業務員進門就把光碟遞給他道：“放放看看，看看效果究竟怎麼樣？”
中年男子猶豫了一下，還是接過了光盤，隨口請業務員坐下，放了光盤，發現質量果然不錯，找借口道：“孩子上中學就要花那麼多的錢，不知道以後怎麼辦呢。”言下之意就是說沒有錢買這光碟。
業務員說：“這沒有辦法，孩子就是個花錢的事兒，誰叫咱們是做家長的呢？”
說到這裏，中年男子就開始與業務員談起了孩子的問題，先說自己為孩子多麼操心，又說自己為孩子受了多少累。
業務員很有耐心地聽他訴說，時而感歎一下，附和兩句，一會兒，中年男子就拍起了業務員的肩膀道：“其實我知道，咱們都過得不容易。”
眼看事情是沒有希望了，業務員看了一下手表，連忙起來說：“時間不早了，我還得繼續工作呢。”說完就望著中年男子手中的光碟。
誰知中年男子說道：“給我10張吧。”
業務員奇怪地說：“這遊戲光碟兩張就足夠了，不用那麼多。”
“我朋友的幾個孩子也都快上中學了，我順便也送他們幾張。”
就這樣，業務員賣出了10張光碟。
這個業務員在整個推銷的過程中，很大一部分的時間都在與顧客拉家常，談孩子的上學，談家長的壓力，最後意想不到地達到了推銷的目的。
拉家常之所以會促成推銷的成功，是因為家常話能幫助模糊和淡化兩者之間的對立關係，把陌生乃至敵對的關係向著親人或朋友之間的關係轉化，同時還可以產生一些心理上的共鳴。所以，如果能夠不那麼勢利，目的性不那麼強烈，不是簡單地把別人當做自己實現利益的手段，而是把別人當做自己的朋友，拉拉家常話，反而能讓人主動地購買產品。
14.幫助顧客尋找需要
需要有的是顯而易見，有的則是深藏不露。對於顯而易見的需求，顧客往往自己會主動購買所需之物。對於深藏不露的需求，顧客往往自己都沒有發現，作為一名推銷員，要幫助顧客找到他隱性的需求，或者幫助他開發需求，讓顧客看到自己都沒有發現的需要。
布魯斯學會是一個專門培養推銷員的地方，每次畢業的時候都要做一道實習題目。這一屆恰好趕到小布什當選為美國總統。學會就出了一道這樣的題目：把一把斧子賣給小布什總統。很多學員都進行了努力的嚐試，但是最後都是以失敗告終。大家發現布什總統並不缺少任何東西，更不用說是斧子。但是，有一個人卻成功了，他就是喬治·赫伯特。
他給小布什寫了一封信，說了幾句很簡單的話：“我在參觀您的農場時發現裏麵長著許多的矢菊樹，但是有的樹死掉了，木質已經變得非常鬆軟。如果用小斧子的話則會顯得太輕，所以最好就要一把老斧子。我有一把祖父留下來的斧子，非常適合您的需要，如果您想要的話，可以給這封信的信箱回複。”
誰都沒有想到，布什總統真的回了一封信，並且還寄送了15美元，買下了一把斧子。
作為一個總統，顯然不會發現自己的農場需要一把斧子，更不會認識到自己需要一把怎麼樣的斧子，但是經過推銷員的詳細說明，讓小布什認識到自己的需要，同時感於推銷員的仔細和殷勤，小布什就買下了斧子。
除了幫助顧客發現他的隱性需要之外，還要幫助顧客開發他的需求，隻要是有益於顧客的需求開發，往往能夠促成推銷的成功。
有三個人去一家梳子廠應聘銷售的職位，麵試官交給他們一個任務，那就是要把梳子賣給和尚。
第一個人聽到這個題目，想和尚根本就沒有頭發，怎麼會用梳子呢，於是立即就放棄了。
第二個人接受了這個任務，來到了一座寺廟，找到了主事，說：“您看來這裏燒香的人這麼多，很多人的頭發常常會被風吹亂，如果您這裏有一把梳子，讓前來燒香的人把頭發梳一下，也顯得對菩薩的尊重。”
結果這個主事覺得有理，買了一把。
第三個應聘者也接受了這個任務，他來到了一座千年古刹，找到了這裏的方丈，眼看這個方丈善於書法，於是就說：“您的書法十分有名，梳子是老百姓的日常用品，如果在梳子上刻上您寫的字送給燒香之人，那麼他們每天早上就可以誦經念佛，這不是非常好嗎？”
方丈覺得此話不錯，於是與這個梳子廠簽下了訂單。
顯然，第一個應聘者沒有開發顧客需求的思維，所以就直接放棄了。第二個應聘者從實際問題出發，幫助寺廟開發出了一個需求，所以賣出了一把梳子。第三個應聘者則從大處出發，替寺廟開發出了一個大宗的需求，所以簽下了一個大單子。