有人說，一個人成功15%是依靠專業知識，而85%則是依靠有效的說話，可見說話的重要性。隻有掌握了說話的技巧，善於抓住客戶的心理，見什麼樣的人說什麼樣的話，讓自己的話語合乎人心，給人以如沐春風的感覺，那麼不僅使彼此的交流輕鬆愉快，也會使辦事水到渠成。正所謂“出門看天色，進門看臉色”，銷售員要學會洞察人心，說話時注意對象，注意方式方法，既要說明白自己的意思，又要讓客戶聽得舒服，才是有效的說話。
但是有很多銷售員往往總是按照自己的想法，或者是自己喜歡的方式來說話。
例如，銷售員一見到客戶就開始滔滔不絕地介紹，總是說自己的產品與眾不同，能給客戶帶來很多的利益，同時比同類產品受客戶的歡迎等。但是很可惜，客戶不想聽這些，即使你說得再好，也不會起到任何打動人心的作用，反而會讓客戶感到厭惡。所以銷售員在開口之前，就應該先想想客戶是否願意聽我說這些，這樣說是不是會讓客戶聽了很高興，不然的話，說再多也是浪費口舌，銷售員要學會把自己的每一句話都說到對方的心坎上去。
銷售員要把自己變成一個善於說話的智者，用最巧妙的語言，把話說到對方心裏去，為自己順利開鑿一條成功銷售的通道，學會說話的技巧，能夠深深地吸引客戶，滿足客戶傾聽的心理，這樣才能引起客戶的興趣和注意，從而促使銷售活動順利進行。
比如，有的銷售員麵對客戶時，總是硬生生地來一句“請問您要購買某某商品嗎？”“您對我們的服務感興趣嗎？”，這樣的提問往往會得到客戶簡單而果斷的回答“不！”於是銷售員好不容易等到一個準客戶，剛說一句話就再也搭不上腔了。
很多銷售員都有這樣的感受，就是總是覺得和客戶實在難以溝通，難以讓客戶接受自己的建議。這就是銷售員在與客戶交流的過程中，沒有把話說好，不僅沒有獲得客戶的認可，反而拉大的彼此之間的距離，導致客戶的防範心理越來越重，成交的希望也就越來越小了。
俗話說“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，銷售員一定要訓練自己的“嘴上功夫”，做到說話有“術”，能夠把話說到客戶的心裏去，才是真正的能說會道。在銷售中，銷售員要注重平時語言的學習和積累，在不同的場合下，麵對不同的客戶，要選用最得體，最恰當的語言來準確地傳遞信息、表情達意，力爭取得最佳的表達效果。
某公司舉辦了一次盛大的化妝品展銷會，為了贏得更多的客戶，使自己的商品深入人心，公司特地從公司精挑細選了50名銷售精英進行現場推銷。50名銷售精英個個都是能言善道的，特別善於和客戶進行溝通，讓客戶開開心心地購買自己的產品。
他們有的在台上以專業的術語向客戶詳細地介紹產品的原料、配方、使用方法等，有的專門回答客戶的各種疑問，反應既快又準，對客戶的問題對答如流，而且語言也是彬彬有禮，風趣幽默，吸引了很多客戶。
有一位客戶問：“你們的產品真的像廣告上說得那麼好嗎？”一位年輕的銷售員馬上回答道：“您試過以後的感覺比廣告上說得還要好。”
客戶又問：“如果買回去，用過以後感覺不好怎麼辦？”另一位銷售員笑著說：“我們會等待著您的感覺。”
有這些優秀的銷售員現場進行推銷並解決客戶的疑問，使這次展銷會空前火爆，不僅產品的銷量大大超出預算，還使產品的知名度得到了很大提高。在公司的慶功大會上，公司的總經理特別地感謝和表彰了那50名銷售精英，沒有他們的參與是無法取得如此巨大的成功的。並要求其他銷售員要向他們學習說話的技巧，提高自身的嘴上功夫。
語言是人與人之間進行交流的最重要的工具，人們通過語言進行情感和思想的交流，它作為一種媒介，會使人們的心理產生不同的反應，一句話說對，就能夠贏得客戶的信任，同樣一句話說錯，也可能會使銷售員失去一筆生意。因此話不能隨便說，應該經過仔細思考，精心琢磨才會產生很好的效果。
很多銷售新手在銷售時，總是喜歡單刀直入，迫不及待地向客戶灌輸“信息垃圾”，以此來撬開客戶的嘴，然而客戶卻冷冷地說“不”，銷售員便無計可施。而有經驗的客戶則會先尋找和客戶的共同話題，聊到客戶開心，再趁機提及銷售，往往會後發製人。不能夠打開客戶心門的話，說再多也是白說，而對客戶胃口的話，說一句就能夠頂十句。
有一位客戶因為自己買得家具出現了問題，十分生氣地去找銷售員理論，銷售員很認真地聽客戶發完牢騷，對客戶的意見表示認同，並說：“如果我買到這樣的產品，也會氣成您這樣的。”這樣的一句話使火冒三丈的客戶一下子火氣消了一半，有原先的要堅持退貨變成了更換產品。因此把話說到客戶的心裏，就能夠化解問題。