客戶打聽商家的服務品質，這是無可厚非的，但是詢問他們服務過的每一個客戶，張振還是頭一次遇到。不過第二次見麵的時候，她很不好意思地對張震說：“客戶們對你們評價很高。”
“您要的地板磚需要2562元。”張振告訴胡太太，“這隻是我們的成本價，除此之外，我們沒有附加任何費用。但你需要先付這筆錢，然後才能訂購地板磚。一個星期之內就可以交貨。”胡太太將信將疑：“你別想從我這裏獲取到其他任何費用。這個由我自己來進行訂購。”
胡太太自己購買了地板磚，但卻花費了2980元。其實，當初如果由張振進行訂購，他隻需花費2562元。但張振還是什麼也沒有說，不過接下來在選購窗戶和外牆壁板的時候，胡太太很樂意張振來幫她這個忙。裝修結束之後，胡太太很高興張振的優質服務，而且還向很多朋友進行推薦，這些人最後都成了張振的長期客戶。
所以說，麵對客戶的責難或者不信任，你最好的辦法就是順從他們的意思，用事實來證明給他看，一定要避免與他進行正麵衝突。這樣你才能夠博得別人的好感，獲得真正意義上的勝利。如果你試圖改變客戶的想法，則可能會一無所得。
從心理學的角度來講，這主要是指在銷售的過程中要尊重對方的意思，滿足對方的心理需求，客戶隻有感覺到自己需求得到滿足，才能夠對你，對你的商品產生好感。
所以，在銷售的過程中，不管客戶的爭辯有沒有道理，符合不符合事實依據，隻要他提出自己的異議，你就要保持歡迎和尊重的姿態，順從他們，而不是一味地爭論，比一個誰高誰低。
事實上，客戶的爭辯對你來說也是一個鼓舞，一次促進。因為，如果客戶都把不快和異議藏在心底，不告訴你，這對你來說才是最為有害的。因為這樣它才會像一顆炸彈，說不定什麼時候就會爆發。
所以，銷售員不要回避客戶的爭辯，更不要試圖與他們去進行爭辯，而是要想方設法引導客戶去說，支持他去說，鼓勵他去說，讓客戶公開發表自己不同的意見，這樣對雙方都有一定的好處。因為隻有這樣，他才會感覺自己受到了重視，而你也知道了他心底真正的想法，這對銷售的成功是極為有利的。
【心理提示】
很多銷售員在銷售的過程中，往往會在不知不覺中陷入一個心理誤區，即試圖在與客戶的爭辯中取得勝利，這樣才能夠“征服”客戶，進而與客戶達成合作。可是，“征服”策略是攻心為上，而客戶是你的合作夥伴，而不是你的敵人，拜見客戶的目的是為了達到雙贏，而不是要辯得對方理屈詞窮。所以，當你拜見客戶的時候，千萬不要帶有爭辯的激情，不要把客戶的意見當成是惡意的挑剔，要順從客戶，避免爭論，才會贏得客戶。
五、幫助客戶消除顧慮
在銷售的過程中存在著這麼一個問題，即客戶對銷售員大多存有一種不信任的心理，他們認為從銷售員那裏所獲得關於商品的各種信息，往往不同程度的包含著一些虛假的成分，甚至會存在著一種欺詐的行為。於是，很多客戶在與銷售員交談的過程中，往往認為銷售員的話可聽可不聽，往往不太在意，甚至是抱著逆反的心理與銷售員進行爭辯。
所以，在銷售的過程中，如何迅速有效地消除顧客的顧慮心理，對銷售員來說是十分必要的。因為聰明的銷售員都知道，如果不能夠從根本上消除客戶的顧慮心理，交易就很難成功。
客戶之所以會產生顧慮的心理，很可能是因為在他以往的生活經曆中，曾經遭遇過欺騙，或者是買來的商品不能滿足他的期望；也可能從新聞媒體上看到過一些有關客戶利益受到傷害的案例。所以，他們往往對銷售員心存芥蒂，尤其是一些上門推銷的銷售員，常常會被拒之門外。
事實上，這些顧慮也是有一定的道理的，因為新聞媒體經常有一些客戶購買到假冒偽劣商品的案例，尤其是一些偽劣家電用品，甚至會給客戶的生命造成巨大的威脅。也有很多保健品和藥物，不但不能起到預防疾病、治療疾病的目的，反而會使客戶的身體狀況變得更加糟糕……類似的情況很多，使得客戶在自覺不自覺地繃緊了心頭的那根弦，在購買的過程中，他們會時時刻刻擔心商品的質量不好，是否存在著某種安全隱患，以免自己的利益受到損失。
也有很多時候，顧客還怕損失金錢或者是花一些冤枉錢，他們擔心銷售員所推銷的這種產品或者服務跟本不值這個價錢。還有一些客戶，往往會擔心自己的看法與別人的不同，怕銷售員會因此而嘲笑他、譏諷他，或是遭到自己在意的、尊重的人的蔑視。這樣的話，客戶的心中總是存在著顧慮，必然導致銷售活動進展不暢。