一項合同談判的立場背後會有許多的利益因素，所以推銷員必須徹底分析雙方的利益所在，認清哪些利益對於自己是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，是可以用來作為交換的條件的。盲目堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局或者使談判徹底失敗。
要知道，讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意做出不恰當的讓步。有經驗的推銷員會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很重要的一些條件，這樣才能達到雙贏。
在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏，主要取決於雙方讓步的策略，而識別利益因素往往依賴於雙方之間的溝通。談判中，不妨向客戶多問幾個為什麼，如“您為什麼一定要特別要求……”“您為什麼不能接受……”諸多問題，以此來探求對方的真實利益所在。在銷售談判中，對於利益問題，應注意強調你為滿足對方利益所做出的努力，當然，你也要對對方的努力表示欽佩和讚賞。
（3）“雙贏”是最美好的結局。在許多談判中，由於談判者更多的是注重追求單方麵利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況，結果導致沒有成交。片麵地認為談判對手的問題始終該由他們自己解決，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的，這種想法大錯特錯了。
實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。隻有雙方都是贏家的談判，才能使以後的合作持續下去。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處於僵局的時候更是如此。
把握策略後，推銷員還應該掌握一些談判技巧，隻有把策略和談判技巧結合起來運用，方能達到最佳的效果。那麼，常用的談判技巧有哪些呢？
①建立好的談判氣氛。
②讓別人認識到你的立場、理由、觀點。
③求同存異。一個問題一個問題地解決，讓談判繼續下去，不要破壞談判。
④要有耐心，不要期望對方立刻接受你的新構想。
⑤不要逼得對方走投無路，總要留點兒餘地，顧及對方的麵子。
⑥提出比預期達成目標稍高一點兒的要求，給自己留些餘地。
⑦表現得小氣一點兒，讓步要慢，並且還得帶點兒勉強的樣子。
⑧為對方提供一項不失麵子的讓步方式，同時也使自己不致看來像是一個失敗的談判者。
⑨不要輕易亮出底牌，但要盡可能了解對手這方麵的資料。
⑩伺機喊“中場休息”，以讓對方有機會懷疑和重新考慮，而且讓你有機會以重獲肯定的談判地位，或者以一點兒小小的讓步，重回談判桌。
在談判過程中，突然改變方法、論點或步驟，以使對方陷入混亂或迫使對方讓步。
表現一點兒不耐煩的情緒化行為，必要時，可以提高嗓門，逼視對手，這一招或許可以讓對手為之氣餒，也可顯示你的決心。
縱使是對方小小的讓步，也值得你爭取。小小的讓步，就對方而言或許算不了什麼，但對你可能非常重要，說不定對方的舉手之勞，就能為你省下不少時間和麻煩。
為了讓自己的推銷工作不白費，為了最後能夠成功成交，推銷員仍必須做好以下五件事。
（1）“看人下菜碟”。這並不是說讓推銷員以貌取人，而是說與推銷過程的其他環節一樣，促進成交的方法也應因人而異，並與顧客的需求狀況、個人特征相適應。
對於一些顧客來說，直接請求其購買也許是最有效的方法；而對另外一些顧客來說，則可能意味著推銷員在施加壓力。對於一個專職采購人員，推銷員隻需簡明扼要地說一下產品的特征，就能夠確定企業是否應該購買；而對於一個沒有多少產品知識的顧客來說，隻有在推銷員詳細說明產品的各項特征之後，才能決定是否購買。如果推銷員不考慮特定顧客的需求狀況、個性特征，成交方法的使用就會有很大的盲目性，難以取得預期的效果。
（2）保留出退讓餘地。任何交易的達成都必須經曆一番討價還價，很少有一項交易是按賣主的最初報價成交的。尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在賣方做出適當讓步之後拍板成交的。因此，推銷員在成交之前如果把所有的優惠條件都一下子端給顧客，當顧客要你再做些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成交易，推銷員一定要保留適當的退讓餘地。
(3)讓顧客自己說服自己。誘導顧客主動成交，即設法使顧客主動采取購買行動。一般來說，如果顧客主動提出購買，說明推銷員的說服工作十分奏效，也意味著顧客對產品及交易條件十分滿意，以致顧客認為沒有必要再討價還價，因而成交非常順利。所以，在推銷過程中，推銷員應盡可能誘導顧客主動購買保險產品，這樣可以減少成交的阻力。
推銷員要努力使顧客覺得成交是他自己的主意，讓他自己說服自己。通常，人們都喜歡按照自己的意願行事。由於自我意識的作用，很多人對於別人的意見總會下意識地產生一種厭煩心理，盡管別人的意見很對，也不樂意接受，即使接受了，心裏也會感到不暢快。因此，推銷員在說服顧客采取購買行動時，一定要讓顧客覺得這個決定是他自己的主意。
（4）以自信的態度麵對顧客。自信是會傳染的，推銷員的自信可以傳染給顧客，同樣，推銷員對成交所表示的疑慮或擔心也會傳染給顧客，推銷員如果表現得缺乏自信，就會影響顧客對購買的信心。事實證明，絕大多數顧客是從對自己、對保險產品、對自己的公司具有信心的推銷員手中購買保險的。因此，自信的態度是推銷員有效地運用各種成交策略的必要條件；沒有自信心，再好的策略運用起來都不會產生應有的效果。
在推銷過程中，推銷員必須相信自己能夠取得成功。推銷員應該關注的問題是顧客什麼時候買、買多少，而不是顧客是否會買。而且，這種態度必須體現在語言和行動中，以使其影響顧客。
也許，有人會問：這種態度是不是與事實相矛盾?因為，事實上，並非拜訪的每一位顧客都會購買，采取購買行動的顧客不過是所拜訪的顧客的一小部分。怎麼能要求推銷員相信，他所拜訪的每一位顧客都會購買呢?這樣的問題似乎有一定道理。然而，推銷員事前並不知道哪位潛在顧客會采取購買行動，哪位潛在顧客不會采取購買行動。因此，推銷員必須假定要拜訪的每一位顧客都會采取購買行動，否則，他就不能抓住那一小部分的成交機會。
(5)收場要好。每個做了好事的人都希望得到感謝，你的客戶也一樣。而感謝能表達你的誠摯謝意。在交易達成之後，推銷員首先應對客戶表示禮貌性的謝意，但必須掌握分寸。比如，你提供的正是客戶需要的產品或是服務，所以大可不必奉承巴結。你不必說：“巴喬先生，謝謝，謝謝，太謝謝你了!你能幫我這個忙，我實在是太高興了，真不知道該如何感激你呢!”
像這種感激涕零的感謝方式，反而會令客人倒盡胃口，他或者會認為你是虛情假意，或者會認為這是你對自己的保險缺乏信心的表現，因為聽起來你好像對他肯買你的東西難以置信似的，讓客戶生厭甚至對剛才達成的協議產生懷疑。表達得不夠時，又會讓客戶感到推銷員太傲慢。因此，推銷員表示謝意要有一定的限度，既沒有必要表現出感激涕零之狀，也不應冷冰冰地道謝。
所以，當你要感謝對方的時候，應該站起來與他握手，然後說：“巴喬先生，感謝你與我們簽約，在我們公司投保相信您一定不會後悔的。”
其次，要主動起身告辭，而不應該說個沒完。通常推銷員在向客戶保證各項售後服務之後，可以向客戶主動辭別，而不應該由於這筆生意的順利成交而跟對方繼續攀談不休。可以在成交之後讚許客戶做出購買決定是明智之舉，這會使對方樂於接受且覺得受到了尊重。
再次，推銷員為了表示對成交的負責，應在告別之前主動向客戶保證隨時願意解答對方所提出的問題及解決客戶的困難。這種誠摯解難的行為，更能使雙方之間建立持久的協作關係，為日後的再次推銷創造良好的條件和願望。
最後，道別時千萬不要表現出得意忘形或誠惶誠恐。簽約成交肯定是皆大歡喜，但在客戶麵前如果因喜不自勝而得意忘形，那麼這種過分的喜形於色，往往會讓客戶反感，甚至有可能使對方臨時收回成交允諾。而誠惶誠恐、局促不安也是要不得的。有的推銷員缺乏應有的魄力，老是擔心客戶在成交之後會隨時變卦，神色憂慮，甚至不等正式道別就匆忙離開。這很容易引起客戶的猜測，會認為剛才的生意談得過於草率而感覺上當受騙，因而可能反悔並收回成交諾言。所以，越是到後來，推銷員越是要有自信心，並通過語言、行為、表情、姿態來感染對方。
為了更有效地達成交易，你一定要做好這五件事，而且隻要你願意努力，就會發現這並不難做到。
很多時候，我們推銷的保險並全不是客戶急需的，因此他們往往會猶豫不決，繼而拒絕購買，很多成交的機會就是因為這個原因成為了泡影。為了提高成交的幾率，保險推銷員可以把客戶的問題或危機感擴大，從而迫使客戶願意購買。
實踐證明，擴大危機感的成交方法在推銷保險時非常有效。
美國最大的保險代理商伊德·伊爾曼曾對他的顧客說：“米格，即使你認為現在最好不做決定，我們今天也必須拿出一個解決辦法來。這裏有兩條選擇，你自己看著辦。一條是你同意投資3000美元購買保險，而這份保險將來可能被證明買得沒有必要。雖然你我都不願意犯哪怕是1美元的錯，但是我相信你的生意和生活方式絕不會因為這點小錯誤而被根本改變。另一種選擇是你遲遲不做決定、無動於衷，這樣或許能節約3000美元……但是你想過沒有?這樣也可能導致你損失50萬美元。難道你看不出現在要改正這個巨大的錯誤是多麼的輕而易舉嗎?……尤其是當你處在生意發展最關鍵的時刻。”
出色的人壽保險代理商，也運用同樣的邏輯推理去說服一位顧客每周投資20美元購買5萬美元的保險單，他說：“這就好像是我的公司建立一筆替您保管的特別款項，總額為5萬美元。您每付一次保險費，這筆錢就增多一些。做生意就應該有投入也有收益。我呢，就負責替您積累資金——每周隻有20美元!
“但同時，我還要為您做些別的。等到有一天您需要提取保險定金時，我會把5萬美元填在現金登記本上，還要在您的納稅一欄寫上‘免稅’二字。到那時，您或許要掙10萬美元，不，您可能得掙100萬美元才能抵得上這筆免稅的保險償付費。
“如果您願意把20美元放在口袋裏，我並不認為您會覺得很富有。如果您少了20美元，我不相信您會感到像破了產。坦率地說，要是您認識到了20美元能帶來的巨大差異，您會很吃驚，可您現在沒有……”
在這個例子中，顧客麵臨著兩種選擇，一種選擇可以使他得到潛在的利益，而另一種選擇卻意味著很大的風險，如果不做出購買決定的話，必將自擔風險和損失。
一位屋頂維修承包商也可以運用這樣的邏輯來說服顧客，他可以對他們說：“我的公司維修您家的屋頂隻收2700美元。要是您推遲決定的話，到時候說不定您必須付1
同樣，一位汽車機械師也可以用這樣的技巧對顧客講：“要是我們現在不給您的車安裝一個新的發動機，那麼飛輪的損壞隻是遲早的問題。到時候，糟糕的還不止這些，您不得不花上1200美元去維修變速器。而我們現在談的僅僅是300美元，況且還可以為您節約一筆可能出現的勞務費。”
麵對推銷員這種技巧，顧客會在潛意識裏感到必須重視這個自己原來沒有意識到的嚴重的問題，從而痛快地做出購買決定。
下麵是又一個“因小失大”推理成交的典範：
一位推銷員向準保戶展示一套非常好的殘廢所得補償計劃。該推銷員已經試探過兩次了，而他兩次都回答同樣的答案：“我就是需要一段時間考慮看看。”
推銷員：“這是很正常的反應。除了需要時間考慮之外，是否還有其他任何理由，使您不能立刻就申請投保這一套保障計劃呢?”
準保戶：“沒有其他的原因了，我隻是需要時間考慮考慮罷了。”
推銷員：“李先生，想象這麼一幅畫麵：現在是上午10點鍾，您正埋首於辦公桌前，您覺得非常愜意!您心裏正想著：‘我真覺得滿意，一切都很順利，業務蒸蒸日上，利潤越來越豐厚，情況真是再好不過了。’
“突然，電話鈴響了。您拿起聽筒，電話的另一端是您太太，她歇斯底裏地告訴您，家裏失火了，房子快被燒光了!您匆匆忙忙地丟下聽筒，根本來不及聽清楚下文，立刻衝出辦公室，您慌慌張張地開門。此刻，您的腦海裏所想的是家裏燒成平地的景象。
“您上車，發動車子，火速地開出停車場，進入大街，然後轉個大彎朝家的方向前進。一部大卡車從對麵的岔路拐過來，撞上您的車子，您知道這下子肯定完蛋了。您的車子朝著電話亭衝過去，卡車也轟然一聲撞過來，車子就這樣擠在電話亭和卡車中間。您爬出車外，看看自己並未受傷，車子卻全毀了!
“但是，家裏還在著火呀!您招來一部正巧路過的計程車，鑽進車子，並且將家裏的住址告訴司機。當他將車子停靠在您家門口，您坐在車裏，瞪著火災之後的廢墟，因為過度茫然，幾乎忘記該下車了——房子已經全毀了!您太太和孩子們正站在路邊院子裏，旁邊還有幾位鄰居，大家都受驚了。
“這個時候，您心想：‘這是什麼日子啊!幾分鍾前，我還為了自己的幸福而感到高興。就在這幾分鍾之內，我失去了家，我的車子也全毀了。’於是——您下車，付錢給計程車司機，走到家人身邊安慰他們……就在這個時候，住在隔壁的一位太太跑出來，說您有一個緊急的電話。
“您跑進鄰居家裏，拿起聽筒，聽到一個很急促的聲音向您解釋，您辦公大樓的暖氣爐爆炸了，整棟大樓以及裏麵的設備全部毀了。您公司裏的所有資產都付之一炬!
“您坐在鄰居家的沙發椅上，嚇得失神了。您發現，就在一個鍾頭不到的時間內，您所擁有的一切全都毀滅了。您仍堅強地安慰自己：‘好啦，雖然我已經失去我的家、我的車子、我的事業——但是我的家人還好，所以我還算幸運。而且，辦公大樓爆炸的時候，我人不在場，所以我還算幸運。我並未在車禍中受傷，所以我還算幸運……我仍然擁有我的健康，我可以跟從前一樣，靠著勤奮工作，將所有的這些東西重新賺回來。’
“現在，李先生，讓我們把您的房子、您的車子，以及您的公司全部還給您，而且讓我們回到一個鍾頭前……
“從頭開始，現在是上午10點鍾，您正忙著工作，您覺得非常愜意，您覺得諸事順利。突然間，您的胸部一陣劇痛，而且覺得自己正逐漸失去意識，您完全昏迷了。
“稍後——您不知道到底過了多久——您睜開眼睛，發現自己躺在床上。當您的視力開始恢複正常之後，您看到自己置身於醫院的病房中，您太太正站在床邊。她說：‘不要擔心。我們大家都在這裏，你會康複的。醫生說你得了心髒冠狀動脈血栓和阻塞，但是他確信你已經過了危險期，你要好好休息一陣子。’
“你堅持要知道‘一陣子’到底是多久。您太太說至少幾個月之後，您才能起床走動，才能上班。之後當您回到公司工作，您有好幾個月的時間，隻能工作半天。
“所以李先生，貴公司的經常性成本必須支出——辦公室租金、員工薪水，以及其他的費用。最先發生的事情是，您要太太結束公司的經營。再來則是，她將您的車子出售，換一部更舊的車子。而後，她出售住宅，你們便搬到公寓裏去了。
“在第二個情況中，您發現自己沒有收入，這個情況豈不是比第一個情況更淒慘嗎?”
準保戶：“是，是比第一個情況淒慘。”
推銷員：“當您喪失謀生能力時，保證您將不至於失去財產，豈不是很有意義嗎?當您殘廢而不能工作時，由我們公司按月寄交支票給您，豈不是很有意義嗎?”
準保戶：“的確。”
推銷員：“好。假使您曾有過心髒方麵的任何問題，或者曾經有過高血壓，我也沒有辦法要求公司為您簽發這一套計劃……”
準保戶：“我決定投保了……”
一般來說，你問的擴大顧客危機感的問題越多，顧客就越會把你視為顧問，視為救星，他會越覺得你的來訪是在幫助他解決問題或達成目標的。當然，也隻有與顧客建立友誼信任的基礎上，他才會把他的不滿、難題告訴你。問擴大顧客危機感的問題的關鍵首先要明白自己的產品或服務究竟能幫助顧客解決什麼問題或達成什麼目標。
擴大問題的方法是繼續圍繞這一問題發問。通常顧客不想過多地談論他們所擔心的問題。顧客通常不會思考問題繼續下去會存在什麼樣的影響，他們會逃避思考“如果……會怎樣……的問題”。
我們來看看下麵這首有趣的詩：
缺少一個釘子，就會掉了一個馬蹄鐵。
缺少一個馬蹄鐵，就會影響一匹戰馬奔跑的速度。
戰馬跑不快，就會耽誤一個情報。
缺少一個情報，就會輸掉一場戰鬥。
戰鬥的失利，就會輸掉整個戰爭。
輸掉整個戰爭，整個國家就會隨之滅亡。
這一切都是因為缺少一根釘子。
如果用上麵的那個引導策略把一根釘子賣給國王，你猜他會買嗎?當然會。一個釘子就有可能斷送江山，國王當然願意買一根小小的廉價的釘子。擴大顧客危機感的過程也就是如何把顧客的小問題變成大問題的過程。
每一場拳賽都會給我們上一堂重要的銷售課。想象一下，當一個好拳手打出致命的一拳之後會發生什麼?對方被擊中了。有時他會使對手的眼睛受傷了，接著，他會猛擊對方的薄弱部位，不會給他喘息的機會。對於銷售而言，也是一樣，當你發現潛在客戶的憂慮、擔心之處，一定要繼續追擊，不要過於手軟。
可以在擴大顧客危機感的問題中加一些關鍵的詞語，如“如果……會怎麼樣……”“那可能會引起……”“那會有什麼樣的影響……”“這最終會產生什麼樣的結果……”。
這些問題都可以引發顧客去深度思考、想象。那些小問題如果不解決，長期會對他的工作、家庭、健康等等有哪些最壞的影響。當顧客認為痛苦足夠大時，他自然會購買。前提是你能讓客戶明白，不購買你的保險，不解決問題，將來會給他造成多大的痛苦。