1分鍾知道客戶的心思
許多銷售人員很詫異為什麼別人的商品很暢銷，而自己的商品無人問津？其實有時候並不是你的商品不好，也並不是你的服務態度不好，而隻是因為你沒有讀懂客戶的心理。
客戶的心理至關重要，它直接決定了消費者的行為，決定了他們要不要購買你的商品。有經驗的銷售人員往往能清晰地洞察消費者的心理，滿足他們的需求，自然能夠獲利。
善於揣摩客戶的心理
你聽過這樣一個小故事嗎？
一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。營業員甲對她說：“太太，我們沒能有合您意的，是因為您的一隻腳比另一隻大。”
這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。
在下一家鞋店裏，試穿被證明是同樣的困難。最後，笑眯眯的營業員乙解釋道：“太太，您知道您的一隻腳比另一隻小嗎？”
這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。
不同的服務人員會給客戶以不同的感受。不同的銷售方式能導致不同的銷售結果。營業員甲之所以失敗，是因為她不懂得顧客的心理——女性愛美，不喜歡別人說自己的腳大。
在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會有各種心理變化，如果不仔細揣摩客戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。
你“看”客戶的時候，要揣摩客戶的心理。客戶究竟希望得到什麼樣的服務？客戶為什麼希望得到這樣的服務？這是服務人員在觀察客戶時要不斷提醒自己的兩個問題。因為各種各樣的原因會使客戶不願意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言、身體動作等表達出來，這時，就需要及時揣摩客戶的心理。
實驗表明，人們視線相互接觸的時間，通常占交往時間的30%~60%。如果超過60%，表示彼此對對方的興趣可能大於交談的話題；低於30%，表明對對方本人或話題沒有興趣。
視線接觸的時間，除關係十分密切的人外，一般連續注視對方的時間在1~2秒鍾內，而美國人習慣在1秒鍾內。
一位30歲左右的男顧客帶著自己的母親來給兒子買鈣片，兩人在貨架中轉了幾圈才看到一款心儀的產品。
“這種鈣片效果不錯，小孩子服用後很容易吸收，很多家長都點名要它。”店員李洋站在一旁介紹著。“好是好，就是太貴了。不管大人還是小孩，老吃好藥也不行。”老太太拿著鈣片有些猶豫。男顧客剛要說話時，手機突然響了，便走到一旁接聽電話。
老太太一個人看著那盒鈣片，半天邁不開步。“阿姨，您覺得這個鈣片也不錯，是嗎？”店員李洋走過去問道。“可這也太貴了。一瓶200多元才夠吃一個半月。”老太太搖搖頭準備將其放回貨架，“阿姨，我一看您就想起我母親，一輩子都為兒女操心，自己沒用過舒心的東西。看來您很疼孫子，連買個藥都要親自跑一趟。既然您看好這個產品，想必買回家給孫子，您自己也會覺得開心。這藥價雖然高了點，但一分錢一分貨。況且現在藥品安全存在隱患，給小孩子還是要購買質量好的保健品。”李洋的一番話讓老太太的意誌有些動搖。“是啊，現在都是窮啥也不能窮孩子，我也怕便宜的藥會給孩子吃出毛病，我們家都圍著他轉。”老太太拿著鈣片還沒撒手。
這時，男顧客打完電話也走過來征求母親的意見。“大哥，阿姨手裏拿的鈣片是兒童鈣片中最好的，阿姨很滿意，您看……”李洋馬上將目光轉移到男顧客身上。“有點貴。”男顧客看看價簽，並沒有反對的眼神。“大哥，我覺得這個給小孩子吃比較好，而且阿姨也看上了，拿回去給孫子吃，她心裏也會舒服。老人家隻要心裏舒服就會少生病，老人家健康不就是兒女的希望嗎？”李洋繼續揣測顧客心理。“貴是貴點，不過隻要您老覺得好，咱們也不差錢。”男顧客的心被李洋說得有些蠢蠢欲動。“媽，你要覺得好，咱們就買下它。”過了片刻，老太太便拿著藥品開心地朝收銀台走去。
要在溝通中更好地揣摩客戶的消費心理，不要急於導購、急於讓客戶購買，盲目地為了“賣”而“賣”，說了一大堆廢話仍沒有達到自己的目的。客戶本來就屬於藥店的對立方，銷售人員若不能抓住他們的心理，說過多的話語也隻會衝淡所要表達的主題，從而出現“跑單”的情況。
那麼，如何對不同的客戶進行產品推廣，看其屬於哪種類型的人，就可以對不同類型的客戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。下麵的客戶類型分類，也許就能給人一些啟發。
自命不凡型的人無論對什麼產品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待。這類人一般經濟條件優越，以知識分子居多。這類人喜歡聽恭維的話，你得多多讚美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。
脾氣暴躁、唱反調型的人懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常毫無道理地發脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。這時，就需要你麵帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，並多傾聽，不要受對方的“威脅”而“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你麵前自覺有優越感又了解了產品的好處時，通常會購買。
猶豫不決型的人有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。因此，首先要取得對方的信賴，這類人在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。
小心謹慎型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場待的時間比較長。銷售人員要迎合其的速度，說話盡量慢下來，才能使其感到可信，並且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，並同時強調產品的安全性和優越性。
貪小便宜型的人希望你給其多多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。對待這種人要多談產品的獨到之處，給其贈品或開免費檢查單，突出售後服務，讓其覺得接受這種產品是合算的。這種類型以女性居多。
來去匆匆型的人總是匆匆而過，總說其時間有限，這類人其實最關心質量與價格。應對這類客戶，銷售人員要稱讚其是一個活得很充實的人，並直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，隻要讓其信任你，這類人做事通常很爽快。
經濟不足型的人想購買，但沒有多餘的錢，找一大堆理由，就是不想買。隻要能夠確定其對產品感興趣，又拿不出現錢，要想方設法刺激其的購買欲望，和其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓其分批購買。
把握客戶的購買心理
客戶的購買心理是指：客戶為什麼會產生這樣的動機？為什麼會對商品產生興趣並且買下來？他們需要某種產品，為什麼他們選擇這種產品而不選擇那種產品？這些問題就是客戶的購買心理在起作用。在開發客戶時，能對他們的心理有所了解，就能有的放矢。
客戶的心理類型不是單一的，按照不同的劃分標準有著不同的分類。
1.求“實”心理
講求實用是人們的普遍心理，尤其在我國，這是因為中國老百姓的生活水平還不高，所以就總體而言，消費觀念還是保持著中檔水平，他們的消費觀念以求實用為核心，他們購買商品主要還是因為這些商品能滿足自己衣、食、住、行等方麵的基本需要。提起中國人民，人們總會想起“勤勞”、“儉樸”之類的字眼。因此，我國消費者普遍存在的購買心理首先要求這件商品實用，能夠滿足他的需要，即具有實用價值。
2.求“真”心理
追求“貨真價實”是每一位消費者的基本需求，每一位客戶都希望獲得誠實的對待。由於信息的不對稱，客戶對商品的品質和價格所知曉的信息一定沒有商家多，所以客戶對商品“真實性”的要求顯得更為迫切。
3.求“美”心理
對於不同的商品，“美”的表現也許不盡相同，但是有一點相同，那就是——看起來悅目。一件衣服的“美”體現在它的顏色、款式上；一件家具的“美”體現在它的設計和色澤上；家用電器，人們願意選擇外觀漂亮的；手機，人們喜歡顏色好看的、外觀小巧或大方的……對美的追求是人的一種本能和普遍的需求，愛美是人的天性。
4.求“利”心理
隨著市場經濟的發展，各種商品層出不窮，因此對價格的要求也漸漸成為顧客繼上述三大要求之後的最迫切要求。許多商家在產品的質量和產品的造型外觀等方麵無法獲得競爭優勢，就轉向提高技術，降低成本，從產品的價格上來進行競爭，這正是從客戶的求“利”心理出發而采取的競爭策略。
5.求“新”心理
再“實”、再“真”、再“美”和價格再低的商品，一旦它們在款式等方麵缺少變化，同樣會讓顧客產生“審美疲勞”。尤其是在服裝、食物或者高新技術產品上，很多客戶都有追求“超前”和“時髦”的消費心理。特別是在服飾上，有些衣服雖然質量和麵料與其他的衣服沒有什麼區別，但是新穎、奇特的設計讓客戶耳目一新，獲得了他們的認同，滿足了他們的求“新”心理。
6.求“名”心理
很多客戶在購買商品的時候，往往受產品品牌的影響，喜歡追求名牌。因為這些客戶認為自己身份、地位高或者自己的經濟條件好，所以他們竭力想把自己和別人區別開來，或者說，他們想通過商品這些外在的東西來顯示自己的身份、地位和聲望。那麼購買昂貴的、讓人望而卻步的商品就成了他們的首選方式。比如開一輛“寶馬”或者“奔馳”車；住一套昂貴的套房或者別墅；穿一身國際名牌；出差住五星級賓館；吃飯選一流的飯店；喝酒必然是中國的“茅台”或者洋酒“人頭馬”等。
7.“跟風”心理
很多人追趕時尚是迫不得已或者說是出於一種跟風的思想，他們害怕自己在衣食住行等方麵落後於他人，落後於社會的普遍行為或者說是自己所處的某一個小集體的做派，所以不得已跟風或者出於強烈的妒忌心理看到某人的做法而產生了一定要超過他人的想法。
8.“安全”心理
“安全”心理是很多客戶都有的，因為人都有自我保護的心理。“安全”心理在不同條件下會有不同的反應。如果你去某些服務行業接受他們的服務，你很擔心自身的安全，比如你去餐廳吃飯，擔心他們的餐具是否衛生；你去藥店買藥，擔心藥品是否是假藥；你到超市買食品或者酒水飲料，你擔心它們是否過了安全食用期，或者擔心它們是否是毒大米，假酒或者衛生不合格……每個人都有這樣的自我保護的心理，顧客也不例外。