經理走上前扶著其中的一把說：“不是的，這種椅子320元，旁邊的那把670元。”
客戶上前摸了一下說：“兩把椅子看起來沒有太大差別，為什麼價格相差這麼多呢？”
經理說：“先生，您不妨先坐上去感受一下，看看有什麼不同。”
客戶分別到兩把椅子上坐了片刻，卻反問道：“為什麼那把價格貴的椅子坐上去感覺有點硬，而便宜的則感覺更舒服呢？”
經理笑著說：“這也正是它們的不同之處，因為670元的椅子內部彈簧比較多，這樣雖然最初坐上去感覺有點硬，但是卻不會因為變形而影響坐姿，更有助於糾正人們的坐姿，可以有效地防止因為不正確的坐姿而導致腰痛、肩膀痛等問題。同時它完全依照人體科學進行設計，即使長期坐在上麵也不會感覺疲倦。除此之外，這把椅子還配備了先進的純鋼旋轉支架，比普通支架的壽命要長兩倍，而且不會因為過重的體重或長期的旋轉而磨損、鬆脫。”
經理見客戶連連點頭，便接著又說：“那把320元的椅子也不錯，不過在對人體健康和使用壽命上卻遠遠不如這一把。您覺得哪把更合適呢？”
最後客戶決定購買670元的椅子，雖然多花了350元，但是客戶卻認為物有所值。
案例中的銷售經理通過仔細的觀察和分析，了解到客戶的真實地購買心理，在客戶猶豫不決時，幫助確定目標，分析利弊，順著客戶的心意開展進行說服，最終促成了交易。
客戶在購物時，難免會產生猶豫，不知道該如何選擇，這是銷售員就要幫助客戶尋找折中點，使客戶鎖定自己的選擇，購買到自己認為物有所值的商品。而在這過程中，銷售員必須要善於把握客戶的選擇傾向。在合適的時機，根據客戶關注的主要問題，有技巧地提出合理化建議，促使客戶及早做出決定，從而解決客戶的猶豫，節約銷售時間，提高銷售業績。
【心理提示】
客戶在進行消費時，首先會考慮產品是否能夠更好地滿足你的需求；其次，還會考慮產品的質量是否有保證、使用期限是否合適、產品的價格是否合理等因素。
如果難以符合自己的選購條件，就會在眾多的產品中挑選比較合適的進行購買。而這時客戶往往會猶豫不決，因此銷售員應該主動出擊，把握客戶的購買傾向，給客戶以合理的建議，幫助客戶迅速作出決定，從而減少時間的浪費，有效地進行銷售。
三、適當給客戶一點“威脅”
在銷售中會出現這樣的狀況，有時候你努力地請求客戶購買你的商品，結果卻並沒有幾個人接受，而有的時候你不賣，客戶卻會追著要買你的東西，這是一種很奇怪的現象。其實這就是一種“物以稀為貴”的效應，當某種東西很多的時候，客戶就不會急著去買，而如果這種東西突然隻剩下幾件，客戶就會發急，爭著搶著去購買。客戶總是有一種怕買不到的心理。而這種心理在銷售中也廣被利用。例如，很多商家開展的“限期促銷活動”等，除了可以創造一種熱烈的銷售氣氛之外，所謂的“限期”其實都在向客戶傳遞一種“威脅”，暗示消費者如果超過期限就不能享受如此的優惠，因此消費者就會趨之若鶩地瘋狂搶購，並且樂此不疲。
銷售員在向客戶推銷商品或者與客戶進行談判的時候，往往都是處於被動地位，任憑自己說盡產品的好處，費盡力氣地勸說，甚至是委屈地乞求，客戶依然無動於衷。即使有購買的意思，客戶還免不了會提出各種異議進行討價還價，或者總是反反複複，下不了決心。麵對這樣的狀況，實在是讓銷售員頭疼。
而此時，銷售員則可以通過改變策略，利用客戶的“怕買不到”心理來，對客戶稍加“威脅”，增加客戶購買的緊迫感，則會起到變被動為主動，讓客戶盡快作出決定的效果。如果銷售員在銷售中，既要真誠說服，也要在必要時，適當地向客戶提出“假如此時不購買我們的產品，您將會受到損失”的暗示，也許會起到意想不到的效果。
趙曉勇是一個保健器材的銷售員，一次他通過老客戶的關係，得知某公司的楊經理對自己的父母十分孝順，並且對父母的健康非常關注，而且會不惜重金給父母買保健品，治療儀等。於是趙曉勇決定去拜訪這位楊經理。
一天趙曉勇來到了楊經理的辦公室，寒暄過後，趙曉勇向楊經理介紹了自己公司的保健器材的一些功能和特點。但是楊經理表現得很冷淡，說他目前沒有這方麵的需要，如果有需要的話，他一定會與趙曉勇聯係的。趙曉勇聽得出，楊經理是在下逐客令。可是趙曉勇並沒有在意，他又說：“聽說您的母親就要過70大壽了，人生七十古來稀呀，不過以您母親的身體狀況就是再活50年也沒問題呀！”
楊經理聽了以後卻慨歎道：“雖然我的母親保養得很好，但是畢竟上年齡了，身體狀況大不如前了啊，而且最近總是會覺得不舒服，我為此很著急呀。”