作為推銷員，不但要善於說話，還要善於觀察，努力觀察顧客的潛在需求。全麵地了解顧客的生活以及生活環境，深入了解顧客生活中的每一個細節，並與自己的產品進行廣泛有效的聯想，最終找到推銷的切入點。
15.激發顧客的愛心
有的人花一筆錢給自己買東西舍不得，但是給自己的親人朋友買東西往往就比較慷慨，有的時候，不能說服顧客本身，就要設法激發他對別人的愛心或關懷，促發他的購買欲望。
日本的琺玉縣是一個非常落後的地區，經濟落後，人的文化程度也比較低，很少有人去那裏推銷東西。但是夏目誌郎偏偏跑到那裏去推銷英語詞典。
當他敲開一個大門，主人得知他是來推銷英語詞典的，於是一臉麻木地道：“你找錯地方了，我們都是做農活的學什麼英語，你還是去其他的地方吧。”
“這書可不是給你們大人用的，是給家裏的孩子用的。”
“孩子用？孩子更不用學了，他們能夠把日語學好就了不起了。”
夏目誌郎解釋說：“現在的時代不同了，日本越來越國際化，英語的使用領域越來越廣了，一輩子待在家裏幹農活，當然不需要英語，但是難道你們要讓你們的孩子跟你們一樣，一輩子都待在家裏嗎？難道不想讓他們出去見見世麵？”
這下子激起了主人的興趣，剛才的一臉麻木變得有些好感了，於是問道：“這英語好學嗎？”
夏目誌郎沒有直接回答，而是問道：“我看到你們家裏養了狗，那我問你，你和家人怕狗嗎？”
“我們都不怕狗。”
“由於你們一直養狗，所以不怕狗，這英語也是同一個道理，從小開始學，那麼孩子就會逐漸對它產生興趣。”
最後，主人終於買下了一套英語詞典。
這個推銷員尋找了一個非常好的切入點，那就是激發主人的責任心。每個父母都是愛自己的孩子的，希望自己的孩子將來生活得更好，很多父母舍不得為自己花錢，但是願意為自己的孩子花錢。
女兒大學畢業，父親為了表示慶祝，打算送給女兒一輛車，於是他們走進了一個車行，負責接待的是傑克遜。
一見麵，傑克遜就對女孩說：“親愛的，你真是幸福。”
“為什麼這麼說呢？”
傑克遜說：“因為你有一位非常了不起的父親，在我像你這麼大的時候，也一直希望爸爸為我買輛車，你應該感謝你爸爸為你買車。”
“不錯，我很感激爸爸。”
於是這位父親就隻好認真地幫女兒選車，再也沒有說其他的話。
這裏就利用父女之間的關係，不但做實了父親對女兒的愛，而且打消了父親心中的猶豫。
丈夫對於妻子，父母對於孩子，男友對於女友，前者往往舍不得的消費，但是用在後者身上往往就心甘情願，所以，推銷時，遇到這種情況，就要努力激發顧客的愛心，讓他為了自己的愛而付出，從而達到銷售的目的。
16.自問自答地消除疑慮
在推銷時一定要盡最快的速度幫助顧客解除疑點，自問自答就是一種非常巧妙的方式，不需要等待顧客來提問，自己先把顧客的疑點提出來，並給以清楚圓滿的解釋，消除顧客因疑惑而導致的抵觸心理，從而贏得他們的信任。
哈裏·雷蒙斯在推銷一種食物切割機時，把大家聚到身旁之後，就開始進行演示，他在極短的時間裏切完了三種食物，說：“人們經常問我一個問題，買了機器後能不能像我這麼快，我實話告訴大家，這是不可能的，因為你們不可能像我這麼熟練。這絕對不是自我吹噓，而是無法改變的事實，因為我幾乎每天都要操作幾個小時，已經成為了專家。”
其實這樣的話，不用他說，顧客也會這樣想，但是經過他這麼一說，讓人覺得他說的話都是實話，不會欺瞞顧客。
於是他繼續說：“我知道你們一定想知道如何以最快的速度切更多的食物，那麼我就請一位女士來演示一下，讓她用五分鍾的時間來閱讀使用說明書，我相信她會比其他女士使用最鋒利的菜刀都要快，這不就是你們想要達到的效果嗎？”
一邊說，哈裏自己一邊切了三種食物，把機器上的一個刀片取了下來，然後向大家解釋道：“這機器共有五個刀片，我用一個刀片就切了六種食物，我現在問大家，你們有多少人想要這種機器？”
這時候有的人舉起手來，有的人高聲喊叫，都表示想要一台。
但是哈裏沒有就此打住，而是繼續道：“經常有人問我，這種機器會不會切到手，我會回答會的，你若想切到自己的手，你就要把自己的手指放到刀片和漏鬥之間，不過我還是建議大家不要這麼做。你們還有什麼想問的嗎？”