這個現象是吉芬在1845年愛爾蘭爆發了大災荒中發現的，由於饑荒，人們買不起別的東西，隻能吃土豆充饑，土豆的價格就在饑荒中急劇上漲。沒想到愛爾蘭農民買的土豆反而更多了。後來人們為了紀念吉芬，就把吉芬發現的這種價格升高而需求量也隨之增加的經濟現象叫作吉芬現象，也就是說東西越買價格越高，而消費者是看東西漲價了就更急著買了。這種現象我們在生活中經常見到，就像炒股的人都知道那句買漲不買跌的原理，哪支股票越是上漲買的人就越多，而下跌的股票人們就會拋出。
股票雖然和愛爾蘭的土豆對人們的意義不同，但是它反映的原理是一樣的。人們對上漲的東西都有恐慌心理，越是漲價就越是擔心以後漲得更多。在饑荒的年代，人們隻能去買土豆，價格上漲讓人們怕價格再上漲，所以，在小幅漲的時候就趕緊搶購。這就像在暴發疾病時，口罩就會漲價，越是漲價，買的人就越多。房價越是上漲，人們就越是著急買房子，因為怕房價繼續上漲。
許多商家正是利用了這一現象，抬高商品的價格，給人們造成一種這個商品還會漲價的假象，人們自然覺得趕緊買以免以後更貴。尤其是一些有潛在價值的商品，比如黃金、珠寶、古董等。有這樣一個故事，美國有一家珠寶店，地處旅遊勝地。這家店的珠寶銷售一直很好，尤其是在旅遊旺季，買珠寶的遊客總是絡繹不絕，各種價格高昂的金銀珠寶首飾都銷售得很好，唯獨一批光澤瑩潤、價格低廉的綠鬆石無人問津。老板無奈之下便想起了薄利多銷的原理，於是在出門前給店員留下一張字條，吩咐店員將所有的綠鬆石的首飾都半價處理，字條上寫著“原價乘以二分之一就是價格”。下午老板回來了，店員高興地說：“我們的綠鬆石首飾都賣完了，多虧老板提出的漲價的好主意。”老板一頭霧水：“我什麼時候說漲價了？我不是說原價乘以二分之一嗎？”“啊？”店員瞪大眼睛，“不是乘二嗎？”原來是店員把“乘二分之一”看成了“乘二”，反而歪打正著。
消費者會首先通過產品價格來判斷產品的品質的好壞、品位的高低、時尚程度的大小，價格高，就會認為是有檔次、好品質。而好品質的東西必然還會漲價。掌握了“商業機密”後，商家就利用消費者的這一心理，提高物價，增加商品的銷售量。
小蔣是一個聰明的店家，他店裏進了一批高檔襯衫，定價550元。他覺得這是一個非常合理的價格，但是銷售不好，幾天都賣不出一件去。有一天，來了一位顧客試了這件襯衫以後，向店主詢問價格，小蔣一想：這麼多天都沒賣出去，可能是我賣得太貴了。於是說：“這個衣服可以打個折扣，最低450元。”可是這位顧客並沒有買，小蔣奇怪呢，問他是不喜歡還是覺得太貴了。顧客說：“你說這是件高檔衣服，一下子就便宜了100元，才450元，也就是一般的衣服，談不上高檔。”小蔣都聽傻了，這時他想起了以前聽別人說的一件事。有個賣古董的人，一個小瓶子賣800元，他想便宜賣了得了，可是久久賣不出去。於是，他將瓶子的價格改成5000元，沒有幾天就出手了。
小蔣便將自己的衣服標價改成700元，而且對詢問的顧客說：“這款高檔衣服很多人喜歡，都訂不到貨，過幾天還得漲價。”幾天後，他把標價改成750元，然後又上升到800元。這招果然奏效，這衣服銷量明顯增加了。雖然這衣服不像土豆是生活必需品，不是人人都需要，但是對於喜歡它的人來講，衣服漲價首先說明它的品質好，是高檔產品，所以值得高價。其次，衣服買的人多，價格還會再漲，所以一般消費者都會趕緊購買。
就是因為部分消費者對高檔商品的需求，商家推出了高價精品，價格越高，人們就越是追捧。什麼是高端產品，怎樣成為高端產品，最重要的是看價格，你的價格貴，你就是高端產品。在大部分消費者心中，價格與品質成正比的。而今天的社會，人越來越有錢，大眾追求的不再是低價，而是高品質、高價值。
商家也就利用這些推出不少價格不菲的高端禮品，甚至不少人群的理念是：送禮不求最高，隻求最貴，因為買貴產品的使用風險較小。例如，你給朋友買一件禮品，有一件幾十元的，有一件幾百元的，看起來差不多，隻是貴的看起來更加精致一點，你選擇多少錢的呢？大部分普通人肯定選擇幾百元的。而你買一件禮品送給領導你會買多少錢的？大多數人會選擇高價的商品，認為最貴的商品一定是品質最好的商品，買著保險，送人也最有麵子。
價格再高的商品也會有人買，這也就不足為奇了。這就是為什麼一些名品價格高得嚇人，漲幅更為驚人。所以，每個行業、每個產品都可以啟動“貴策略”來贏得消費者，隻要你的產品的確有顯然的與眾不同之處，而這種與眾不同之處恰恰是消費者所期待的和追逐的，商家便可利用吉芬現象給自己商品提價，同時增加銷售量。可見，一個包標價10萬元也能熱銷就不足為奇了。
中間價位利潤最高
我們在消費時，會麵臨這樣的選擇，同樣的商品，有三個大小不同的包裝：100克、150克、220克；價格分別是：4元、5.5元、8元。你會選擇哪一種？經過調查，大家發現選擇買中包裝的顧客比較多。其實，有些商品我們選擇小的包裝已經足夠了，但是通常的消費者都會選擇中間包裝的。這個道理商家自然也知道，最大的包裝和最小包裝，在成本差別非常小，幾乎可以忽略不計。但是，我們看看商品的定價便知道，商家在中包裝上的定價是相對偏高的，獲得的利潤也就是最大的。因為消費者在參考了其他最大和最小兩個包裝後，心理就會傾向於買中間價位的商品。這種現象就稱為中杯子效應。也就是說有大、中、小三杯飲料，大杯500毫升賣15元，中杯200毫升賣8元，小杯100毫升賣5元。消費者會選擇買中杯子的飲料。
這在超市裏是個普遍現象：它們有很多相似的商品都是分三個包裝，有便宜，有貴，也有中間價位，一般都是中間價位的銷售較好。商家也會利用其來在中間包裝的商品做文章。吳女士有一日去理發店裏打算做焗油，店主把價單拿給吳女士，有兩個價位，分別是100元和150元。店主問：“女士，您想做哪個價位的焗油？”吳女士說：“100元的就行，也沒多大的區別。”店家告訴吳女士：“當然是有區別，價位越高的產品對頭皮和頭發的傷害越小，固色效果也更好，焗油後的效果也更自然柔順。”可是吳女士說：“這兩個就差50元，估計效果也差不到哪去，我還做便宜的吧。”店家又說：“我給您推薦的是相對中等的價位，我們店裏還有一個款是220元的，如果您覺得100元的和150元的看不出效果來，要不您試試那款。”店主拿出了更貴的產品後，吳女士覺得太低的可能不保險，220元的又不值，於是選擇了150元。這結果和當初店家的建議一樣，開始時吳女士是態度堅決地說消費100元的，店家動了點小伎倆，使吳女士欣然接受了店家的建議。
商家經常會遇見這樣的麻煩：價格不夠高，無法從忠誠顧客那裏多賺錢；價格不夠低，無法吸引便宜貨買家。所以，中間價位的商品就解決了商家的難題。因為，消費者在消費的時候也是同樣的糾結，買東西太貴自己確實囊中羞澀，舍不得花那麼多錢，可買太便宜又對質量不放心。此時，消費者的中庸心理便起了作用，因而，消費者往往會選擇中等價位的商品，以求心理的平衡。
中庸之道是儒家的一種基本主張，其思想精髓是“和”，是權衡之後的一種微妙平衡，一種和諧。中庸之道“不是模棱兩可，而是真理之道，中正之道”。凡事要適可而止，要不偏不倚，這就是中庸之道。孔子所提倡的中庸的本質是：“去其兩端，取其中而用之。”去除偏激，選擇正確的道路。
幾乎各行各業都有高端產品和低端產品，而最近，聰明的商家卻將市場瞄向中間消費人群。有些高端品牌的衣服在近幾年都把主要的力量集中在中間的消費者身上，推出了許多中間價位的品牌，名牌加上中等價位讓這些品牌大火了一把。這些中間產品更新極快，尤其是服裝，其核心精神並非引領潮流，而是緊隨時尚，當季流行什麼就出售什麼，其中不乏對一線品牌設計的模仿和翻版，但是單品均價幾乎都在千元以內。這讓快速時尚品牌很快就在時尚市場站穩了腳跟，對於隻是追求大品牌的款式和時尚度的人而言，到這一步就足夠了。
許多國家一線大牌總是給人一種高高在上的感覺，由於高得嚇人的價格讓許多中等收入的人群望而卻步，而這些大牌的消費群體自然占的比重較小。近來，這些國家大牌也改了路線，與一些快速時尚品牌合作，推出一些價格適中的商品，不僅順應了消費者的需求，同時也非常有利於它們自身的發展。通過與平價快速時尚品牌的合作，設計師們的作品既得到了更有力的推廣，也受到了更多人的關注和了解。
中間價位的產品最容易獲得大多數人的認同，豐田的凱美瑞和花冠在美國市場連續取得銷量冠軍。而其他強勁競爭對手的產品受眾比較年輕化、個性化，雖然在性能上還好過豐田產品，但是總是屈居亞軍，原因就在豐田的凱美瑞和花冠是中端產品，價格適中，外觀和性能不是最好，但是非常穩定，適合大眾，銷量自然會位居冠軍。
有個手機品牌推出了兩款手機，價位定在4000元和4500元，推出後市場反應並不好，銷售量很低。這個市場反應讓商家措手不及，商品停滯不銷，讓商家很頭疼。又過了幾個月，這個品牌和一個著名時尚品牌合作推出一款新手機，定價6000元。這個手機推出後很受歡迎，6000元對於時尚名品來說是一個中間價位，品牌效應加上合理的價格自然會受到消費者的歡迎。另外，這款手機的推出還帶來了另外一個效果，那就是之前滯銷的4000元左右的手機銷量一下子上升了。對於電子產品，消費者一般不會在產品的性能上太較真，而是會將注意力放在價格上，在價格上追求折中，而自己最初的需要變得不那麼重要了。
其實很多商品，大份與小份之間成本基本無差別，它們的價格卻相差很大，在對比之下，便導致消費者注意力轉移了，消費者在選擇時就會在它們的價格上糾結，心理上會不自覺地趨向於折中。
便宜也有好貨
買到既好又便宜的東西當然是美事一樁了，許多人都說便宜沒好貨，其實便宜的東西有的時候也有品質非常好的，就看你會不會買了。近些年，我們經常在商場遇見“反季銷售”的活動。就是有些品牌商家銷售非應季的商品，比如：冬天賣裙子，夏季賣棉衣。有些商品受季節影響很大，像服裝、鞋子、空調等等，都因季節的變化而變化。因此，廠家為了不積壓庫存，經常進行反季銷售的促銷活動，商家總能抓住最佳時機銷售自己的物品，以求彙攏資金，清理庫存。反季銷售顧名思義就是賣上季的衣服，既是過季商品又是老款。別看是過季的東西，現在很多小年輕都爭相購買，因為低廉的價格深深吸引了他們的眼球。反季商品肯定能在市場上立足並且有自己的一片天空。
在換季之時，商場內到處標有“反季特價”“原價637元現價447元”，相比往日平靜的商場，反季銷售的確火爆。每年商場的消費淡季，商家會拿出一些換季的商品進行清倉甩賣。這時，商場還會對品牌進行換血，為即將到來的消費旺季作準備。在冬天裏，一些夏季的衣服也在商場中銷售。佟小姐就是參加反季銷售大軍的一員，她說：“我買了一條吊帶碎花裙隻需80元，這個裙子我可以放在明年夏季穿，質量很好，也很便宜。女人的衣服嘛，多一件也無所謂，省的夏天買的時候還那麼貴。”這些夏天的衣服前不時聚集著人群，有的顧客看好也不試穿，直接掏錢讓服務員包裝就走人了。
現在物價這麼高，沒有品牌的衣服也不似最早的十幾二十元就能買下，雜牌子的衣服現在的價格已經跟商場裏麵賣的衣服的價格快持平了。而這種大品牌的衣服價格在應季的時候都很貴。反季活動也確實給不少消費者帶來實惠，讓我們能夠買到便宜的好貨。
夏季裏買羽絨服相信很多人也幹過，基本折扣均在五折左右。部分商場劃出專門區域進行反季銷售，涉及羽絨服、西服、皮衣等，折扣較大。去年款式的羽絨服價格可以低至三折。銷售人員說，這些羽絨服去年上市時都是正價出售，春節後是六折，現在才三折，原價800元的羽絨服現在隻要240元。許多品牌的羽絨服樣式都比較新穎，基本都是上年冬天的新款，令喜歡時尚的女士愛不釋手。如果是再早的商品，折扣會更低，一位女顧客購買了兩款，價位在300多元。銷售人員說：“現在銷售的大多是今年冬季沒有賣完的產品，款式、顏色均較為豐富、時尚，一點兒也不過時，而且價格與春節前相比下浮較大，所以現在購買很劃算。盡管現在價格依舊三四百元，不過，都是反季搞活動的價格，到冬季價格會比這個高。比如一個新款的羽絨服價格1165元，沒有砍價的餘地，而現在是半價，如果今冬同樣質地的羽絨服的價格應該還會提高。所以，一定程度上講，現在的價格比較優惠。”
反季促銷牌也成為商家吸引消費者眼球的一大手段。除了應季打折促銷正“酣”之外，反季促銷吸引了不少消費者前來選購。會買反季節商品的顧客，大多是一些要出遠門上大學的學生或是想通過反季節促銷淘貨的顧客。反季商品很多款式都是上季的新款，買了再等幾個月穿，既能省錢也不會落伍。
“快看，這件皮衣才500多元，多值啊！”玲玲正準備買夏裝，卻瞥見擺放在角落的皮草後對朋友說。“我正好缺一件，這個款式我也喜歡。現在買太劃算了，便宜了一半都多。”於是玲玲毫不猶豫地買下了那件皮衣。玲玲購買衣服的這家店內，秋冬款皮衣擺滿了一整個貨架，均標注原價1000元以上，現在隻售599元。店內銷售人員說每年這個時候都是購買反季商品的黃金時間。店內自從秋冬裝皮衣、呢子大衣等上架以來，平均每天都能賣出幾件。
不但是衣服，就連家電也會有反季銷售的活動，空調行業一般有著明顯的淡旺季之分，6-8月的銷售旺季往往占到全年銷售的大部分，秋冬則是銷售淡季。趙小姐就在冬季的時候在一個家用電器城裏買了一台空調，價格比她夏天看的時候要便宜500元。空調的促銷員說：“以往秋冬季節，空調展櫃很少有人問津，但今年的銷售明顯好於往年，出現了反季節的銷售小高潮，僅今天上午，我們就賣了兩台。”商家在反季的時候加大優惠力度，多數消費者都很感興趣。
可見便宜還是能買到好東西，關鍵看你會不會買，如果你隻一味貪圖便宜就可能買到假冒偽劣的商品。幾天前，吳靜花了100元，在商場買了一件反季促銷打三折的羽絨服，沒想到的是回家之後就發現了問題：稍用力拍拍，就有毛鑽出來，更有甚者，衣服裏還散發出一股難聞的味道，吳靜拿著這件羽絨服哭笑不得，才知道自己上當了。暴利者以飛絲、粉碎毛等作為充填物賺錢，這種羽絨服不僅含絨量極低，不保暖，而且有異味、有病菌，危害身體健康。反季銷售的服裝中往往摻雜質量殘次的商品，消費者受貪求價格便宜的心理影響，把價格的高低作為是否購買的主要依據。
另外，有些反季商品都是“壓箱底”的陳年舊貨，可能價錢非常便宜，也就幾十元，有的消費者一看幾十元能買件衣服，就硬是上前去挑一件，生怕自己占不著這便宜，其實回家後才發現，自己根本就不會穿，幾十元也是白白浪費了。
聰明的消費者自然能夠買到廉價質量又好的東西。選擇購買一款性價比高的，質量好又便宜的商品，更考察一個人的眼光，比如：自己是否識貨，是否懂商品質量的好壞怎麼分辨。不懂貨的消費者可以在購買時約識貨的朋友一同去，選擇一件優質反季商品。切不要因為看到“低價商品”腦袋就發熱，購買時一定要理智消費，首先看產品的質量是否合格，其次要弄清楚需要采購哪些衣服，不要看到低價就心動，盲目跟風購買。