在北京海澱區雙榆樹地區的雙安商場，其所處地區的知識分子比較集中。這裏分布著眾多學校和高新技術產業群，擁有3000多家高新科技企業和外商投資企業。相較而言，本地區人群的收入水平較高，顧客多為知識分子。這些人的消費特點是：購物目的性強，時間性強，自我保護意識強，對商品的包裝要求美觀大方，購物的環境要求舒適清潔，講究服務質量，注重禮貌待人。在掌握了市場的特點和顧客的動向後，商場即把自己的營銷目標，定位在滿足高薪族的日常消費、保證工薪族的重點消費上。為了吸引消費者，商場將商品布局進行了大規模調整，突出化妝品和服飾類商品的配置，由於“知彼知己”而做了這樣的調整，使商場的化妝品的經營額直線上升，在同類市場中位居首位。與此同時，其它商品的銷售額也有了大幅度增長。
由此可見，“知彼知己”在商業營銷中也依然能顯示出巨大威力。在商業競爭中，若能掌握市場、顧客和競爭對手的情況，就能實現“動而不迷，掌而不窮”的致勝效果，最終贏得市場，戰勝對手，成為市場勝者。
3顧客至上，知彼為重
孫子認為，在戰爭中，既了解敵人又了解自己，作戰就不會失敗；不了解敵人而了解自己，勝敗的可能各占一半；不了解敵人，又不了解自己，每戰必定失敗。在企業經營中，做到“知己”並不難，但是要真正做到“知彼”，卻非易事。知彼知己，方可百戰百勝，它要求獲得大量市場信息，以此來分析市場動態，掌握市場需求。
德國巴伐利亞汽車公司的產品在準備進入日本市場前，經調查該公司了解到：日本已有幾家大汽車公司，如豐田、日產等，並有2萬家汽車經銷站，但隻銷售日本國產的汽車，不願意銷售外國汽車。但經過進一步了解發現，日本人買汽車怕上當，喜歡向熟人買。日本銷售網絡多樣化的優點是可以利用的，於是，該公司便與非汽車行業掛鉤，通過它們的營業網，向各關係戶出售自己生產的汽車。利用這條渠道，巴伐利亞汽車公司在短短五年內就一舉攻下了日本汽車市場。
巴伐利亞汽車公司之所以能打入日本市場，原因就在於它研究了日本的市場信息，摸清了競爭對手的情況，最終突破各種阻礙，取得了佳績。
4銷售秘鑒，必知彼己
一個企業若想發展壯大，除了管理層和企業產品的因素外，還需要一支優秀的營銷隊伍，而一個出色的營銷人員，最基本的要求就是要掌握孫子的“知彼知己”戰略思想。所謂“知彼”就是了解客戶和市場，所謂“知己”就是了解自己的產品；“知彼”和“知己”二者互為相輔，不可分開。
從銷售人員達成銷售的層麵看，“知彼”就是了解客戶的需要。當然，對一個銷售人員來說，知道誰是做決定的人，知道對方有沒有付款能力，對方的信譽如何，同樣十分重要。
“知己”就是要了解自己的產品。這裏也有好幾個層麵。首先是產品本身，如產品係列，產品的曆史，產品價格，與競爭對手的比較等。關於與競爭產品對比的問題比較複雜，銷售人員怎樣在與客戶會麵的時候談論競爭產品，最好由公司的相關部門合作作出具體方案。“知己”還包括了解自己公司的流程。你僅僅知道你們公司需要預付款是不夠的。你還應該知道關於“預付款”客戶會說什麼，你將如何應答。
“知己”還包括了解自己公司的資源。公司領導是一種資源；技術部、後勤部、人事部、財務部……這些都可以是你的資源。關鍵是你要了解這些資源，掌握利用這些資源的技能。
除此之外，一個優秀的銷售人員還應具備下列素質：
首先是自信。相信自己能夠成為世界上最偉大的銷售人員。熱愛銷售是建立在自信的基礎上的。如果你覺得銷售的過程是一個滿足客戶、幫助客戶成功，與客戶互惠互利的一個過程，這就是成功的前提。
其次是專業知識。銷售人員應該具備的核心知識包括產品和市場知識。
再次是銷售技巧，一般有下列步驟：