一席話說得大家都很高興，父親挑選了一套棒球衣，並且準備付款。但是這時，營業員說道：“這兒還有與衣服配套的汗衫和長襪，穿一身的話，會特別好看。”
父親聽了覺得有理，於是就買下了汗衫與長襪。
正當父親準確去付款的時候，營業員又問孩子道：“小弟弟，你有球鞋嗎？”
本來父親沒有打算給兒子買鞋的，但是聽了營業員這麼一問，便猶豫起來了，營業員又說道：“要是能夠穿上一整套，那就會顯得更加精神。”
最終，本來隻打算買一套棒球衣的父親，為孩子買下了汗衫、長襪以及球鞋。
這個顧客的需求實際上就是要一套球衣，但是經過銷售員的引導之後，購買了汗衫、長襪和球鞋。如果銷售員不進行主動引導的話，這個顧客買了一套球衣就走了，銷售業績也就無法提升了。
一家美國超市招聘銷售員，一個來自鄉下的小夥子成功應聘了這個職位。實際上，小夥子本想應聘經理職位，但是經理看他年紀偏小，沒有答應，更沒有把他放在心上。
每到周六，經理就會來詢問銷售情況。這個周六，經理找到他，問：“你今天做了幾單買賣？”
小夥子說：“隻有一單。”
經理大吃一驚，道：“什麼？竟然隻有一單？ 這是怎麼回事？我們這兒的售貨員每天基本上可以做成20單到30單生意呢。那你這一單生意賣了多少錢？”
年輕人回答道：“30萬美元。”。
聽了年輕人的話，經理大吃一驚，結結巴巴地問：“你說賣了多少錢？你怎麼賣到那麼多錢的？”
小夥子說：“其實是這樣的。今天早上有一個男子進來買魚鉤，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後又賣給他一個中號的魚鉤，最後是大號的魚鉤。接著，我又賣給他小號魚鉤用的魚線，中號魚鉤用的魚線，大號魚鉤用的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃……”
“接下來呢？”經理顯然被這個故事吸引了，迫不及待地問道。
小夥子停頓了一下，繼續說道：“然後，我就賣給了他長20英尺、有兩個發動機的縱帆船。但是他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船，於是我帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
“這是真的嗎？”經理搖著腦袋，感到不可思議，“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？”
小夥子回答道：“不，他並不是來買魚鉤的。”
經理說：“什麼意思？那他是來幹什麼的？”
小夥子說：“其實，他是來給他的妻子買衛生棉的。我就告訴他，‘看來你的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？’”
經理被這個小夥子震撼了，於是當場給他連升數級，讓他當上了銷售部主管。
看完這個例子，相信所有人都會張大嘴巴，為小夥子的口才感到折服。他能通過普通的衛生棉，說服客戶買了30萬美元的商品，這樣的能力真的歎為觀止，這就是引導需求的銷售威力。
這種引導的思維方式，是以一件商品為中心，再引導與它相聯係的商品。總之就是要學會進行發散聯想，聯想得越多，就越有可能引導成功，引導得越多，銷售業績就可能越大。
21.深入了解你的顧客
了解是推銷的第一步，了解客戶的切實需要，給他送去需要的商品，這樣就能輕而易舉地達到推銷的目的。
一個服裝廠的推銷人員去向一個服裝店推銷衣服，剛走進服裝店，推銷員就說：“您好，張先生，我是服裝廠的推銷員，我叫王剛。”
店主沒好氣地回答：“搞錯了，我姓李，不姓張。”
推銷員抱歉地說：“哦，真是不好意思，是這樣的，我們廠最近出了幾款新服裝，深受年輕人的喜愛。”
店主說：“我們不要年輕人的衣服，這裏隻賣老年人的衣服，我們不需要。”
推銷員說：“我們也有老年人的衣服，您看看這些款的照片。”
說著就抽出一根煙，遞給店主道：“來，先抽支煙。”
店主說：“抱歉，我這裏規定不準抽煙。”
最後，王剛隻好沒趣地走了。
王剛對這家店沒有絲毫的了解，他們需要什麼款的衣服，店主的姓名，店中的規定，全都不了解，就貿然進行推銷，導致問題接踵而至，最後隻能以狼狽失敗而告終。推銷之前，一定要對客戶進行一番深入細致的了解，最起碼要清楚客戶的需求。
其實，對於客戶的了解遠遠不限於這些，有時候如果了解到客戶的興趣愛好，順便帶去一些小禮物，或者是準備一些相關方麵的知識，能與顧客談到一塊兒去，往往就能推銷成功。《禮記·中庸》裏說：“凡事預則立，不預則廢。”說的就是這個道理。