當客戶說出願意購買的產品條件，銷售員首先要在內心將客戶的理想產品的要求和自己所推銷的產品特征進行對比，明確產品的哪些特征符合客戶的期望，哪些要求難以實現。進行過合理而客觀的對比之後，銷售員就要針對能夠實現的產品優勢對客戶進行勸說。
例如：“您提出的產品質量和售後服務要求，我們公司都可以滿足。”“我們的產品質地優良，而且在價格上比同類產品實惠很多，您可以考慮試用一下。”銷售員在向客戶強調這些優勢的時候，一定要表現出沉穩、自信的態度，並且實事求是地進行介紹。介紹過程中要始終圍繞客戶的實際需求展開，要從潛意識裏影響客戶，讓客戶感到這些產品優勢對自己十分重要。如果銷售員雖然說了自己產品的許多好處，但是對客戶不實用，客戶也是不會接受的。而對於自己產品所體現出來的明顯的劣勢，銷售員要努力使之淡化，避免影響整體的優勢。畢竟世界上沒有完美的產品，隻要銷售員能夠能讓客戶認為產品那些不盡人意的特點是微不足道的，獲得交易的成功已經大有希望了。
【心理提示】
心理專家認為，突破客戶的抗拒心理其實不是一件很難的事情。首先，銷售員要以積極的心態麵對拒絕，不能心存畏懼，而應充分重視，積極應對；其次，引導客戶陳述並仔細傾聽；再次，找到了客戶拒絕的關鍵因素，或給予合理的解釋和疏導，或給出一些更積極的方案，進行有效的化解。隻要抓住了客戶的心理，加上產品優勢，這樣一定能使客戶接受。
二、促使客戶早做決定
在銷售過程中，銷售員會碰到很多這樣的客戶，他們總是猶豫不決，左看右看，拿起放下，似乎想買又似乎有些不滿意，總是遲遲下不了決定。這樣的客戶是銷售員不喜歡遇見的。因為客戶的猶豫不決，不僅會使整個交易時間大大延長，也妨礙了銷售員去招呼其他客戶，而且客戶不能及早做決定，會使很多經驗不足的銷售員不知道如何去應對，催也不是不催也不是，結果客戶還是決定不買，讓自己白忙活一場。難怪一些銷售員會因此而埋怨客戶，認為客戶過於優柔寡斷，患得患失。
其實客戶在購買商品時猶豫不決是由很多方麵的原因造成的。在選購商品時，客戶一般都會抱著這樣的心理，希望能夠買到稱心如意，物美價廉的東西，而且要安全耐用。因此在購買時客戶就會貨比三家，從眾多的商品中選擇自己認為最適合自己的一種。但是理想與現實之間總是會存在著很多的差異，在現實消費中，客戶總會因為受到各種條件的局限而無法購買到完全稱心如意的產品。比如，質量滿意的產品價格太高，顏色漂亮的衣服款式陳舊，價格適中的東西使用周期太短等。
因此客戶才會猶豫不決，一時難以作出決定。
而當理想與現實產生差距的時候，人們就會尋找折中點，通過心理權衡，選擇最能夠滿足的自己的方式。具體到客戶在購買商品時，當自己期望中的條件不可能全部實現的時候，客戶也會這樣處理，在心裏進行權衡，利用現有的條件找到折中點，使自己能夠買到基本上滿足自身需求的產品。而銷售員不僅要站在客戶的立場上，理解客戶的這種心理，還應該努力幫助他們找到折中點，促使客戶盡快做出購買決定。這樣才能縮短交易的時間，提高工作效率。
銷售員在麵對猶豫不決的客戶時，應該為其創造更大的選擇空間，比如銷售員可以為客戶多準備幾種不同型號、不同工藝、不同質量、不同價位的產品，給客戶留有選擇的餘地，這樣不僅可以滿足不同客戶的不同需求，還能夠讓每位客戶都能在一定的範圍之內進行充分選擇，從而滿足客戶的折中心理。同時，銷售員還要注意觀察和分析，針對不同的客戶需求向客戶提出合理建議。比如，當客戶在麵對諸多選擇猶豫不決時，如果發現客戶更注重產品的質量和價格，就可以向客戶著重推薦簡單實用的產品；如果客戶更注重產品的外觀，那就可以向客戶著重推薦造型別致的產品。經過客戶自己的權衡以及銷售員的建議和鼓勵，客戶就會及時做出選擇，從而使交易順利完成。
一位先生準備為自己買一把舒適的辦公椅，於是他來到了一家辦公用品專賣店。轉了半天，也沒有找到稱心如意的商品。而招待他的銷售員已經有些不耐煩了，因為她已經帶著這位先生看了幾乎所有的辦公椅，但是他卻沒有選中一個合適的。
這時，在旁邊觀察了很久的銷售經理走了過來。經理把客戶引到兩把椅子前邊，介紹說：“先生看這兩把椅子怎麼樣？”其實經理之所以引他到這邊來，是他發現客戶在看椅子時，在這停留的時間比較長，經理猜測應該是眾多商品中客戶覺得比較合適的吧。
客戶說：“這兩把椅子雖然和我想象中樣式還有一些差別，但是基本上還能接受。”果然被經理猜中，這樣鎖定目標以後，便好進行下一步的推銷。
經理說：“先生，您看你比較喜歡哪一款？”
而客戶並沒有回答，而是先問：“這兩把椅子價格一樣嗎？”