貝爾納的推銷就是將鄉情介入推銷之中，通過自己的介紹，故事的回憶，以及照片的展示，來影響人的情感，達到推銷的目的。
其實所有的推銷，最為關鍵的一點，就是要找到對方的需要，很多人隻是把眼光定在商品本身，卻忘了人的需要是多方麵的，而感情則是需要的重中之重。所以有時候，別人單純地從價值的角度來考量，也許不會購買你的東西，但是如果你能夠滲入情感，那麼別人就有可能會買了。
12.先給顧客帶去利益
在絕大多數人看來，推銷商品就是推銷員撈取利益的一個過程。如果能夠先給顧客帶去一些實際的利益，往往就能讓他不好意思不買你的賬。
一位推銷員去商場推銷一樣商品，但是商場的經理卻表示沒有時間與他商談，推銷員笑了笑道：“沒有關係，那就當我是一個來買東西的人好了。”
人家來買東西，經理自然不能阻攔。推銷員看到旁邊一套床褥，問經理賣得怎麼樣？
經理歎了口氣道：“一般般，一個新品牌都是慢慢被大家接受的。”
這時推銷員說：“我給你出一個點子，可以在樓梯口放一套床褥，然後打個牌子，寫幾個字：‘踩斷一根簧，送您一張床。’”
經理照他所說的辦了，果不其然，當顧客來了之後，一個個都先踩踏床褥，有的人更是在那裏蹦跳幾下才過去，吸引了越來越多的人，給商場帶來極大的經濟效益。
看到這麼好的景象，這個經理不由自主地要請推銷員吃飯，並且主動提出要買他推銷的商品。
這個推銷員為了推銷自己的商品，通過簡單的幾句話，幫助商場賣出了那麼多的貨，使得商場的經理主動提出要與他合作。
一個農民種了很多的蓮藕，每到夏季都會收獲很多的蓮蓬，於是就騎著自行車把蓮蓬帶到城裏去賣。
最初，人們經過他的身邊，一個個都隻是看看就走了，農民的蓮蓬一個都沒有賣出去，感到非常喪氣。
後來，他就把自己的蓮蓬掰開了幾個，隻要有一個人走過來看，他都主動地送幾粒新鮮的蓮子給人家品嚐，並且非常慷慨地說：“隨便嚐嚐，買不買沒有關係，感覺好吃就買，不喜歡吃就不買。”
可是，當人們吃了他的蓮子之後，總是感覺不買點不好意思，於是紛紛就開始掏錢買了。不過幾個小時，他的兩筐蓮子就被拋售一空，高高興興地回去了。
這個農民就是根據買東西的心理特點，先故意讓人吃一點，讓人家覺得白白吃了他的東西，如果不買就會有虧欠的心理，把潛在顧客變成了現實的顧客。
做事比說話更重要，頭腦比嘴巴更重要。如果推銷員隻是一味地磨嘴皮子，那麼勢必無功而返。但是先給人家帶來了切身利益，那就變被動為主動了。正所謂“來而不往非禮也”，人家還能不接受你的推銷嗎？
13.不妨拉拉家常話
家常話一般隻會發生在親人朋友，或者左鄰右舍之間，如果在推銷商品的時候，拉拉家常，像朋友一樣的交談，像親人一樣的訴說，往往就比較容易促成銷售的成功。
一個業務員挨家挨戶地推銷遊戲光碟，走進一戶人家，遇到了一位中年男子，把他堵在門口外麵，不客氣地問話：“幹啥的？”
業務員回答說：“我是推銷電子產品的。”
話音一落，中年男子就吼道：“走，走，走。”
業務員說：“你還不知道我到底推銷什麼，這樣不是有點不恰當嗎？難道你認識我？”
中年男子說：“我不認識你，剛剛就來了一個小家夥來忽悠我。”
業務員說：“雖然大家都說天下烏鴉一般黑，但是看人可就不能這樣看，那你說說，他是怎麼騙你的？”
“那個小家夥向我推銷影碟，但是一放，那個噪聲呀，比影碟的聲音還要大。”
“這俗話說得好，不怕不識貨，就怕貨比貨，比比就知道了，我這兒是遊戲光盤，你試試看，如果質量有問題，不用你趕，我自己把自己趕走。”
“這玩意兒，我們家不需要。”
“您的孩子多大啦，快上中學了吧？”
“對呀，難道讓我給孩子買遊戲耽誤他們的學習？”
“這遊戲是開發智力的，中學生是開發智力的關鍵時期，難道你不想讓自己的孩子變得聰明點兒嗎？”
“哎呦，這玩意兒家裏堆滿了，再說上中學，還讓他玩這玩意兒，不好好學習？”
“不買沒有關係，我給你看看我們遊戲光碟的質量。”說著就取出了一張光碟。
說了這麼長時間，不讓他進門就顯得有些不好意思了。