一、提供客戶真正想要的產品
現實生活中，人們最怕別人拒絕，卻經常會遭到拒絕。而從事銷售工作的人遭受到的拒絕卻是最多的。銷售員的工作是辛苦的，不僅會耗費巨大的體力，也會損耗很多的心力。而在銷售中，接二連三地遭受客戶的拒絕也是讓銷售員十分鬱悶的事情，給自己的心理會造成很大的打擊。這就需要銷售員擁有極好的心理素質，敢於承擔這些常人所不能忍受的痛苦。但是一味地忍耐也不是治本的辦法，既然有問題，就要努力地尋找解決問題的辦法。了解並思考客戶拒絕你的真正原因，找到客戶拒絕的心理根源，對症下藥，攻破客戶的心理抗拒，就會獲得更多的成功的交易。
有的銷售員一聽到客戶拒絕，馬上就會像泄了氣的氣球，放棄了所有的希望，也放棄了繼續爭取的念頭。其實很多時候，雖然客戶會提出了很多拒絕購買的理由，但是，這並不意味著你的產品不能滿足對方的理想要求。這時，客戶隻是想要進行比較，或者期待更好的商品，給自己留有選擇和緩衝的時間。客戶在購買商品的時候，往往會有這樣的心理效應--抗拒推銷。當你直接把商品拿出來，放在客戶的麵前，說這就是你所需要的，客戶往往會覺得是你硬塞給他，因此他會本能地挑出各種毛病加以拒絕。而如果銷售員先問清楚客戶到底想要什麼樣的商品，然後再拿出合乎客戶要求的商品，這是客戶就會覺得這是自己所需要的，從而樂意接受。因此銷售員如果想把產品銷售出去，就必須知道客戶究竟想要些什麼，並且讓他親口說出來。
聰明的銷售員都會暫時不去考慮客戶提出的一大堆拒絕理由，而是想方設法讓客戶說出他們期望中的產品應該包含哪些特征。如果客戶願意開口說出自己期望的產品特征，那麼就意味著你已經突破客戶的心理防線，找到了實現成交的道路。銷售員應該記住這樣一條：給客戶提供他想要的東西，而不是推銷給客戶你想賣給他的東西。這樣才會把拒絕轉化為接受。
陸林是某電腦公司的銷售代表，一次他到一家公司去推銷電子設備。可是，他剛剛表明身份，就遭到了那家公司經理的拒絕，經理說：“你不需要在這裏浪費時間，我們一直以來都與一家品牌電腦公司保持著良好的合作，並且會繼續合作下去。對於其他公司的產品我們不感興趣。”
陸林還沒有介紹自己的產品就先吃了個大大的“閉門羹”。然而他並沒有就此放棄，而是仍然微笑著注視經理說：“先生，我想知道，您覺得那家公司的產品確實值得您信賴，是嗎？”
公司經理肯定地回答：“那當然。”
於是陸林又問：“那您能說一說那家公司的產品有哪些特點最令您感到滿意嗎？”
公司經理微笑地說：“它的很多的特點都讓我們很滿意。首先產品質量以及研究技術可謂是世界一流的。更關鍵的是，這種品牌的產品自上市以來，一直都受到顧客的喜歡，並且市場評價也很高。這些都足以讓我們放心與之合作。”
陸林見經理已經打開了“話匣子”，便趁勢又問：“我覺得，您理想中的產品不應該隻具備這幾點優勢吧？如果你希望那家公司能夠做得更好一些，會希望他們在哪些方麵進行改進？”
公司經理思考片刻，告訴陸林說：“考慮到我們公司的具體情況，我希望他們能在技術細節方麵做得更加完善一些，因為公司裏的員工經常反映在生產中有些操作很繁瑣，如果再簡單一些就更完美了，但是我不知道這個問題是否能得到解決。
當然了，如果可以的話，我還希望他們公司的產品價格能夠再降些，我們公司在不斷擴大，每年都要購買進大量產品，花費的資金實在不少啊。”
陸林見時機已經成熟，於是便真誠地對公司經理說：“先生，我很榮幸地告訴您，您提出的願望我們都可以滿足。因為我們公司的技術人才也是世界上獨一無二的，所以，對於產品的技術和質量水平您大可以放心。而且，我們公司特別在產品的使用操作方麵做了改進，以滿足市場的需求，所以操作起來是非常靈活的。我們現在正在用低價來打開市場，因此在價格上更低廉，希望能夠像您這樣的大客戶進行合作。”
由於陸林所提供的產品能夠滿足公司經理提出的所有條件，引起了經理的興趣，於是立即就決定先購進一小批產品進行試用。
陸林以自己獨特的方式突破了客戶的拒絕，他沒有直接把自己產品介紹給客戶，而巧妙地探究客戶心中真正想要的產品應該是什麼樣子，最後再把能夠符合客戶要求的產品拿出來，客戶自然沒有話說。如果他不去詢問客戶到底需要什麼樣的產品，而隻是一味地渲染自己的產品多麼優良、多麼便宜，客戶照樣不會買他的帳。
化解客戶拒絕是需要技巧的，最重要的是了解客戶的內心，探求客戶真實需求。當客戶突出購買條件時，即使你的產品不完全符合客戶的要求。也可以通過強化和渲染符合客戶要求的方麵，並淡化不符合要求的方麵，從而增強產品的說服力。