9.“隱私”心理
很多商品涉及客戶的隱私，所以這類客戶在購買物品的時候，常常抱著一種“隱私”心理來買，受“隱私”心理的影響，他們在選擇商品的時候，常常會選擇合適的時間購買。比如女性買衛生用品時常躲躲閃閃，在價格方麵也不會很在意；而有些男性在買一些補腎用品以增強自己性功能的時候，也顯得很不自在，因為他們害怕別人的異樣眼光，特別害怕會碰到自己的熟人、老朋友或者其他女性客戶。
此外，對於服務行業，比如美容、洗浴、餐飲等行業，人們還有其他的購買心理，如求舒適、求幹淨、求方便、求衛生、求尊重、求健康等心理。
所以說，如果銷售人員能夠準確地把握住客戶的購買心理，再去接近他們，去說服他們，那麼成功的概率就會比較大了。
讀懂客戶心理的理由
要想說服你的客戶，首先要對每個產品的性能、功效、價位等了解得清清楚楚，甚至親自使用過，平時注意搜集客戶使用過的感受、變化等，這就是所謂的“知己”。“知彼”就是你要了解客戶的真正需要，知道他想要什麼，結合自己的產品知識，行業背景，滿足他的需求。
一般來說，在迎接客戶之後，銷售人員應該通過詢問客戶的一些基本問題來了解顧客的實際情況，隻有掌握這些內容，才能向顧客推薦合適的產品。
不同的問題帶來的客戶的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能帶來的回答，以選擇那些有利於銷售的問題。因此，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。例如：誰、什麼、哪裏、什麼時候、為什麼、怎樣……這些容易回答並能提供那些能獲得信息的問題，它能幫助銷售人員了解客戶的一些潛在需求。
通過提問，及時了解顧客的特殊需求，避免說上一大堆話，介紹了許多產品之後仍然不知道客戶的真正需要。對於銷售人員來說，聆聽客戶的回答和陳述也很重要，因為它包含了客戶很多的潛在需要，也就是說隱藏了許多的銷售機會。聆聽客戶的陳述時，應該注意：保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉；也不要隨意打斷客戶的談話，因為這樣顯然不尊重客戶，對客戶不禮貌；還有就是盡量避免否定的價值判斷，如“你這話就不對了”……
在提問和聆聽之後，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，客戶並沒有直接說出他的需要，而是用一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例如，客戶說“我不需要這種產品，因為我……所以我……”乍聽之下，客戶似乎並沒有什麼需要，但仔細一分析，其實客戶真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。
在小品《賣拐》中，高秀敏道出趙本山的強項：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿摔了，貪黑起早做了這副拐……”趙本山說：“這叫市場，抓好提前量！”
最快速的銷售就是根據客戶的需求來推薦。很多門店的導購人員不知道客戶的需求，也不去詢問客戶，轉身就給客戶推薦一些自己感覺很合適或者自己認為很漂亮的衣服，結果客戶來一句“不喜歡，一般般”的回答，反而給銷售服務造成障礙。
有一天，促銷員李彤在產品架前看到一個老大媽在牛奶區轉來轉去，看看這個，看看那個，好像自己拿不定注意。李彤迎上去問：“大媽，您要買哪一種牛奶？”“隨便看看！”其實呢，這位大媽是要買牛奶，但她究竟買哪一種？給誰買的？這時，就要了解她的需求。李彤看在眼裏，心裏有了譜。她上前又問，“大媽，您經常喝哪一種牛奶？”大媽說，“我不經常喝牛奶，今天是想給孫子買，但不知道他適合喝哪一種？”李彤明白了。結合自己的產品知識，給這位大媽推薦了兒童高鈣酸奶和兒童鈣鐵鋅酸奶，價位都是24元，又分別介紹了各自的優點，重點強調了鈣鐵鋅酸奶的礦物質含量更全。通過比較，這位大媽很高興地買了一箱鈣鐵鋅酸奶，還直誇李彤懂得多，說下次還來買。
因此，在銷售過程中，隻有了解客戶的真正需求，才能結合自己的知識，去滿足客戶的需要。
銷售人員要善於從客戶的身體姿態中體察客戶的心理。客戶聽到你說這個產品價格是多少時，總覺得你在催促他掏錢買你的東西，難免會產生緊張心理，因此，對價格問題，一定要強化產品給顧客帶去的好處，減弱產品價格的副作用，讓客戶有一種“擁有”該產品的心理。
曉明在河南做一個治療近視的眼藥水生意，產品確實很貴，一個療程三小盒，298元，很多家長帶孩子來谘詢，那種心理就是買吧，太貴，不買吧，孩子這眼睛怎麼辦？針對這種情況，曉明問他們，孩子現在是不是正長身體？正在生長發育？如果現在不治療，當假性近視成為真性近視時，你花多少錢能治好？他們當然不知道，曉明就告訴他們，那時，眼睛已經變成器質性病變，花多少錢也不能治好了。接著，曉明又告訴他們，該眼藥水近期在搞活動，一療程送一小盒，活動馬上就要結束，你要是不買，以後沒這種機會不說，更重要的是你耽誤了孩子的治療時間。現在治療，就有希望，好好學習，以後還能考個好學校呢。不治療，就沒希望，孩子的未來在哪裏，自己看著辦！
通過這樣的說服，90%的家長都購買了該眼藥水，為什麼？因為產品能給他們帶去好處，這種好處已經超過了價格顯示的價值！他們擁有的不僅是眼藥水，而是孩子的未來！
由此可見，抓住客戶的心理你才能事半功倍，取得好的營業效果。
了解客戶的性格
為了能快速提升銷售業績，銷售人員不僅需要認識自己的行為模式，而且必須掌握與各種性格類型的客戶打交道的技巧。當掌握了不同性格類型的客戶的性格特點，以及他們的實際需求後再進行銷售，這樣銷售工作會幹得更加出色。以下是與各種性格類型客戶打交道的一些策略。
1.接近良知型性格的客戶
良知型性格的客戶往往顯得比較隨和、安靜、容易相處，他們做事考慮影響和責任。
銷售人員同這種類型的顧客打交道一定要注意，他們在作出購買決定時比較緩慢，因為他們需要考慮的東西比較多，他們需要一定的時間去作決定，所以銷售人員不要急於催他作決定，要給他一定的考慮時間，還要從產品可能給他帶來的影響方麵去作深入的分析，打消他的顧慮。
所以，銷售人員應該多拜訪或者多商量幾次，真誠地與良知型性格的客戶進行多次溝通，而且一定要有耐心地去了解良知型性格的客戶的真實需求。
2.接近自信型性格的客戶
自信型的人往往把自己看得很高大，直言好鬥、咄咄逼人；自主決斷、爭強好勝；重視效率、缺乏耐心；別人想改變他的看法比較困難。
針對他們的性格特點，銷售人員要學會控製自己的情緒，避免與其發生正麵衝突。多聽聽他們的發言，你也不妨認同他們的觀點，並感謝他們提出的問題，滿足他們的自尊心，耐心聆聽使其有受重視感，以增強其購買意願。
自信型性格的客戶重視效率、缺乏耐心，作決定時專注於掌握大方向、大重點和大原則。所以，你在推薦時，不要講得太詳細，要簡明扼要，然後不斷強調產品的購買價值就可以了。
自信型性格的客戶最需要成就感和被感激。他們對成就感非常渴望和迫切，在溝通中，當他們感到自己受到了足夠的尊重，自尊心得到充分滿足時，你可適時轉入溝通的正題，抓緊機會令其在成就感中主動提出購買或加入要求。
3.接近投入型性格的客戶
投入型的客戶往往思維周密、性格矜持、柔韌拘謹；重視實際、精益求精；聰明敏感、肯下工夫。
投入型性格的客戶不管幹什麼工作都能夠將精力百分之百地投入。銷售人員與這種性格的客戶溝通，要認真和準確，語言表達不要出現錯誤。你如果對自己的產品性能不熟悉的話，最好研究明白再向他們推薦，因為如果他要買你的產品，他可能會下工夫研究產品的功用。
由於他們舍得下工夫、凡事都喜歡精益求精，因此，不要在投入型的客戶麵前直截了當地說，產品如何好，而應該多出示證據和圖表來分析和證明產品的科學性及合理性，介紹公司和事業時要拿出公司獲得認可的獎狀、證書、媒體報道等資料，使用數據來說服投入型性格的客戶是非常有效的。
針對他們性格中聰明敏感及缺乏決斷的特點，銷售人員要給投入型性格的客戶多一些關懷和體貼，可適當地引用名人及專家對產品或事業的好評，令他們消除疑慮。如果你不能體會到他們的心理，又拿不出有力的事實依據，溝通就很難成功。
4.接近戲劇型性格的客戶
熱情是戲劇型性格的客戶的情緒特征之一，這類客戶活潑、善於交際、積極樂觀、反應迅速、充滿創造力，待人接物始終保持熱烈的感情。
戲劇型性格的客戶多屬外向型性格，為人坦率、爽直。富有幽默感是這類客戶的另一特征，他們的言談風趣、幽默，能夠讓人覺得因為有了他們而興奮、活潑，並能讓人從他們身上得到啟發和鼓勵。戲劇型性格的客戶健談、情緒化、感情外露，因為他們做事是以人為主，所以和他們建立良好的個人關係非常重要。
這種類型的客戶追求品牌，求新、求奇、求美的心理較普遍；作決定會有衝動性，易受產品包裝、廣告等外部因素的影響，價值意識較淡薄。對待此類型客戶，迎合其心理，介紹新品種的新包裝、新特色；利用廣告強調品牌的流行性、前衛性；適當調整決策速度，以免客戶因快速決定而後悔。
5.接近警覺型性格的客戶
警覺型性格的客戶的原則性強、工作有計劃、條理分明、思維縝密，有高度的戒備心理。與警覺型性格的客戶交往最忌粗枝大葉，因為這種性格的人生性多疑，警覺性很高，銷售人員的任何一次疏忽都會導致銷售的失敗。銷售人員可以根據品種檔次進行推銷：高檔品種主要宣傳其品牌形象；中檔品種則強調安全、品質、價格。警覺型性格的客戶一般會為了達成目的最終實現而追求完美無瑕，這也是他們一向的行為信條。