三、讓客戶多多參與銷售活動不是銷售員一個人的事情，如果隻是銷售員自己一直滔滔不絕地講，一個人不斷地表演，充其量也隻是一出獨角戲，可能會感染“觀眾”，也可能無法引起“觀眾”的興趣。如果想要充分地調動客戶的積極性和參與熱情，銷售員就要打破“獨角戲”的模式，讓客戶參與到表演當中來，讓客戶作為一個重要的角色和你一起演出，這樣客戶才會產生真切的感覺，投入自己的真實情感。
俗話說：“百聞不如一見”，聽到的在人們的心裏多少會覺得有些不真實，隻有真真切切地看到、觸碰到，才會產生質感，感覺其真實地存在。因此，在銷售商品時，銷售員要讓客戶能夠看到、摸到、感受到你的商品，這樣才會加深客戶的感覺，使客戶消除疑惑，產生信任。
用各種感覺來刺激客戶，隻有讓客戶“看到”、“聽到”、“聞到”、“嚐到”甚至“感覺到”商品的真實的一麵，才會使客戶產生強烈的購買欲望，才能成功實現銷售。聽到不如看到，看到不如摸到。銷售員要善於引導客戶親自參與到你的銷售和示範工作當中來，把主動權交給客戶，銷售員隻需站在一邊加以指導和說明就可以了。隻有讓客戶親自動手，他才會獲得最真實的感覺，才會掌握第一手資料，這樣要比銷售員自己表演而客戶隻當觀眾的效果要好得多。
讓客戶親自體驗到商品的好處，才會有效地激發客戶的購買欲望，因為他們的感官會刺激其購買動機，使之下定購買的決心。隻要客戶願意試用，那麼十有八九就會購買你的商品。
當然有些商品和服務是無法讓客戶真實地去觸摸和感受的，比如，銷售員推銷“新馬泰十日遊”，銷售員當然沒有辦法將那些旅遊景點一一搬過來讓客戶感受和觸摸，那麼這樣又如何讓客戶積極地參與進來呢？銷售員雖然無法讓客戶看見摸到，但是銷售員卻可以調動客戶的想象力，通過自己的具體的、生動的、繪聲繪色的描述，讓美好的東西在客戶的腦海中具體化，產生身臨其境的效果，這樣也能使客戶參與進來，使客戶“看”到你說的話。人的想象力是很豐富的，隻要你能夠用巧妙的方法去激發，就能夠讓人產生似乎親身經曆一樣的感覺。
雖然你的手中沒有檸檬，但是如果有人這樣描述給你聽：“你現在手裏正拿著一個檸檬，那顏色青翠欲滴，看著就嘴饞，當你用刀切開，裏麵會散發出陽光的影子，然後拿起一半放在你的嘴邊，用力一擠，青色的、新鮮而充滿維生素檸檬汁就會滴在你的舌頭上，酸酸的感覺實在太美妙了。”聽到這裏，你是不是覺得嘴裏真的有一種酸酸的感覺，很舒爽，很真切。這就是想象的力量，讓人產生美妙的感覺，並產生獲得的需求。
當人們聽到某種描述的時候，往往會在腦海裏相應地形成一定的畫麵或者圖像，並根據這些畫麵和圖像做出判斷。在銷售過程中，銷售員也可以利用這種方法，讓客戶的想象也參與到銷售當中來，善於在客戶的腦海中繪製出美好的圖畫，並盡可能將客戶的模糊的幻想變得具體化。對客戶產生強烈的吸引力，從而有效地刺激客戶的購買欲望。
銷售員小周向劉小姐推銷某假日度假中心。他除了提供給劉小姐大量的精美的圖片以外，還配合足以引發人們想象力的描述，以調動客戶的各種感覺，以達到最大的吸引力。
小周邊讓劉小姐翻閱圖片，邊配合著自己的講解。他說：“即使你足不出戶，隻要站在寬大別致的陽台上麵，就可以聽到海浪嘩嘩的聲音，還有海鷗的叫聲，深呼吸一下，你甚至還可以聞到鬆樹或剛剛收割的稻稈的香氣。如果你想出去轉轉，不妨去逛逛具有鄉土特色的鄉村商店，拿起那裏的草莓，嚐一粒，那酸酸、甜甜、花蜜般的味道真是讓人留連忘返。如果想要運動，你可以遊泳，或者去劃船，那裏建造有巨大的人工湖，而且船也是很有特色的獨木舟，取來一支劃槳，那木頭平滑輕巧，而且手握起來十分舒服，讓你覺得充滿活力……”
小周的描述可謂是繪聲繪色，讓人充滿遐想。他不僅調動了客戶的豐富的想象力，還充分地調動了客戶的其他的感覺，如聽覺、嗅覺、味覺、觸覺，並且使這些感覺具體到一事一物，讓客戶腦海中的影像更加生動清晰，使其產生強烈的期待。
還沒等小周說完，劉小姐就迫不及待地大叫：“太好了，太美了，我一定要去，一定要去。”
讓客戶多多參與到你的銷售工作當中來，不僅要使客戶動手，還要讓客戶動腦，用極具說服力的具體的語言和圖像，引發客戶具體的、實在的、美好的感覺，從而調動起客戶的積極性，激發起強烈的購買欲。
銷售員不僅要善於讓客戶摸到看到實實在在的商品，比如銷售員推銷汽車，就要讓客戶親自坐在駕駛室，開關一下車門，摁一下汽笛，聽聽發動機的聲音等，讓客戶參與進來，真實地感受到商品的性能。如果無法把商品擺在客戶的麵前，就把它搬到客戶的腦中，調動客戶一切的感官，讓他真實地、具體地感受到商品的美好，最終愉悅地購買。