麵對激烈的競爭，“免費試用”還是創造了一種新的體驗經濟。商家“免費試用”促銷活動也越來越多。可惜的是，不是所有人都能免費拿到真正免費的電視、手機、藥品、食品等，同時你的個人信息已不知不覺地被商家鎖定。而對這些“天上掉餡餅”的好事，消費者應擦亮眼睛，避免掉入消費陷阱。消費者一旦被免費打動，進入了商家設定好的免費程序，便身不由己，不是最後仍是有償消費，就是被其他人亢奮的試用體會而影響到，並掏錢購買這些產品。
買第二件半價的東西最吃虧
我們在各大超市經常會看見“第二件半價”“買二贈一”的促銷活動，“半價”這樣的字眼誘惑太多人了。不少消費者也遇到過買贈的活動，並且認為，與原來的價格相比，半價促銷絕對是值了。許多人遇到買第二件半價的商品，自己通常都會毫不猶豫地購買兩件。即使是當下並不迫切需要的產品，但為了享受到優惠，也會購買第二件。其實這個無形之間就讓消費者多花了錢。本來隻要買一份的，因為第二件半價的誘惑，讓消費者心甘情願地多掏了另一份錢。
孫先生在逛一家超市時，發現超市正在促銷飲料，原價一箱30.8元，第二件半價隻需要付15.4元。孫先生覺得劃算，就買了兩箱飲料，共花去46.2元，相當於每箱23.1元。他覺得這比商品直接打折的情況還優惠，因此他沒有猶豫就買了兩箱飲料。孫先生最初並沒有打算買飲料，因為促銷而計劃外消費了。正常銷售，商家也隻能賣出一箱飲料。如果第一箱原價賣，第二箱半價賣，買兩箱的實際折扣也隻是七五折，而商家卻多賣了一箱飲料。孫先生說：“誰都明白商家是為了多賣產品，不過，我們也能夠省錢，所以還是挺支持的。也可能會有占便宜的想法，而多買了好多用不到的東西。”
人們都希望以一個期望的價格購買某商品，如果人們在消費時實際支付比預期的支付低的話，就會從購物中獲得樂趣，就像無形中撿了錢一般，實際上卻是讓商家賺了他很多錢。而一些商品打折時，很多人搶著去買，可是買回來卻發現一點兒用也沒有，為什麼當時還搶著去買呢？商家使用這種促銷法可“一箭雙雕”——賣第一件商品賺到原價；同時又通過第二件商品的折扣，刺激消費者多買。有的甚至還會虛高單價，第二件半價後，平均下來後比原來稍稍便宜了一點，力度遠遠沒有半價那麼誘人。
第二件半價有點像商家捆綁銷售，其實就是看中了消費者“貪便宜”的心理。現在超市銷售商品的手段和以前的市場完全一樣。商家從商品的陳列方式到定價都花了很多心思，目的是讓消費者購買。對商家而言，最願意見到的是消費者的衝動消費，因為衝動消費在他們眼中就是利潤。他們費盡心思，想讓消費者在看到某些商品的瞬間就下定決心：這個必須買！比如我們經常見到超市中好幾個同類產品被綁在一起銷售，買幾贈幾。比如5袋牛奶綁在一起銷售，最初本來打算隻買一袋牛奶的消費者，結果作出了再買5袋牛奶的衝動消費舉動。對於功效類產品，一般都具有一次性的特點。一般客戶買了一次，還不知道什麼時候會來你這買第二次，這個往往不受控製。但是這類產品通過捆綁式誘惑可以輕鬆抓住客戶，達到促銷的目的，一次性成交更多的產品。
吳女士在逛一家超市時正趕上超市搞活動，她買了兩包方便麵，原價每包是13.2元，第二包是6.6元，兩包花了19.8元，平均每件9.9元，相當於按照七五折買的。當時她覺得有優惠，但是買回去才發現，多買的這些商品，很多一時半會兒用不完，就會造成浪費，這兩包方便麵都是同一個味道，她吃了一大包不到就不想吃了，剩下的那些還在那放著呢。同時她還買了別的半價促銷、買一送一的東西，多數都是衛生潔具、袋裝食品、小玩具等。吳女士說：“後來我才發現，這個促銷其實是商家變相的消費誘導，開始我自己收入一般，也沒什麼積蓄，這樣的價格符合我的消費水平。除了一些吃的東西，買多了也壞不了，許多東西到現在我都沒用到過。後來竟然發現許多食品都是保質期快到的產品，由於買的多了，暫時也吃不到，隻能眼看著過期或送人了。”
有許多消費者來搶購這些“打折”的商品，以為自己“花了更少的錢買了更值的商品”。但實際上卻是，越喜歡買打折商品的人，花的錢就會越多，也就會買到更多沒有用的商品。業內人士表示，商家使用這種促銷法主要是通過第二件商品的折扣，刺激消費者多買，商家的利潤也就在這“多銷”中產生了。由於商品的固定成本低廉，第二件半價優惠後，隻要銷售量可以有所提升，商家就能擴大利潤。一般而言，采取第二件半價這種捆綁銷售方式的商品以快餐食品和小商品為主，成本都不高，隻要銷量可以上升，商家就能有更多的盈利，正所謂薄利多銷。
很多人會覺得好劃算啊，就非得參加這個活動。如果剛好消費者有買的需求，那確實是享受到實惠了，但是商家的利潤也在上升。比如襪子，一般人都是買了之後直接穿，穿完後又不願洗，又要去買更多的襪子，那麼通過一些捆綁式的誘惑銷售，比如買10雙送2雙，多買多送一類的手段，可以讓客戶買更多你的產品。客戶會想反正襪子經常不夠穿，不如現在買了，以後就不用這麼麻煩了，所以他們其實是很願意這麼做的。
這就是商家利用捆綁銷售來消費自己的商品，都是利用消費者求劃算的心理，當然這並沒有什麼不好，畢竟商家在大部分情況下還是讓利了，盡管可能實際上他們是更賺錢了。在捆綁銷售中，消費者為了獲得這項折扣必須買得更多。在普通打折促銷中，買幾件都是打七折，消費者不需要擴張自己的消費，想買多少就買多少。但在捆綁銷售中，消費者要想獲得七折的等價折扣，就必須多買個幾件甚至更多。按照營銷專家的分析，捆綁銷售方式與一個一個單獨賣的方式相比，可以增加32%的銷售量。也就是說，這個方式能夠達到顯著地刺激衝動消費的效果。其實所有的捆綁銷售，這種通過讓利帶動銷量從而獲取更大盈利的促銷方法，往往也給消費者帶來了不少好處。而唯一需要考慮的就是，你是否真的需要買這麼多？
如果你被返券吸引，你就上當了
返券對於愛逛街的人們再熟悉不過了，一到返券季節，商場總是人山人海，極為壯觀。“全場累計購物滿1888元，即可獨享三重大禮”“流行服飾買200送100、買300送200”“活動期間購買女鞋一雙立減100元”……日常生活中，“購物返券”的促銷方式比比皆是，屢見屢聞，司空見慣，而且往往出現在節假日，吸引了不少消費者的眼球。在市場經濟條件下，經營者以返券手段進行促銷，既不違法，對消費者和商家也有利，沒有什麼錯。但是，返券銷售給消費者造成一定的麻煩，俗話說“買的不如賣的精”，有的商場打折廣告上富有吸引力，看上去商家確實讓利不少，但事實卻並非如此。
商場愛用返券的方式營銷，歸根到底的原因是這種方式含有種種厲害的“變招”，返券其實是商家利用顧客貪圖小利的消費心理和信息不對稱，與顧客進行的一種消費遊戲。當滾滾財源流入商家的錢櫃時，眾多普通消費者才恍然發現，本來想去撿便宜淘實惠反而被套牢。舉例來說，原價100元的商品，同樣是讓利50%的幅度，如果以五折銷售，那麼這件商品的銷售額僅為50元；如果以“買滿100返100”的方式銷售，則消費者以100元的原價購買後，還會在該商場至少消費獲贈的100元現金券，這樣該商品帶來的銷售額就達到了200元或更多。
蕾蕾有天在逛街的時候看中某鞋店一款新鞋子，她試了試還挺喜歡，這款鞋現在六五折。蕾蕾當時想買了，在一旁的朋友說：“過幾天再買吧，馬上就是放長假了，商場會有返券活動，一定比現在便宜多了。”蕾蕾聽了朋友的話，心想反正還有幾天是長假了，不妨等幾天，說不定還能省很多錢呢。幾天後，她拽上朋友，興衝衝地直奔這家商場，沒想到商家的“大讓利”讓她大跌眼鏡，這家商場內的這款鞋子，如果不參加返券活動，可以打七折，如果參加返券，滿100元返100元購物券。這樣算來，她看中的這款鞋打折下來也要467元，這比在節前還貴了33元。如果返券，那就得按原價再買一雙鞋，根本不劃算。她這才明白這真是應了那句話“買的不如賣的精”，蕾蕾算了半天，還是發現自己根本賺不到什麼便宜。
現在的消費者也學聰明了。當打折與返券對消費者來說花銷相等時，人們還是寧願選擇打折。因為打折就相當於少花錢，而返券相當會花了原來那些錢，隻不過有贈品。所以，消費者心理上還是偏向打折的。這是一種很常見的心理，也正因為在購物的時候顧客大多選擇打折而不是返券或其他贈送方式，所以，商家會有意把折扣的比例縮小。例如本來可以六五折現在卻變為打七折，而六五折對應的返券金額卻不變，此時很多消費者依舊選擇打折，認為這樣自己少花錢，可以少買不必要的東西。商家當然很開心，他們通過巧妙地利用消費者的這種心理，多賺了5%的利潤。
一件也許就值幾十元的東西翻了十幾倍地定個價，然後再給打個五折或是參加滿100返100的活動，人們會覺得很值，就趕緊掏腰包，但實際上自己是不是真的得到實惠？把價格提上去，再以打折的名義出售，是商場慣用的伎倆。商場的返現和購物券也不過是虛晃一槍，隻是個數字遊戲，消費者能享受到的折扣遠沒有表麵看起來那麼誘人。如果商家和廠家聯手，且不理智的消費者還是居多的話，返券和打折一樣，都不會使消費者得到實惠。
雖然社會對“返券”促銷褒貶不一，喜歡直接打折者多過喜歡返券者，但商家似乎更鍾情於“返券”這一促銷方式，那是因為有很多的消費者還是鍾情於“返券”。有位商場的負責人說：“返券活動打的是連環牌，能抓住顧客的心理，吸引大量客流，而且許多顧客都是大老遠趕來的，不願再跑第二趟，為了花掉返券，不得不長時間滯留在商場，衝動購物，客觀上幫助商場實現了促銷商品、擴大銷售量的目的。”購物返券其實是一種刺激顧客的非理性消費心理，導致消費者重複購物的方法。
小杜自認為是一位精打細算的高手，她覺得自己不會掉入商家返券的陷阱。有天她去一家商場，看中了一件衣服，標價是1380元，可以打八折，折後1100元。而商場有活動，200返券120元，這件衣服如果參加返券活動，就會有720元的券，相當於這件衣服660元，打了四八折，確實很劃算。而且小杜想，現在這件衣服是1380元，再買個20元的東西，或者再多點也行，湊夠了1400元，不超過1500，這樣又可以多減去120元，還多買個東西，這樣也是劃算的。可是，她找了一圈，該店裏都是大件商品，價格都在近千元，小的配飾不參加活動，最後隻好作罷。
小杜買了這件衣服，拿到了720元券，開始在商場買其他的物品，終於發現一款自己喜歡的包，588元，營業員說不用券八折，用券就原價還不找零。於是，小杜用600元券買下，剩下120元券怎麼也找不到合適的商品買，最後一想，隨便買個什麼吧，就在商場買了一雙長襪，襪子也是不用券八折，用券不打折，小杜有了券，自己又貼上60元。這樣，小惠一共花了1440元錢，買了三樣東西，她還挺高興的，覺得很劃算。
我們現在看看小杜到底賺了多大的便宜，這個商場的商品不用券是打八折，她的這幾件商品加起來是1718元，而通過券小杜一共支付現金是1440。幾件商品加起來，小杜一共便宜了不到300元，而這300元，是通過她最後隨便湊的一個可能用不到的東西又貼了60元為代價的。而且商場現在的這些產品如果不用券是八折，但是過了返券這幾天，商場就會降低現在的折扣。這樣算來，返券不僅讓小杜衝動消費，買了包和襪子，而且還並沒有獲得實惠。
對於一些流行的百貨品牌來說，頻繁的打折對維護品牌形象十分不利，此時就需要以返券促銷來變相地促進消費者購物，而且商家發現返券對促進消費要比打折更有力度。而且細心的消費者都有發現：為什麼每次商場搞活動，我喜歡的產品都不參加返券？在整個商場大多數品牌都搞優惠活動時，這些品牌總會很客氣也很傲氣地說：“對不起，我們不參加活動。”另外你會發現，自己很難找到標價正好達到參與返券活動的商品，隻好費心尋找其他商品彌補差價，以得到返券。而你想湊單的小件商品也不會參加活動的，所以取得返券後，必須在很短的期限內消費完畢，因而不得不再次購物，而所購商品價格也很難恰好等於返券數額，於是要麼放棄剩餘返券，要麼隻能再添現金。可見，返券促銷名為商家讓利，實際上是商家精心設置的“變相搭售”。
返券促銷主要集中於服裝、百貨類商品，商場進行大規模的打折多在換季時或是國家法定假日裏。返券是個“美麗的謊言”，在全場打折的情況下，返券是不能參加打折服務的。而作為商場不可能真正讓利，商場需要支付場地、水電及人員的費用，銷售成本是一筆相當大的開支。商場要讓利，隻能要求廠家或者經銷商讓利，但現在商品競爭激烈，廠家及經銷商利潤並不高，商場因沒有多少利潤可讓，隻能標高商品原價。比如，一件商品平時標價是100元，過了幾天價簽換成了110元，再過了幾天價簽又換成了150元，原因就是“要搞打折返券活動了”。
如今商場“返券”大戰愈演愈烈，處在巨大商業利潤的誘惑下，商場的各種返券形式的促銷行為，始終不能從節日市場淡出，反而一些商廈之間越演越烈。由於返券比打折更複雜、隱蔽，再加上贈券有很多使用的限製，容易讓消費者在短時間內非理性消費。諸多商家一擁而上，同質化的競爭會使促銷活動的效果相互抵消、事倍功半。還是那句話：買的不如賣的精。商家正是利用了“稟賦效應”，利用返券成功將消費者引入了連環消費中。“稟賦效應”是一種非理性偏好，指的是同樣一件商品，一旦人們擁有這件商品，相對於還未擁有這件商品的人而言，會對此商品估計一個更高價。其直接表現就是不願意放棄自己現在所擁有的物品。返的券總是有剩下花不全的時候，人們多數的選擇不會是放棄剩餘的券，而是寧可選擇再添些錢，也要把這券消費了。
近年來，以返券促銷活動吸引消費者的商家比比皆是，但是，買滿就送的實際折扣到底是多少？是不是真的便宜了呢？很多消費者並不清楚。對此，消費者要學會理智消費，如果你真的有許多需要，是可以通過返券“組合”，買到便宜的東西，也可以和朋友一起湊單。如果沒有其他的消費需要，就要冷靜地麵對促銷，消費者可在出門購物前列一份購物清單。最後，返券花不完就要狠心舍棄，這樣才能避免周而複始地買東西。
價格越高，越容易賣
在傳統的概念裏，賣東西遵循這一條規律，那就是薄利才能多銷。可有的商家說那是外行人的看法，一旦你開始做生意的時候，就會發現許多事沒有規律可循。有的時候你已經把商品的價格降到不能再降了，可還是賣不出去，不管你如何努力“吆喝”，都無法實現“多銷”。而800元一斤的牛肉，100元一盒的香煙，50元一瓶的礦泉水，99元一碗的麵條，10000元一部的手機，千萬元一輛的汽車，都賣得特別好，甚至出現了供不應求的大好局麵，想買還要提前一個月預訂，還有需要提前半年預訂的。
這是怎麼一回事？按照正常的經濟理論，供求關係應該是商品的價格上升，需求量會下降，而上述現象卻正好相反。經濟學家稱這種和需求關係違背的現象為吉芬現象，它是需求定理中的例外，但確實客觀存在。而違背需求關係的商品被稱為吉芬商品。