（6）立即拜訪連鎖客戶。客戶最興奮的時刻是花錢消費之後。因此，有理由說，這也是他最願意推薦其他購買者的時候。你應當問你的客戶是否認識其他對該保險感興趣的人，問他們你是否可以利用這些關係。如果你有禮貌地提出請求，他們總會提供給你一兩個名字。但如果他們不肯，不要一味堅持，換個時間再談。
你應當趁客戶的熱情仍然存在時，在同一天或第二天拜訪這些連鎖客戶。這樣你的現有客戶就感到有義務將這筆交易貫徹到底。畢竟，他不會在推薦其他人的同時，自己卻反悔了，對嗎?
（7）給客戶寄張卡片或便條。很多客戶在付款時，都會產生後悔之意。不管是一次付清，還是分期付款，總要猶豫一陣才肯掏錢。一個好辦法就是，寄給客戶一張便條、一張卡片，再次稱讚和感謝他們。
這樣不僅可以提醒他們已經做出的承諾，而且還能使他們回憶起你，回憶起他們對你的義務。你的便條應當簡短、熱情，要用手寫，這樣會給客戶一種親切感，而不是公事公辦之感。最後要記住的一點就是，要保證在他們付款之前兩三天收到便條，但其中不要提錢的事。
為了不讓自己辛苦所做的工作白費，優秀的保險推銷員應當盡一切努力防止客戶反悔，如果讓“煮熟的鴨子”飛走了，那就說明你的工作不到位。
作為一名保險推銷員，你必須掌握並能靈活運用幾種成交方法，這樣在麵對不同情況、不同顧客時，你才能順利達成交易。
（1）“二選一”成交法。有一次，壽險公司的一位推銷員去訪問某電器商店的老板，目的是勸其投保。在聽完推銷員的自我介紹後，兩人進行了如下的對話：
“你說的保險是很好的，隻要我的儲蓄期滿即可投保，10萬元、20萬元是沒有問題的。”注意！這時客戶其實是決心未定，準備溜之大吉。
“麻煩您告訴我一下，您的儲蓄什麼時候到期?”
“明年6月。”
“雖說好像還有好幾個月，那也是一眨眼的工夫，很快就會到期的。我們相信，到時候您一定會投保的。
“既然明年6月才能投保，我們不妨現在就開始準備，反正光陰似箭，很快就會過去了。”
說完，推銷員拿出投保申請書來，一邊讀著客戶的名片，一邊把客戶的大名、地址一一填入。客戶雖然一度想製止，但推銷員不停筆，還說：“反正是明年的事，現在寫寫又何妨?保險金您喜歡按月繳呢，還是喜歡按季度繳?”
“按季度繳比較好。”
“那麼受益人該怎樣填寫呢?除了您本人外，要指定孩子，還是妻子?”
“妻子。”
剩下是保險金額的問題了，推銷員又試探性地問道：“你剛才好像講是10萬元?”
“不，不，不，不能那麼多，5萬元就行了。”
“以您的財力，本可投保10萬元……現在隻照您的意思5萬元好了。
“3個月後我們派人來收第二季度的保險金。”
“喔!那不是今天就要交第一次的嗎?”
“是的。”
於是客戶也不說明年投保的事了，當即交了保金，推銷員開好收據，互道再見。
這個推銷員終於把一件沒影的生意談成了。他使用的就是半推半就的以二擇一方法，一步步地把客戶由明年拉回到今天成交。
本方法是提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種處理。這種方法，是用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。客戶隻要回答詢問，不管他的選擇為何，總能達成交易。換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。
選擇成交法把購買的選擇權交給客戶，沒有強加於人的感覺，因而可以減輕客戶購買決策的心理負擔，利於客戶購買。
（2）“促銷”成交法。超市在舉辦促銷活動時，總能吸引大批消費者，因為價格優惠可以對消費者產生吸引力。而“促銷”成交法是推銷員向客戶提供各種優惠條件來促成交易的一種方法。這種方法主要是利用客戶購買商品時的占便宜心理動機，通過讓利，促使客戶成交。例如：“這種保險如果現在就購買，我可以給您按九五折優惠。”
采用促銷成交法，增強了客戶的購買欲，同時融洽了買賣雙方的人際關係，有利於雙方的長期合作。但是，采用此法無疑會增加推銷費用，降低利益，運用不當還會使客戶懷疑保險的可靠性。因此，推銷員要合理運用優惠條件，並做好產品的宣傳解釋工作。
（3）跳躍式成交法。跳躍式成交法是推銷員假定客戶已經做出購買決策，隻對某一具體問題做出答複，從而促使客戶成交的方法。假定成交法先跳過雙方敏感的是否購買這一話題，然後自然過渡到實質的成交問題。例如，推銷員在了解了客戶的需求後可以采用跳躍式成交法說：“這種保險非常適合給您的家人購買，您看我們什麼時候簽單呢?”
如果客戶對推銷的保險興趣不濃或還有很大的疑慮時，推銷員不能盲目采用此法，以免失去客戶。另外，對於較為熟悉的老客戶或個性隨和、沒有主見的客戶，可以用跳躍式成交法，而對於自我意識強的客戶，不宜采用此法。
跳躍式成交法自然跨越敏感的成交決定環節，便於有效地促使客戶做出決策，還可節省推銷時間，提高推銷效率。但使用的時機不當，會產生強加於人的負效應，引起客戶反感。
（4）突出優點成交法。突出優點成交法是推銷員彙總闡述其推銷品的優點，借以激發客戶的購買興趣，促使交易實現的一種方法。這種方法是在推銷勸說的基礎上進一步強調推銷品的優點，使客戶更加全麵了解推銷品的特性，能夠全麵了解商品的優點，便於引發客戶的購買興趣，使客戶迅速做出決策。但是采用此法，推銷員必須把握住客戶確實的內在需求，有針對性地彙總闡述保險的優點，不能將客戶提出異議的地方作為優點予以闡述，以免遭到客戶的再次反對。
（5）保證服務成交法。保證服務成交法是推銷員通過向客戶提供售後保證而促成交易的一種方法。客戶有多種不同的心理障礙，有的擔心理賠不及時，有的擔心服務不到位等。如果不消除客戶的這些心理，客戶往往會拖延購買或拒絕購買。對此，推銷員可積極采用保證成交法達成交易。
保證成交法可以增強客戶購買的決心，利於客戶迅速做出購買決定。但是采用此法，要求推銷員必須做到“言必信，行必果”，否則勢必失去客戶的信任。
（6）把握局部成交法。把握局部成交法是指推銷員通過解決次要的問題，從而促成整體交易實現的一種方法。推銷員運用此法時要注意客戶的購買意向，慎重選擇次要問題，以利於創造和諧的氣氛，保證以局部的成交促進整體交易的實現。從客戶的購買心理來說，重大問題往往會使他們產生較強的心理壓力，不會輕易做出購買決策。例如，推銷員向客戶推銷大額財險，客戶如以一時無法籌措全部資金為理由欲拒絕購買時，推銷員可說：“付款不是大問題，我們可以幫您辦理分期付款方式。這是兩種辦法的具體內容，您看一下。”這樣，在局部問題上先行達成一致，最後實現了保險的整體成交。把握局部成交法采取先易後難的逐漸推進的方法，運用較為靈活。但是如果運用不當，容易分散客戶的注意力，不利於突出保險的主要優點，導致交易失敗。
（7）請求購買成交法。請求成交法是推銷員用簡單明確的語言直接要求客戶購買保險的方法。在成交時機已經成熟時，推銷員應及時采用此法促成交易。
請求成交法簡單明了，可以節約推銷時間，提高推銷效率，有利於排除客戶不願主動成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。但是，請求成交法容易給客戶造成一種心理壓力，引起客戶的抵製情緒，甚至可能引發客戶成交異議。一般來說，當客戶已表現出明確的購買意向，但又不好意思提出購買或猶豫不決時都可運用此法促成交易。
（8）讚語成交法。讚語成交法是推銷員以肯定的讚語堅定客戶的購買決心，從而促成交易的一種方法。讚語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷、拒絕者無法拒絕。例如，當一位客戶看著保險條款猶豫不決時，推銷員采用讚語成交法應說：“您真是慧眼獨具，這種保險對您來說再合適不過了。”這樣，客戶往往會迅速做出購買決定。
采用此法的前提是必須確認客戶對所推銷的保險已產生濃厚興趣。而且讚揚客戶時一定要發自內心，語言實在，態度誠懇，不要誇誇其談，更不能欺騙客戶。
這種成交法減少了推銷勸說難度，有效地促進了客戶購買決定的做出，利於提高推銷效率。但是，這種方法有強加於人之感，運用不好會遭到拒絕。
（9）從眾心理成交法。此法是保險推銷員利用客戶的從眾心理，促使其做出購買決策的一種成交方法。因為，人的行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。新推銷員運用此法，必須分析客戶的類型和購買心理，有針對性地適時采用，切忌不分對象胡亂運用或蒙騙客戶。
推銷員可以運用此法，積極促使客戶采取購買行動。例如：“您的好幾位同事都買了這種保險，我想您一定會和他們一樣明智的!”“××公司的汪總經理也投了這種保險。聽汪總說，他和您還是老同學呢。”“你熟悉的周太太，上星期便買了這個險種，而且一下子保了五份呢!”“如果您也能像您的朋友方先生那樣接受我的保險服務，那將是我的榮幸。”
從眾成交法可簡化推銷勸說的內容，降低推銷勸說的難度，但是不利於推銷員準確全麵地傳遞各種保險信息，對於個性較強、喜歡表現自我的客戶，往往會起到相反的作用。
（10）反麵刺激成交法。越是不太容易得到的東西，人們越是想得到它，這或許是人類的共性。
如果鑽石與鵝卵石毫無區別，人們就用不著勞神費力去把它們篩選出來。來之不易的東西具有誘惑力是因為它們不是人人都能擁有的，所以，銷售代表在使用這種技巧時就不應問顧客：“您想買嗎?”而應該問對方有沒有條件，夠不夠資格買。一旦處理得當，顧客就會忘記自己在做一個本可不購買的決定——他們的腦子裏塞滿了能否買得起，是否有資格買的問題!
推銷員的聖經就是：“迫使顧客證明自己有資格和能力成為買主，激發出顧客的占有欲，從而滿足他們希望被別人承認、讚賞的心理。”
例如：裝飾燈推銷員對他的顧客說：“我的公司在本市隻需要一家經銷店來代理我們出售各式裝飾燈。坦率地說，我們想跟那種實力雄厚、信譽良好的零售商合作。我不敢確定您的商店是否有能力與我們合作。”在這裏，顧客受到挑戰，急於證明自己有能力和資格與該公司合作。
出色的保險推銷員在今天的買方市場同樣運用這種技巧——實施恰當，效果依然明顯。為什麼會這樣呢?因為它依據的還是同樣的人類特性，這種特性曾使得亞當和夏娃偷吃禁果——人們總想得到那些他們不大容易得到的東西。越是不易得到，人們就越想得到。在你的推銷中運用這種心理學，你將會獲得更多更大的成功。
請看下麵這些例子：
保險代理人：“歐文先生，我坦率地告訴你，你的健康狀況令人擔憂。我有一些建議能讓你有資格買下這份保險。現在，請你在這兒簽字，以便我的公司獲準與你的醫生聯係，我會預約一個時間讓你做健康檢查。”
這種成交技巧起作用，是因為每一名保險代理人都懂得那些不具投保性的人都想盡量拿到人壽保險，特別是當他們健康狀況不佳時，他們更想得到可能得不到的東西!
在案例中，推銷員的法則都是“迫使”顧客證明自己有資格有能力成為買主。這種技巧起作用的原因，是因為推銷員激發了顧客貪婪的占有欲和自私心理。人們想得到那些別人不大容易得到的東西，而且他們希望被人接受、被人看重。
（11）假設成交法。假設成交法是指根據準保戶的反應判斷出其購買意向，推銷員在此基礎上推進一步，即從準保戶決定購買的角度討論問題，帶動準保戶的思維朝交易的方麵發展。
使用假設成交的方法不必探詢準保戶的決定，隻需等候成交。此時準保戶已經決定購買保險，隻等著推銷員開口要他簽合同了：
①“陳先生，把您的身份證借我抄一下號碼，我們來簽合同。”
②“吳先生，這份保單的保障非常完整，如果沒有問題，請您在這裏簽個字。”
③“王小姐，請您簽名，讓我來安排一下體檢的時間。”
曾經有很多推銷員向坎多爾弗請教：“您認為在什麼時候成交好呢?”坎多爾弗的回答是：“一旦定好約會時間，我就準備成交。我認為那些希望早日見我的準保戶一定是需要我的產品，否則他就不會如此積極地安排這次約會，所以我很快就安排成交。我帶著這種態度步入準保戶的辦公室，並貫穿整個會見過程，我相信這種態度對於準保戶做出購買決定有著積極的影響。”
坎多爾弗的行銷總是在假設準保戶願意購買的前提下進行的，他從不會去問可能的準保戶是否願意買保險。他也建議推銷員不要問：“您要這件產品嗎?”而是應該問：“您需要多少?我什麼時候給您安排好?”
坎多爾弗的假設成交法就要求在保險推銷中，盡量避免用這種可能得到否定回答的問句，而多用包含“對方已經做出了購買決定”這一假設的選擇問句，如:
①“您喜歡付現金還是支票?”
②“您喜歡按月還是按季付款?”
③“就您目前的經濟狀況，您更喜歡選擇哪種保險?”
一般而言，假設成交法通常采用一些反問式問句，其技巧性需要認真學習。
大體上了解了促成的方法後，推銷員還應該不忘一點，即所有的促成方法都需要靈活運用，並不是說針對某一準保戶采取某一種方法，有時候需要幾種辦法一起使用。因此，從整體上把握使用促成的方法才能在實際工作中發揮功效。
掌握上述成交法是推銷員工作的重中之重，一個優秀的保險推銷員應善於根據不同情況，靈活地采用不同的成交方法，以實現交易的成功。
在推銷活動中，你不必非要讓對方感覺到你的保險產品是完美無缺的，隻要你能向客戶證明保險的優點蓋過缺點，那麼你就可以把保險推銷出去。
作為一名保險推銷員，我們沒有必要為自己推銷的保險存在一些缺點或風險而過分擔憂，從而在客戶麵前想方設法掩蓋這些瑕疵。出色的保險推銷員總是坦率地承認自己推銷的保險尚有某些不盡如人意的地方，但更相信保險的優點會讓客戶輕視甚至忘掉這些缺點，從而做出購買決定的。
在客戶提出的異議中，有不少觀點可能是正確的，具有不可辯駁性。麵對這種異議，推銷一方應該采取明智的對策，大膽承認事實，不必躲躲閃閃。保險產品不可能十全十美，也不可能完全符合客戶的要求，推銷宣傳總有疏忽或欠妥的地方。當客戶提出切中要害的異議時，矢口否認、設法抵賴，都是下策，隻有誠實地承認並努力挽回影響才是明智之舉。麵對客戶陳述的不足之處，你要耐心地向他們強調介紹保險的優勢，使客戶覺得與這些優點和長處相比，產品的區區缺點也算不了什麼。
在日常工作實踐中，這種處理方法在許多推銷場合被廣泛地采用，我們常常能聽到推銷員這樣對客戶說：“雖然外觀包裝差一點兒，但貨是上乘的，也正是因為包裝不太好才低價出售的。如果是放在家裏自己用，還是買它最實惠。”在這例買賣洽談中，推銷員就是要幫助客戶進行公正比較，從而讓客戶認識到推銷產品的優點大於缺點，使對手保持一定程度的心理平衡。
我們用地產界的一個案例進一步說明這個問題。推銷房地產的尤先生，正在為推銷一塊土地而發愁。這塊土地雖然靠近四環，交通便利，但它緊鄰一家木材加工廠，電動鋸木的噪音使一般人難以忍受。幾次上門推銷，都因噪音而泡湯了。尤先生突然想起有一位顧客李先生想買塊土地，其價格標準和地理條件與這塊地大抵相同，而且重要的一點是，李先生以前也住在一家工廠旁邊，每天噪音也是不絕於耳。
於是尤先生去拜訪李先生。他首先向李先生說明：“這塊土地處於交通便利地段，比起附近的土地，價格便宜多了。當然，之所以便宜自有它的原因，就是因為它緊鄰一家木材加工廠，噪音較大。如果您能容忍噪音，那麼它的地理條件、價格標準都與您的希望要求非常接近，很適合您購買。”
不久，李先生就去現場參觀考察，結果非常滿意，他對尤先生說：“你特意提出噪音問題，我原以為這裏的噪音大得驚人呢，其實這點噪音對我家來講不成問題，況且這裏一到下午6點噪音就停止了，不像我現在的住處，整天震得門窗哢嚓哢嚓響，我看這裏不錯。其他不動產商人都是光講好處，像這種缺點都設法隱瞞起來，您把缺點講得一清二楚，我反而放心了。”就這樣，尤先生很順利成交了這筆原本是很難做的生意。由此我們可以看出，做生意並不一定要把產品誇得完美無缺才會成功，老老實實說出你的商品的缺點，有時會使商品更具魅力。
在推銷過程中，客戶表示出購買意向後，雙方無可避免地就要進行商談，在達成共識後才能成交。這樣一來談判就成了一個非常重要的環節，隻有商談好價格等諸多細節，排除異議後，才能正式成交。
我們首先來看看推銷中應該采取的談判策略。
（1）找到雙方認可的客觀標準。在談判過程中，盡量充分理解對方的利益所在，並絞盡腦汁為對方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發展關係，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益衝突問題。若就某一個利益問題互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟於事。
在利益衝突不能采取其他的方式協調時，在談判中使用客觀標準就能起到非常重要的作用。
例如，保費額度、理賠標準、理賠金額的上限等等。要尋求並使用雙方都認可的客觀標準，這樣雙方才會認為談判的基礎是公平的，才能減少分歧繼續談判下去。實踐證明，此種方式的談判非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。
（2）不要太執著於各自立場。許多談判僵持太久甚至一拍兩散，就是因為過於重視立場或原則，雙方各不相讓。推銷員應該明白，在談判雙方對立的立場背後，不僅存在衝突的利益，而且還存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在製造業的銷售談判中，雙方往往堅持各自的價格立場互不相讓。其實價格立場背後還會有許多利益的存在，而且這些利益的存在對雙方並不一定就是衝突。價格中是否包括外包裝的費用?雙方交貨時間的安排對誰更重要?運輸的責任必須是由買方來承擔嗎?是想簽訂長期銷售合同，還是一筆交易的合同?等等。