有一次，一個顧客走到櫃台前麵，對著一塊布料看了又看，營業員看出她想買這塊布料，但是下不了決心，於是走到她跟前道：“這塊布料的顏色的確不錯，但是有個小問題，如果再看仔細一點，你會發現它的顏色染得深淺不一，我要是你的話，就不買這種，而是買那一種。”
說著就從櫃台裏麵抽出一匹布，一邊遞給顧客，一邊道：“您是自己買來裁衣服的吧？”
顧客回答說：“對，是買來自己做衣服的。”
營業員說：“您的年紀看起來跟我差不多，穿這種顏色的會顯得美觀大方，而且價格上一米也隻多三塊錢，一件衣服也就多出十來塊錢，想想看，是不是買這種更加適合？”
營業員的話正說到了顧客的心坎上，自己還沒有想到那麼多，於是高興地當下就買了她所推薦的料子。
這個營業員沒有像很多人一樣，看到對方在看商品，馬上就去說這個怎麼怎麼好，這樣反而讓人覺得你說話不實，使人放棄了自己原先想買的念頭。相反，這個營業員反而叫顧客不要買這種，這樣就顯得與顧客是站在同一條戰線上，消除了對方對營業員的防範心理。接著又從顧客的心理需求出發，進行了引導，沒有絲毫的咄咄逼人的攻勢，反而是不戰而屈人之兵，最終銷售成功。
一個推銷員去一戶人家推銷冰箱，進門的時候，發現女主人正在往冰箱裏麵塞東西，於是抓住機會就說：“這台冰箱太舊了，用了好久了吧，應該很容易出問題吧，需要換上一台新的了。”
女主人知道這家夥是來做推銷的，於是不等推銷員繼續囉唆，就劈頭蓋臉地道：“我告訴你，我家這個冰箱可是我五年之前買的，質量好得很，從來都沒有出現問題，現在產的一些新冰箱十個有九個都是水貨，好不到哪裏去。”
最後，這個推銷員隻好沒趣地走了。
過了不久，又有一個推銷員來推銷冰箱，經過一陣簡單的溝通之後，推銷員對對方的情況有了大體的了解，說道：“這台冰箱對你可以說是具有非常重大的紀念意義，而且還耐用，不到萬不得已，都不要輕易換。”
女主人聽了非常高興，笑著道：“的確是很有紀念價值，不過我嫌它有點舊了，一直都想著換台新的，可就是沒有想好該買什麼樣的好些。”
推銷員說：“要是換肯定有點舍不得，不過現在的冰箱質量一般都很好，節省電，還環保，如果您確實想換的話，可以先了解一下我們公司的產品。”
說著女主人就很樂意地翻閱起了資料，並很好地溝通起來。
有很多銷售人員，就像第一個推銷冰箱的人一樣，一開始就采取咄咄逼人的攻勢，完全不考慮對方的心理感受，其實對方哪怕是想買，內心深處也已經把你當成了敵人，產生了嚴重的不信任感，即使買同一樣東西，經過你的一番遊說之後，也會把她趕到別的地方去買。相反，第二個推銷員就緊緊地跟顧客站在一起，讓她放下了防範心理，從而進入了推銷買賣的正題之中。
我們常常說，做人要將心比心，以誠換意，其實不隻是生活中需要這樣做，做銷售同樣是如此，隻是顧及自己的好處，而完全不管別人的利益，這是一種非常愚蠢的心理，堅持這樣勢必趕走你的顧客。所以，在做銷售的時候，我們一定要站在對方的立場上說話，做銷售時，首先要假設自己是顧客本人，或者是顧客的親人和朋友，在銷售的時候幫助顧客挑選，並且努力發現一些顧客自己都難以發現的問題，讓顧客買得舒舒服服，這樣才能贏得更多的顧客和業績。
3.說到顧客心裏頭
不同的人有不同的心理需求，有自己愛聽的話，跟顧客交談，要善於分辨，說顧客愛聽的話，讓他們在高興愉悅之中，快速完成你們之間的交易。
有一次，一個服裝店舉行降價促銷活動，本來上百元的衣服隻售五十多元，吸引了許許多多圍觀的顧客。
這時候，一位女士走了進來，驚呼道：“哇，真是便宜啊，無論怎樣都要買一兩件。”
一位留心的店員聽到了，知道這位顧客有買的意向，於是緊隨其後，眼看這位顧客拿起了一件紅色衣服，於是就連忙介紹道：“這件衣服透氣，還能夠吸汗，最適合現在穿了，您可以試試。”
試穿之後，顧客覺得不太滿意，準備放下，說：“哎，我的皮膚看起來太黑了，穿紅色的不大好看。”
店員連忙道：“這您可就說錯了，怎麼會不好看呢？您穿紅色的話反而顯得更有氣質，紅色也代表紅紅火火，會給人帶來好運氣。”
幾句話說得顧客喜笑顏開，立刻買下了衣服。
其實顧客之所以會拿起那件紅衣服，就是因為內心喜歡，隻是穿上去與黑皮膚形成了一個對比，讓自己覺得不合適。而店員的解釋，說穿紅色很有氣質，則是她喜歡聽的，增添了她選擇這件衣服的信心，所以最終達成了交易。