【心理提示】
銷售不是銷售員自己的獨角戲，讓客戶參與進來，不僅會增加客戶對商品的真實感受，更能夠調動客戶的積極性和購買欲。銷售員要善於調動客戶的所有的感官，客戶聞聞商品的味道，摸摸商品的質地，聽聽商品的聲音，嚐嚐商品的口味，想象商品的美感，隻有讓客戶操作和試用自己的商品，讓客戶充分感受到商品，才會打動客戶的心，激起客戶強烈的購買欲望。
四、真誠地讚美和欣賞客戶
什麼是讚美？讚美就是將對方身上確實存在的優點強調給對方聽。那麼什麼又叫欣賞？欣賞就是發現對方身上別致的東西並表示認同和接納。現實生活中，人人都渴望得到別人的讚美和欣賞，從而體現出自身的價值，獲得心理的滿足感和優越感。有人說喜歡被恭維是人性的弱點，但是卻沒有一個人不喜歡被恭維，也沒有一個人喜歡被人否定和指責，這就是人的心理比較微妙和矛盾的地方。
其實從心理需求的角度來講，喜歡聽到別人的讚美，希望得到別人的認可是人之常情，無可非議。哈佛心理學家威廉·詹姆斯說：“人類最基本的相同點，就是渴望被別人欣賞和成為重要人物的欲望。”可以說渴望得到他人的讚美是人的一種天性。
當你讚美一位女士“小姐，你很漂亮！”她會謙虛地說“哪裏！哪裏！”；當你誇讚一位男士“先生，你真有紳士風範！”他會愉快地回答“過獎！過獎！”；當你恭維客戶有品味時，他會笑得合不攏嘴說“還行！還行！”；當你以欣賞的口吻稱讚你的消費者說“王太太，您穿上這件衣服越發地顯得年輕漂亮，而且更有氣質了！”她就會高興地說“那就給我包起來吧，我買了。”沒有人不喜歡被讚美，雖然當你讚美對方的時候，對方會表現得比較矜持，但心裏卻是美滋滋的，感覺很舒坦、很滿足、很興奮。這就是讚美的作用，能夠使人獲得心靈的愉悅和滿足。
如果有人誇你長得帥，你肯定也會不由地自我感覺良好，即使你長得並不是很好看。但是如果有人不合適宜地說：“你怎麼長得這麼難看！”保證你會十分生氣，甚至大發雷霆，把說你壞話的人痛扁一頓。人就是這樣，如果你讚美他，他會說不行；如果你貶低他，他就和你結仇。因此在人際交往中，一定要謹記：你不習慣讚美不代表別人不習慣聽讚美，別人不習慣聽讚美不代表別人不要聽讚美。銷售員更要學會讚美和欣賞自己的客戶，真誠地給客戶以讚美，肯定自己的客戶，那麼對你促成交易是很有幫助的。
古語有雲“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”。銷售員在與客戶見麵時，善於發現客戶的優點，並真誠地給予讚美和欣賞，隻是簡單的幾句話語，往往可以收到意想不到的效果。
讚美不僅可以使陌生人變成朋友，可以使對方感到溫暖和振奮，甚至可以化幹戈為玉帛，化解彼此之間的矛盾。作為一名銷售員，一定要掌握讚美的技巧，讓客戶喜歡你，相信你，接受你，從而購買你的商品。
李明是一名十分優秀的保險推銷員。一次公司先後派出10名的推銷員去向某公司的大老板趙總推銷保險，但是都遭到了他的冷遇，理由是自己很忙，沒有時間和他們交談。而且他向來就對推銷員沒有什麼好感，總是避而遠之的。所以隻要有推銷員上門，他都會用自己的冷漠使推銷員知難而退。李明了解到這樣的情況，卻還是決定親自去試試。
到了趙總的辦公室，李明開始做自我介紹：“先生您好，我是保險公司的推銷員，很高興見到您。”
說著便把自己的名片遞了上去。趙總瞥了一眼名片便扔在了辦公桌上，不高興地說：“又是一個推銷員。在你之前已經有10個推銷員光顧我這裏了。你高興見到我，我卻不高興見到你啊。我還有很多事情要做，不能花時間聽你們這些推銷員的嘮叨，我沒有時間的，不要再煩我了。”很明顯，趙總已經下逐客令了，並且態度十分冷漠，一般的銷售員肯定都會灰溜溜地離開。但是李明卻沒有選擇就這樣離開。
他完全沒有理會趙總的態度，而是微笑地對趙總說：“在見您之前，我想象中覺得作為這麼大的一個公司的總經理，應該是一個上了年紀的老者，沒想到您還這麼年輕。能成就這麼大的事業，真是不容易啊。”
一句話促動了趙總的心弦，他感慨地說：“是啊，很不容易啊，摸爬滾打地闖了10年才有今天的事業的。”
李明說：“哦，10年啊？那您不就是從十八九就開始創業了？那時一定是胸懷大誌，鬥誌昂揚吧！我真是很佩服您啊。很想聽聽您的創業史，隻可惜您很忙沒有時間啊。”
李明的話勾起了趙總的興趣，他很少和別人講自己的經曆，而此時有了難得的聆聽者，他也不願意放過，於是就說：“我的經曆說來長啊。不過我今天沒有安排，如果你感興趣，我可以講給你聽聽。”
李明說：“萬分榮幸啊。”