小姐一看，皺巴巴的紙上寫著要訂8台貨車，於是連忙道：“大爺，您訂的車太多了，需要去跟我們經理談，還要安排您試車。”
農民說：“不用了，我就是一個種田的，但是跟人一起投資了貨運生意，所以需要幾輛車，但是我什麼都不懂，買車也簡單，隻要售後服務和維修好就可以了，所以我隻好去試探每一家汽車公司。這些日子我去了好多家，但是他們看到我穿著不起眼，就對我十分冷淡，讓我感到很不好受，隻有到了你們這裏，在不知道我會買車的情況下，仍然熱情地接待我。不是你們的客戶都能夠做到這樣，如果真的成為你們的客戶就可想而知了。”
這家汽車銷售公司就是以熱情的服務贏得了顧客，如果這位小姐也是像其他的汽車銷售公司一樣，以貌取人的話，那麼必定失去這一大筆生意。
很多做銷售的人員，常常是戴著有色眼鏡看人，如果看到一個人穿著體麵時髦，就格外的熱情殷勤，服務周到；如果看到一個人穿著樸素，往往就非常冷淡，愛理不理。總是這樣的態度來對待顧客，往往就會失去很多的顧客，因為人人都討厭不被尊重。
19.消除顧客的防範
在進行推銷之時，對於防範心理強的人，首先就要消除他的防範心理，不要讓他覺察到你是來向他推銷東西的，讓彼此之間產生對話，這樣才有可能把推銷工作進行下去。
一位老人開了個雜貨店，常常有人來給她推銷商品，但她總是認為，凡是別人給她推銷商品，一定會讓自己吃虧，因此對推銷之人非常討厭。
有一次，湯姆去向她推銷一款香皂，剛到門口還未出聲，就被老人喝住了：“又來幹什麼？”
湯姆知道老人的性格，並沒有被嚇住，而是露出一臉笑容，打趣地說：“我來幹什麼，您猜猜看。”
老人鼻子出氣道：“還不是來推銷你的破東西。”
湯姆聽後又是一陣大笑：“我這次可不是來做推銷的。”
老人愣了一下，說：“那你來我這裏幹什麼？”
“今天是來向您討教的，聽說您是賣香皂的高手，我想求您告訴我您賣東西的方法。”
老人賣了一輩子的東西，從沒有人向他請教，於是就跟湯姆談起賣東西的事來，一談就是好一陣子。
最後，湯姆準備離開，剛轉身走出門口，老人叫住他：“等等，聽說你們的香皂還不錯，給我留下三箱。”
如果湯姆像其他的推銷員一樣，直接說自己是來推銷香皂的，那麼勢必就被老人趕出門了。但是他隱藏了自己推銷的目的，而得以與老人進行交談，最終反敗為勝，為推銷找到了一個切入口，成功地達到了自己推銷的目的。
老王的一輛車子開得太久，已經不能使用了，當這個消息傳出去後，很多推銷員就陸續而至。
有的說：“您的車已經太舊了，再不換一輛就太有失身份了。”
有的則說：“這車現在需要經常換零件了，還不如重新再買一輛。”
……
總之，這些推銷員勢利的嘴臉，讓老王感到非常厭煩，隻要有人上門推銷，他就自然而然地想：“這些人又來了，絕對不能上當。”
這一日，又來了一位汽車推銷員，老王同樣是這樣的反應：“又來了，不能上當。”
然而，這個中年推銷員看到他的汽車之後，說：“你這部車還可以開那麼一兩年，到時候再換車不遲，現在就換的話有點可惜了，過一陣子再說吧。”說著就遞給了老王一張名片，轉身就離開了。
老王本來已經預備好了很多拒絕的說辭，可是現在卻全無用武之地，心理防範頓時就完全消解了。這天還沒過，老王就按照名片上的電話打了過去。
老王經曆了前麵推銷員的輪番推銷，自己內心的防範之牆已經築得很高，如果想進行直接的推銷，恐怕是費了九牛二虎之力也難以撼動他。但是采取這種欲擒故縱的策略，反而讓老王的防範之牆不攻自倒，從而變被動為主動，完成了自己推銷的目的。
一般人都見到過推銷員，尤其是遇到一些道德敗壞的推銷人員之後，更是痛心疾首，把推銷員都看成是無賴和騙子，對推銷員產生了極大的防範心理。倘若能夠在一開始不說出自己推銷的目的，往往就容易讓顧客解除防範，放鬆對你的警惕之心，這樣就比較容易進行交談，然後一步一步讓形勢向著好的方麵轉化，並最終達成銷售的目的。
20.引導潛在的需求
當顧客需要一件商品的時候，可以透過這件商品，看出顧客的潛在需求，如果銷售員能夠開動腦筋，主動進行引導，那麼就會促進顧客進一步的需求，提高自己的銷售成績。
一位父親帶著兒子去買棒球衣，營業員看到之後，連忙熱情招呼道：“你們來買棒球衣嗎？”
父親笑著點頭道：“你怎麼知道我們要買棒球衣？”
營業員說：“我發現你們走進來的時候，就盯著棒球衣看，況且你孩子的手中還捧著棒球。”