多少？”
銷售員甲：“您好！這款車的價位是80萬元，如果您非常想買的話，我們公司現在正搞促銷，我們可以給您打8折。”
客戶：“怎麼這樣貴？打過折還要比其他同類車貴一半，你這不是騙人嗎？”
銷售員甲：“如果您真心購買的話，我們還可以再給您……”
客戶已經不原意聽他說什麼，徑自離開了展銷大廳。
客戶與銷售員乙的談話：
客戶：“這款汽車的價位是多少？”
銷售員乙：“您好，這款汽車的價位是36萬6千元。”
客戶：“這個價位可真夠高的！我在××處見到一款車和這款車沒什麼差別，可是價錢卻隻有33萬多，比你這裏足足低了3萬多。”
銷售員乙：“我想在您來我們公司之前，差不多對市場上的同類汽車已經有了大概的了解，您覺得它應該值多少錢呢？”
客戶：“大概在30萬元左右吧。”
銷售員乙：“您說的這個價格確實能夠買到其他品牌的同類汽車，不過您現在看中的這款車是最新上市的一款車型，它的發動機是用一種最新研究技術設計而成，性價比非常高，因此在價格上會比同類車型高一點點。”
客戶：“哦，這樣啊。”
銷售員乙：“不過最近公司正在搞促銷，價格還可以給您適當的調低效一些，但是公司規定的最低價位是33萬8千元。如果您覺得可以接受，我們可以到這邊談談！”
客戶“那好吧！”
同樣是和客戶進行談判，但是銷售員甲給的價位則顯得太高，太假，讓人無法相信，而銷售員乙則很巧妙地把握了客戶的心理，在價位上定的回旋餘地比較合適，還主動詢問客戶的意見，並且說明價位比同寬轎車高的原因，因此讓客戶比較信服，並從心理上能夠接受。
因此銷售員在與客戶談判的時候，一定要注意客戶追求心理平衡的特點，給自己和客戶都留有一定的回旋餘地，這樣才能俘獲客戶的心。在談判中，即使某些銷售員提出的產品價格比較合理，但是如果沒有考慮到客戶喜歡追求價格平衡的心理，讓客戶認為銷售員不會給自己任何討價還價的餘地時，他們肯定會對接下來的心理溝通失去興趣，從而放棄購買。銷售員要善於根據市場行情提出合乎實際期望的價格，並考慮客戶可以接受的範圍。不要讓客戶覺得銷售員是把刀子架在客戶的脖子上狠狠地“宰”自己。這樣不僅會觸發客戶產生防範心理，還會因為嚴重脫離現實而失去客戶的信任。銷售員隻有巧妙地提出超出自己期望的條件，又照顧到客戶的要求，才能和客戶展開進一步的溝通。