張傑是一家機械公司非常出色的銷售員。有一次，與他進行過多次交易的客戶突然打電話對他說：“張先生，非常抱歉，但是我還是要告訴您，以後我不準備向你們公司購買發動機了。”
張傑很困惑，不知道為什麼：這是怎麼回事？一直以來，他和這位打電話的鄭先生合作都很愉快。於是他鎮靜地問道：“哦，為什麼？鄭先生是覺得我們的發動機質量不好，還是價格太高？”
張先生答道：“因為近來一段時間我發現你們的發動機溫度太高，以至於我都不敢去碰了，我擔心它會燙傷我的手。”
如果是在以前，張傑可能會和客戶辯論一番，但是打電話的這位是他一直合作得很愉快的客戶，所以這次他決定改變策略，采取“蘇格拉底問答法”。
“鄭先生，我非常讚同你的這個觀點。如果這些發動機的溫度過高。你完全沒有必要購買它們，對吧？”張傑問道。
“我很高興你讚同我的看法。”客戶說。
“不過，張先生可能也知道，全國電器製造商規定，合格的發動機可以比室內的溫度高出72攝氏度，對吧？”張傑並沒有刻意辯解，然後裝作漫不經意地問了一句：“你們廠房的溫度大概有多高？”
“應該在70攝氏度左右。”鄭先生答道。
“也就是說，如果你們廠房的溫度是70攝氏度，試想一下，當你把手伸到142攝氏度的水裏時會是什麼感覺？你的手會不會被燙傷呢？”
對方沉默了一會兒說：“張先生，我認為你的看法是正確的。那麼我現在可否再向您訂購200台發動機呢？”
可以看出，銷售員張傑正是因為打破了客戶的顧慮心理，才使得客戶很愉快的決定與他進一步決定與他繼續進行合作。
所以說，銷售員在銷售的過程中，要盡自己最大能力來消除客戶的顧慮心理，使他們覺得自己所購買的商品物有所值，而且極具品味。
其實，銷售員要想在銷售過程中消除客戶的顧慮心理，首先需要做的就是向他們保證，他們決定購買的動機是非常明智的，而且錢會花的很值得；而且，購買你的產品是他們在價值、利益等方麵做出的最好選擇。
從某種意義上來說，消除客戶顧慮的過程也是幫助客戶恢複信心的過程。因為當他們猶豫是否購買你的商品時，他們的信心出現動搖也是非常正常的現象。這時候，銷售員如果能及時地幫助他們消除顧慮，也就幫助他們強化了自己的信心和勇氣。
另外，要想消除客戶的顧慮心理，還需要銷售員用自己的行動和語言來幫助客戶。因為，銷售員的沉穩和不經意間流露出來的自信往往可以重建顧客的信心。如果銷售員對自己沒有一點信心，就更無從幫助客戶建立自信。
有了自信的態度還是不夠的，另外還需要以言辭作後盾。一個客戶想要購買一種計算機軟件，但是因為之前沒有接觸過，而且目前市場上種類繁多，他不敢確定自己的選擇是否正確。聰明的銷售員發現了這一點，於是說：“我很了解你的想法，你不是很確定這種軟件是不是具有您想要的那種功能，對不對？”客戶點了點頭。
“既然這樣，我建議您先試用一下，看看它的功能如何。現在我就幫你把這個軟件裝進您的電腦裏，你可以使用一段時間，到時候你可以根據您試用的效果來確定到底要不要買這種。你認為怎麼樣？”在關鍵時刻，這位銷售員運用了他純熟的言語技巧，使得客戶的顧慮頓消。
人的思想是很複雜的，當接觸一些新鮮事物的時候，往往會不理解，想不通，疑慮重重。但隻要能把握脈絡，層層遞進，把理說透，就能夠消除客戶的顧慮，使銷售成功進行。
【心理提示】
在銷售的過程中，顧客心存顧慮是一個共性問題，如若不能正確解決，將會給銷售帶來很大的阻礙。所以，銷售員一定要努力打破這種被動的局麵，善於接受並巧妙地去化解客戶的顧慮，使客戶放心地買到自己想要的商品。顧慮是心與心之間一條巨大的鴻溝，填平它，銷售員才能通向成功交易的彼岸。
在銷售中，不是每一次推銷，都能讓客戶順利地接受，有時候客戶會找出各種各樣的理由進行逃避、拒絕、討價還價等。這些現象雖然在銷售中是比較普遍的，但是很多銷售員卻在麵對這樣的狀況時，往往顯得束手無策，難以應對。即使有辦法，有時候也需要費很大的功夫來說服一位客戶。那麼如何才能夠輕鬆化解客戶的心理抗拒，成功達成交易呢？這就需要銷售員學會攻心戰術，從心理上來進行突破，激發客戶的購買心理，化解客戶的拒絕心理，從而成功實現推銷。