經過哈裏的一番解釋，再沒有人提出什麼疑問，於是不少人紛紛掏錢購買。
這種機器切菜的速度有多快？它能切多少種菜？它的使用到底是否安全？這一係列的問題都是顧客非常關心和疑慮的地方，如果不能很快地進行圓滿的解釋，就不容易讓顧客為它付出。哈裏通過自問自答的方式一一進行解疑，並且在回答的時候，還用了充滿幽默的話語，讓顧客在快樂中接受了這款產品。
任何一個顧客在購買商品的時候，必然會有種種疑問，因而總是要多加思量，才會決定是否購買。可是有的推銷人員總是害怕顧客的問題，或者避而不答，甚至有意隱藏一些問答的答案，這恰好加重了顧客的疑惑，從而對商品失去信心。如果能夠站在顧客的角度，采用自問自答這種快刀斬亂麻的方式，迅速解除他們內心的疑惑，那麼就為成功的推銷消除了不少障礙。
17.放大顧客的損失
先進的商品價格往往較貴，但在使用之時可以節約使用成本，在推銷的時候，如果能夠把節約的成本放大，往往就能打動顧客，促使他購買我們比較貴的商品。
一個推銷員趕往一個集會現場推銷烹飪設備，一邊操作示範，一邊講解它如何節省費用，一邊把做好的食物散發給大家品嚐。但是這套設備確實太貴了，一套得要將近400美元。
這時，一個當地的守財奴接過推銷員的食物，一邊吃，一邊說：“這做的東西的確是不錯，不過我想告訴你，即使你說它再好，我也是絕對不會買的，400美元買一套做飯的東西，簡直就是笑話。”
推銷員聽了之後，沒有馬上接話，而是從身上掏出了一美元，當著大家的麵，將它撕成碎片，然後問守財奴道：“把錢給撕了，你心疼嗎？”
守財奴笑道：“撕碎的是你的錢，又不是我的錢，我心疼什麼？”
推銷員正經地說：“我撕碎的不是我的錢，而是你的錢，你知道嗎？”
守財奴一臉驚疑，問道：“那你說說，它怎麼就是我的錢呢？”
推銷員說：“我問你，你結婚多長時間了？”
守財奴回答：“我結婚有23年了。”
推銷員說：“我現在就說23年了，就算20年，一年是365天，我也隻算360天，如果你用這套設備，一天就可以節省下來1美元，一年就是360美元，那麼在過去的20年裏，你如果沒有使用這套設備，你就損失了7200美元，這不就相當於撕掉了7200美元嗎？”
守財奴聽了之後，感覺非常有道理，推銷員見此情景，於是馬上逼問一句：“如果你現在還不買這套設備，那麼你還要在今後的20年裏繼續撕掉7200美元嗎？”
最後，守財奴買下了一套。
一般來說，舊的東西雖然價格低，但是使用成本比較高；新的東西價格比較貴，但是使用成本比較低。可是人的天性都是習慣於看到眼前，而很少以長遠的目光來看待問題，所以往往都傾向於買價格低的東西。但是，當你以長遠的思考，把經濟利益的得失放大之後，就能觸動別人的心理，讓他覺得如果不買新的設備，那麼就要損失那麼大一筆錢，從而放棄短暫的計劃，而開始進行長遠的投資。
18.用同一種態度對顧客
做銷售的時候，要以一致的態度接待每一位顧客。無論他是貧窮還是富有，無論他是來買東西的，還是不買東西，都要以自己認真熱情的態度進行服務，把每一個人都當做自己的顧客。
在一個夏日的午後，天氣格外炎熱。一個農民推開了一個汽車展示中心的大門，這時迎麵就走來一位滿臉笑容的小姐，熱情地問道：“老大爺，我能為您做些什麼嗎？”
老農民不好意思地說：“哦，不是，我是因為外麵熱，想到裏麵來涼一下，馬上就走。”
小姐聽了之後，客氣地道：“嗯，今天的確是熱，預報說今天高達36℃，把您給熱著了吧，我去幫您倒杯茶，您先在這沙發上坐坐。”
老農民說：“可是我的衣服不太幹淨，我怕把你們的沙發給弄髒了。”
小姐笑著說：“沒有關係，沙發放這裏就是給人坐的，不然放到這裏幹什麼。”
把茶喝完之後，老農民看到了裏麵的新貨車，於是就走了過去，左瞧瞧，右看看。
於是小姐就跟了上去，說：“大爺，這款車要不要我幫您介紹一下？”
“不用，我隻是看看，我哪有錢買車。”
“沒有關係的，自己不買，有機會可以幫我們宣傳一下嘛。”說完小姐就不急不慢地跟老農民講起了這種貨車的性能。
沒有想到，聽完之後，老農民居然從口袋拿出一張紙條，遞給小姐，道：“這是我想訂的車，請你幫我辦理一下。”