第一步：寒暄和開場白
寒暄一定要抓住客戶的心，引起客戶的興趣。
開場白要解決的是議程問題。議程就是議事日程。它包括兩個方麵：我希望做什麼，我認為這麼做是雙贏的，是對客戶有好處的。有的銷售員說他被客戶打出來了。為什麼？急於推銷。推銷客戶不需要的產品，你推銷的越努力，客戶就越煩你，挨打自然難免。
第二步：了解客戶需要
有人認為，銷售人員在推銷產品的過程中要多聽少說，我認為，優秀的銷售人員應該追求聽和說的平衡。說就是了解客戶的需要，掌握聽的主動。不能客戶說什麼你聽什麼。用你的提問技巧引導客戶說出你想要聽的信息。
第三步：介紹產品
介紹產品一定要和客戶的需要聯係起來，對準客戶的需要說。有些銷售人員說：“我的產品有八大優點，客戶隻需要其中的兩個，我要不要介紹其他的六個優點？”如果客戶真的隻有兩個需要，那麼，介紹其餘六個優點就是多餘之舉了。了解客戶需要分為不同的層次。第一層是知道客戶需要什麼。第二層是客戶具體的需要。第三層是這個需要對客戶的重要性程度如何。第四個層次，需要背後的需要。
第四步：成交和達成協議
成交和達成協議並非易事，它是在經過無數次的磋商、諒解等諸多工作後最終才實現的。這裏的關鍵點也是兩個字：“平衡”。因為長久互利的合作靠的就是雙方利益的平衡。
四、現代管理的製勝戰略
企業的戰略決策決定著企業的生死存亡，因為它對企業的發展方向、規模、重大項目和人才使用的決定起著至關重要的作用。可以說，企業的戰略決策正確，企業就興，反之，企業則必亡。孫子的“知彼知己，百戰不殆”的戰略思想對企業的戰略決策有重大的指導作用。
1企業戰略，決策先知
對於軍隊來講，能否取得勝利，就在於戰略決策是否正確。辦企業也是這樣，一旦戰略決策錯誤，就意味著企業的失敗或破產。所以，無論是進行戰爭，還是經營企業，戰略決策一定要慎重。
企業家如同戰場統帥一樣，要想擊敗敵人稱雄沙場，就必須對企業的發展方向、規模和重大項目進行正確決策。孫子說：“用兵之法：十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。”做出“圍”，“攻”，“戰”，“分”，“守”，“避”的各種完全不同的戰略決策的依據是敵我雙方實力的對比情況，根據敵我雙方的情況進行決策。孫子把對敵我雙方的認識分為三種情況：一是“知彼知己，百戰不殆”，不殆是沒有失敗的危險，因為“不若則能避之”，不與強大的敵人硬拚，就不會失敗。辦企業也要根據自己的經濟實力，量力而行，切勿硬上大項目，否則會使自己遭至失敗，甚至破產；二是僅知己或僅知彼，沒有做到知彼知己，這樣成功的可能性就較小；三是對彼己雙方都不知，盲目行動，結果隻有一個：失敗。因此，知彼知己是做出正確決策的基礎。隻有對彼方和己方的實際情況掌握後，才能使決策適於企業的發展。
在企業戰略決策中，“彼”是指世界經濟發展的基本趨勢，要生產的產品的世界市場供應情況，生產技術及相關設備的科技含量、設備質量、生產成本等，“己”方主要是企業主的個人素質及管理集團的管理能力和凝聚力。其具體做法如下：
第一，知市場。
企業在進行任何一件產品的生產時，都首先要調查市場情況。
①調查實際的市場供需情況。市場供需實際，是進行商品生產、興辦企業的主要依據。隻有那些供不應求，有著良好的市場前景的商品才是企業應當決定上馬的項目。
②了解國家的相關政策。國家政策法規起著對資源的配置和對市場的調節作用，隻有對國家政策全麵了解和熟悉才能做出正確的決策。