不管你流了多少汗水、付出了多少努力，你的最終的目的隻有一個——成交。“最好的保險推銷員”不是說出來的，而是通過一次次的成交來證明的。可在實際的工作中，許多保險推銷員的前期推廣工作做的非常完美，眼看保單就要到手了，卻在這關鍵時刻出了問題，結果功虧一簣，遺憾至極。要想避免這樣的“悲劇”重演，首先你要做到充分的重視，然後多動腦子，用智慧助力成交。
作為一名優秀的保險推銷員，你應該在推銷中想方設法始終把握主動權。引導客戶按照你的意圖思考問題，你必須完全控製場麵，並在最後達成交易。
和一些客戶接觸時，推銷工作就像時鍾一樣精確，似乎你和買主都在按部就班地回答一份筆試考題；和另一些人在一起，則需要更多地激發他們購買的願望，這些人願意購買，卻又擔心花冤枉錢。如果這時讓推銷失控、漫無目標的話，那就是玩忽職守；如果客戶緊張不安、遲疑不決的話，那就是你沒有能夠向他們提供足夠好的服務。
當一位能幹的保險推銷員出色地實施了這種控製技巧的時候，他就是為客戶提供了優質服務；不僅如此，還能讓客戶欣賞這樣的行為。
就像老師給學生講課一樣，推銷員說：“在過去幾年中，保險業發生了很多變化。如果你不介意的話，我想花幾分鍾時間簡單回顧一下我認為與你有關的情況……”以此作為開篇，他就可以接著解釋客戶能從人壽保險中得到什麼樣的好處，客戶為什麼應該購買分期保險，等等。“現在，讓我告訴你一些重要的稅率變化，我相信它對你有所幫助。”推銷員接著說。
在隨後的推銷中，他又說：“我想問你幾個問題，以使我能更多地了解你，並且提出我的建議。”他的問題可能就像這樣：“你的工作性質是什麼?”“你的年收入大致多少?”“你對孩子的教育有什麼計劃?”或者“在過去的3年裏，你看醫生一般是出於什麼原因?”
注意，在提問的時候，推銷員要啟發客戶輕鬆地對待你的問題。這種運用得當的控製技巧代表著一種高水平的專業推銷能力。
你必須事先充分了解自己的業務知識，否則客戶就會明顯地感到你簡直毫無準備。胸有成竹不僅可以使你贏得客戶的尊敬，而且有助於更好地掌握推銷控製權。記住，人們隻會更尊敬那些深諳本職工作的推銷員。
另外，推銷員要想使自己說出的話透出權威的氣息，就不僅應當掌握保險知識，而且應當具備法律與稅務方麵的背景知識。因為推銷保險常常會涉及很多問題，如合作者之間的買賣協議等等，所以推銷員具備上述領域的知識和能力是至關重要的。尤其是一些精明的客戶，他們更看重推銷員的敏銳眼光，並且依賴於推銷員的權威意見，從而決定怎樣買、買多少。
那些專業知識精深的推銷員一旦被認為是該領域的專家，那他們的銷售額就會大幅度增加。比如，醫生依賴於經驗豐富的醫療設備推銷代表，而這些能夠贏得他們信任的代表正是在本行業中成功的人士。
不管你推銷什麼，人們都尊重專家型的推銷員。這是毫無疑問的，每個人都願意和專業人士打交道。一旦你做到了，客戶會耐心地坐下來聽你說那些想說的話。這也許就是創造條件，掌握銷售控製權最好的方法。
因此，一些保險推銷員總是利用誘人的頭銜把自己打扮成一個專家。他們的商業名片上沒有“推銷員”的字眼，卻把自己稱為什麼谘詢專家、管理員、顧問，等等。有時候，很多人，包括那些剛出道的推銷員都在自己的名片上印著“經理”的頭銜。當然，頭銜本身並不代表著成功，雖然那些言過其實的證件能夠讓你有機會踏進客戶的門檻，但是客戶發現你到底知多知少隻是一個時間問題。
一些時候，你還能看到一位推銷員領著上司再次去拜訪客戶。“這位是我們公司的高級顧問斯科特先生，他想和你交換一些你可能感興趣的意見。”這是一種“請來專家”的策略，客戶也往往願意聽聽專家的看法。如果來人名符其實的話，客戶不僅願意傾聽，而且願意做出購買決定。但是，如果來人徒有虛名的話，客戶很快就會讓他栽一個大跟頭。
雖然你希望掌握推銷主動權，但是絕不能表現得太明顯，以至於讓客戶感到不舒服，甚至反感、厭惡。懂得了這一點，你時不時說聲“不”也就不是什麼壞事。事實上，當你說：“對不起，我沒有那種業務。”同樣能贏得幾分，因為客戶會認為你直率。要是客戶提出一種你沒有想到的選擇，絕不要責怪和貶低他的意見，如果你這樣做了，客戶就會以為你在侮辱他、批評他的判斷力和品位。
隻要“不”說得恰當，客戶常常會寬容地說：“沒關係，沒有也沒什麼大不了的。”但是，要是你和他們發生爭執的話，他們就會失控，本來小事一樁，卻可能弄得彼此很不愉快。
高明的談判人員都深知這條教訓，他們常常會假裝被對方製服了，然後做出一副吃虧讓步的樣子。在推銷中同樣有這個問題。你要讓客戶感到他們好像贏了幾分，這樣他們就能狀態良好，感覺放鬆。相反，要是你老想壓著對方，每次都隻說“是”的話，他們就會想方設法勝過你。讓他們說幾句得意的話不僅無礙大局，而且能夠使你取得更多的信任票。所以，隻要你在恰當的時候說“不”，你就更有可能在成交之際讓客戶說“是”。
在未能吸引準客戶的注意之前，推銷員都是被動的。這時候，說破了嘴，也是沒有用的。所以，應該設法刺激一下準客戶，以吸引對方的注意，取得談話的主動權之後，再進行下一個步驟。
使用“刺激法”固然可使對方較易產生反應，然而對推銷員而言，這是冒險性相當高的推銷方法，除非你有十成的把握，最好不要輕易使用它，因為刺激客戶時，稍有一點兒閃失就會弄巧成拙，傷害到對方的自尊心，導致全盤皆輸。
另外，你還要注意，始終給客戶一張笑臉，否則就收不了尾。當對方越冷淡時，你就越以明朗、動人的笑聲對待他，這樣一來，你在氣勢上就會居於優勢，容易擊倒對方。
掌握推銷主動權，對於保險推銷員來說是至關重要的。因此，你要盡一切可能把推銷透明化，然後“引導”客戶做出購買決定。
在推銷活動中，成交的時機是非常難於把握的，太早了容易引起客戶的反感，造成簽約失敗；太晚了，客戶已經失去了購買欲望，之前所有的努力全部付諸東流。那怎麼辦呢？有經驗的推銷人員會告訴你，當成交時機到來時，客戶會給你一些“信號”，隻要你留心觀察，就一定可以把握成交時機。
客戶的購買信號具有很大程度的可測性，客戶在已決定購買但尚未采取購買行動時，或已有購買意向但不十分確定時，常常會不自覺地表露出他的態度。在大多數情況下，客戶決定購買的信號通過行動、言語、表情、姿勢等渠道反映出來，推銷員隻要細心觀察便會發現。
所以，推銷員一定要培養自己敏銳的業務眼光，這是推銷員成功的一項重要武器，能夠洞悉客戶的心意是完成交易的第一要訣，這個秘訣是一種自由心證的感應，想要明確說明並不容易，但可以從對方的反應與實際的狀況看出一絲端倪。
要如何才能把握客戶的購買訊號呢?首先必須要了解客戶對保險的反應如何，一般的客戶對產品認同與否的反應大致可區分為眼神、姿勢、口氣、語言方式這幾項，分述如下：
（1）眼神專注。最能夠直接透露購買訊息的就是客戶的眼神，若是保險產品非常具有吸引力，客戶的眼中就會顯現出美麗而渴望的光彩。例如當推銷員說到購買這種保險可以在幾乎沒有風險的情況下獲得可觀的利益，或是節省大額金錢時，客戶的眼睛如果隨之一亮，就代表客戶的認同點是在獲利上，此時客戶正顯露出他的購買訊息。
（2）動作積極。你將宣傳資料交給客戶觀看時，若他隻是隨便地翻看後就把資料放在一旁，這說明他對於你的資料缺乏認同，或是根本沒有興趣。反之，若見到客戶的動作十分積極，仿佛如獲至寶一般地翻看與探詢，則是已經浮現成交訊號。
（3）姿態反映心態。當客戶坐得離你很遠，或是蹺個二郎腿和你說話，甚至是雙手抱胸，都是代表他的抗拒心態仍然十分強烈，要不就是斜靠在沙發上用慵懶的姿態和你談話，或是根本不請你坐下來談，隻願意站在門邊說話，這些都是無效的推銷反應。
反之，若是見到客戶對你說的話頻頻點頭應和，表情非常專注而認真，身體愈來愈向前傾，即表示客戶的認同度高，兩人洽談的距離愈來愈近，客戶購買的訊息也更加明顯。
（4）口氣發生轉變。當客戶由堅定的口吻轉為商量的語調時，就是購買的訊號。另外，當客戶由懷疑的問答用語轉變為驚歎句用語時也是購買的訊號。例如：“你們的公司實力怎麼樣?你們的服務怎麼樣”等問句，如果變成“購買你們的保險後理賠結算有無後顧之憂”等等，也都透露出客戶在認同後，心中想象將來使用時可能產生的迷失，因此會以問題來替代疑惑，而呈現想要購買的前兆。
（5）語言購買信號。語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現出來的成交信號。大多數情況下，客戶的購買意向是通過語言形式表示出來的。這也是購買信號中最直接、最明顯的表現形式，推銷員也最易於察覺。通常表現為：詢問付款事宜，包括押金、資金或折扣。
口頭或非口頭地向配偶、朋友或親人等征求讚同。
例如：“現在購買能得到優惠嗎”、“離我們最近的售後服務中心在哪裏”、“有朋友說你們的信譽非常好，真是這樣嗎”、“您的保險真是太完美了”等等。
當客戶為了細節而不斷詢問推銷員時，這種一探究竟的心態，其實也是一種購買訊號。如果推銷員可以將客戶心中的疑慮一一解釋清楚，而且答案也令其滿意，保單馬上就會到手。怕就怕有些客戶會問一些不著邊際的話來逗你，讓你疲於奔命，或是問一些十分艱澀的問題，企圖用問題來打垮推銷員的信心。此時推銷員必須憑著經驗判斷客戶的用意，並在很快的時間內轉移話題，重新導入推銷之中，才能繼續運用先前所努力的成果。
有以上情況發生時，已經不再是需要考慮的時刻了，這些問話，都是成交的信號，你要趕緊抓住這個機會。
上麵所列的種種表現，僅供推銷員參考與啟發。一名優秀的保險推銷員不僅需要知道如何捕捉客戶的購買信號，而且應該知道如何利用這些購買信號來促成客戶的購買行動。下麵一則推銷案例，可以給我們提供一些有益的啟示：
某家保險公司的推銷員對保險進行現場講解時，一位客戶發問：“這種保險保費貴嗎？”對於客戶的這個問題，推銷員可有三種不同的回答方法：
①直接告訴對方具體的數額。
②反問客戶：“你真的想要買嗎?”
③不正麵回答價格問題，而是給客戶提出：“你打算給自己買還是給家人買？”
在所舉的三種答複方式中，哪一種答法為好呢?很明顯，第三種答複方法可能更好一些。客戶主動詢問價格高低，這是一個非常好的購買信號。這種舉動至少表明客戶已經對推銷的商品產生了興趣，很可能是客戶已打算購買而先權衡自己的支付能力是不是能夠承受，如果對方對推銷員介紹的某種商品根本不感興趣，一般人是不會主動前來詢問價格的。這時，推銷員及時把握機會，理解客戶發出的購買信號，馬上詢問客戶給誰買，會使“買與不買”的問題在不知不覺中被一筆帶過，直接進入具體的成交磋商階段。推銷員利用這種巧妙的詢問方式，使客戶無論怎樣回答都表明他已決定購買，接下來的事情就可以根據客戶的需要，協商保費，達成交易。
如果推銷員以第一種方式回答提問，客戶的反應很可能是：“讓我再考慮考慮!”如果以第二種方式回答對方的問題，表明推銷員根本沒有意識到購買信號的出現，客戶的反應很可能是：“不!我隻是看看。”由此看來，這兩種封閉式的答複都沒有抓住時機，使一筆即將到手的生意失之交臂。
在推銷的過程中，一位傑出的推銷員應當在推銷活動的始終時刻注意觀察客戶，學會捕捉客戶發出的各類購買信號，隻要信號一出現，就要迅速轉入敦促成交的工作。有些推銷員認為不把推銷內容講解完畢，不進行操作示範就不能使客戶產生購買欲望，也做不成一樁買賣，這實在是一種錯誤的想法。
其實，客戶對產品的具體要求不同，推銷產品對其重要程度也有異，因而客戶決定購買所需的時間也不同。推銷人員隻有時刻注意，認真細致，才不會失去機會。
一些保險推銷員常常會碰到這樣的事情，推銷工作進行得很圓滿，眼看一份保單就要到手了，這時客戶卻突然反悔，於是推銷員的大量心血就都白費了。
有位保險公司的年輕推銷員吳小東，在一家公司開業時，馬上跑去見該公司的業務主任，想承攬公司所有的保險業務。他做得很不錯，一個星期後，業務主任口頭上答應了這個交易。當吳小東承攬到這筆保險業務，從側門興奮地走出來時，一不小心，把消防用的水桶給踢翻了，水潑了一地，有位事務員趕緊拿著拖把將地板上的水拖幹。這一幕正巧被業務主任看到，心裏很不舒服，就打通電話，將這筆業務取消了。他的理由是：“像你這種年紀的人，還會做出這麼不小心的事，以後買了你們的保險，更不知會做出什麼樣的事來，既然你們無法讓人放心，那麼還是解約的好。”
這是個很好的例子，希望以後推銷員不要因為生意談成，高興得昏了頭，而做出把水桶踢翻之類的事，使得談成的生意又變成泡影，煮熟的鴨子又飛了。
再看一個例子：一個保險推銷員向一位女士推銷她丈夫的意外保險，隻要說話稍不留神，就會使愉快成功的交易，變成怒目相視的拒絕。
“現在你跟我們訂了契約，這回你終於安心點兒了吧?”
“什麼!你這句話是什麼意思，你好像以為我是在等我丈夫的死期，好拿你們的保險金似的，你這句話太不禮貌了!”
於是洽談破裂，推銷工作也就失敗了。
所以，越是到快談攏或成交時，越要小心應付。所謂小心應付，並不是過分逼迫人家，隻是在雙方談好生意，客戶心裏放鬆時，推銷員最好少說幾句話，以免攪亂客戶的情緒。此刻最好先將攤在桌上的文件，慢慢地收拾起來，不必再花時間與客戶閑聊，因為與客戶聊天時，有時也會使客戶改變心意。如果客戶說：“嗯!剛才我是同意了，但有些細節我還要再考慮一下。”那你所花費的時間和精力就白費了!
成交之後，推銷工作仍要繼續進行。
專業推銷員的真正工作不是始於聽到異議或“不”之後，而是他們聽到“可以”之後。專業推銷員知道，一旦他與客戶達成了交易，如果他想完成這項交易，他必須繼續推銷，而不是停止推銷。當然，這裏指的不是回過頭來重新開始推銷，而是推銷自己、推銷公司的支持係統和售後服務。
永遠也不要讓客戶感到專業推銷員隻是為了傭金而工作。不要讓客戶感到專業推銷員一旦達到了自己的目的，就突然對客戶失去了興趣，轉頭忙其他的事去了。如果這樣，客戶就會有失落感，那麼他很可能會取消剛才的購買決定。
對有經驗的客戶來說，他會對一種保險發生興趣，但他們往往不是當時就買。專業推銷員的任務就是要創造一種需求或渴望，讓客戶參與進來，讓他感到興奮，在客戶情緒到達最高點時，與他成交。但當客戶的情緒低落下來時，當他重新冷靜時，他往往會產生後悔之意。
在以下的內容裏，我們就來詳細看看專業推銷員鞏固推銷成果，避免客戶反悔的方法。
（1）向客戶道謝。這是優秀推銷員區別於平庸推銷員的細小差別之一。
說聲謝謝不需要花費什麼，但卻含義深刻，給客戶留下深刻印象。大多數推銷員不知道在道別後如何感謝客戶，這就是為什麼他們常常收到客戶的退保和得不到更多客戶的原因。當推銷員向客戶表示真誠感謝時，他會對客戶非常熱情，會想方設法給客戶以回報，會對客戶表示感謝。
請看下麵的例子：
“卡特先生，我想對您說聲謝謝，我想告訴您，我對您的舉動十分感謝。如果您還需要我做什麼，您可以隨時給我打電話。”
當客戶聽到這些話時，他就知道他做出了正確的選擇，他會對你的友情表示感激。在這種情況下，他怎麼會改變主意讓你失望呢?
（2）向客戶表示祝賀。客戶現在已經同意購買，但在很多情況下，他還是有點兒不放心，有些不安，甚至會有一點兒神經緊張。這是一個非常重要的時刻，對推銷員來說，沉著應對非常重要。客戶在等待，看接下來會發生什麼情況，他在觀察推銷員，看他是否會興高采烈，看自己的決策是否正確，看推銷員是否會拿了錢就走人。
現在，客戶比以往任何時候都需要友好、溫暖和真誠的撫慰，幫他度過這段難熬的時間。
成交之後，專業推銷員應立即與客戶握手，向他表示祝賀。記住，行動勝過言辭，握手是客戶確認成交的表示。一旦客戶握住了你伸出來的手，他要想再改變主意或退縮就不體麵了。從心理上說，當客戶握住你的手，那就表示他不願反悔。
（3）與客戶一起填寫合同。說到填合同表，很多保險推銷員是不稱職的，由於誤填、不準確和填不好，致使很多交易都沒做成。這些推銷員常常為了一樁買賣而拚命工作，但卻由於不知道怎樣填寫合同而使到手的買賣又丟掉了。他們熟知合同，卻又對它很陌生。
專業的保險推銷員應是合同專家，他能夠在幾秒鍾內完成一份合同。要想成為最好的保險推銷員，你應當鍛煉這方麵的能力，直到閉上眼睛也能完成這項工作。
推銷員在填寫合同的時候，通常默不做聲，他們把精力集中在合同上。這種沉默通常會引起客戶的胡思亂想，他也許會對自己說：“我為什麼要簽這個合同?”接著，所有的疑慮和恐懼又重新湧上心頭。當出現這種情況時，推銷員很可能還要再搭上半個小時，去挽回這筆買賣，但在多數情況下，這筆買賣是再也沒有希望了。
優秀的保險推銷員盡管已經知道了他需要填寫的內容。但在填寫時，仍然要求客戶證實這些內容。優秀的推銷員邊寫邊與客戶進行輕鬆的對話，目的是讓這一程序平穩過渡，讓客戶對他的決定感到滿意。專業推銷員的填表動作自然流暢，他與客戶的對話內容常常與產品毫無關係。優秀的推銷員可能會談及客戶的工作、家庭或小孩，這些話題可以把客戶的思緒從合同中解脫出來，表明你並不隻是對客戶的錢感興趣。
（4）讓客戶簽字。為了避免可能發生的退貨現象，你應盡一切可能防止客戶後悔。一旦合同填寫完畢，得到簽字，就應當敲定這筆買賣，向客戶表明他做出了正確選擇。這會讓客戶感到他應當把這一過程進行到底。
（5）給客戶製造一點驚喜。給客戶一點意外的驚喜，就像麵包師給他的客戶一打麵包是13個而不是12個一樣，這是一樁不會虧本的買賣。你的客戶會感到他做了一筆好買賣，他會感激你的，換句話說，他會忠實於你的。