查理曾是《言記》雜誌社的一名職員，負責推銷和公關工作，後來自己成立了一家公共關係代理公司。許多好萊塢的大牌明星都是他的客戶。其實在很早的時候，查理就認識了頗具名望的演員邁爾斯·戴維斯。當時，查理在紐約一家醫院進行社會公益活動，正巧邁爾斯剛剛做完手術。查理十分好奇，便要求去拜訪他，得到允許後，查理便每天都去看望他，等邁爾斯出院的時候，他們已經成了好朋友。
此後，他們便經常保持聯係。一次，查理應邀去參加邁爾斯60歲的壽宴，這令他感到十分榮幸，因為這次宴會邁爾斯隻邀請了他最好的朋友。
宴會上，查理結識了埃迪·墨菲——這個明星最後成為了他的第一個客戶——他們簡短地互相介紹之後，僅僅問了聲“你好”，並沒有太多的交談。在這裏，查理還結識了肯尼恩·福瑞斯和埃迪的堂兄以及一些與埃迪一起工作的人，他們交談得十分愉快。
宴會結束的時候，他們邀請查理晚上一起去俱樂部看埃迪的表演，他們度過了一個很愉快的夜晚。但查理並沒有把這次僅僅看成是與朋友歡度的聚會，此後，他仍不斷地和他們保持聯係。回去之後，查理立刻去信，對他們在那些日子的熱情款待表示感謝。
查理還訂購了各種雜誌，他找到那些可能引起埃迪和他的朋友們感興趣的文章，然後給他們寄過去。這些文章包括各種內容，如音樂、電影等。這正是查理與他們保持聯係，讓他們記住他的一種方式。
兩年後，查理和埃迪以及埃迪的同事們已經建立了一種比較密切的關係。他也被邀請去參加一些聚會，從而漸被埃迪和圈內人士所接納。
查理應邀參加過埃迪的第一部音樂劇的拍攝，這部影片取得了巨大的成功，埃迪也隨即成為了全球最具票房價值的人物。不久，查理又應邀參加埃迪一部影片的首映式。首映式上，一位女士告訴他，埃迪正在尋找一個公關代理人。一聽到這話，查理就明白，自己將成為埃迪的公關代理人，但他不知道怎樣去把它變為現實。
這時，查理正在籌劃成立他的公關代理公司，如果世界上最具票房價值的埃迪·墨菲能夠成為他的第一個客戶，他將獲得最大的支持。
查理做的事就是綜合起了盡可能多的背景信息，找到那些能夠擔保他工作標準和傳播能力的人士。他又給埃迪去信，介紹了他自己工作的具體情況。然後，又找到了那些能夠推薦他的工商界、政界和娛樂界的朋友，清楚地表示，自己希望成為埃迪的公關代理人。
一個月之後，查理仍沒有收到埃迪的回信，他決定給埃迪打電話問一下。埃迪的聲音傳來，這令查理萬分驚喜，埃迪正準備通知查理來代理他的公關宣傳。
一條路，要花很長時間才能找到；一個希望要走更多路才能觸及。恒心和毅力是每個人通往成功推銷之路必備的品質，每個人都應該平靜地接受時間的考驗。
挫折總是無可避免地會對人的心理產生一些副作用，而挫折又恰好是保險推銷員最常遇到的事情。如果沒有一個耐挫的好心態，那麼你就難以過得這一關，因此一定要積極修煉耐挫的心態，把挫折帶來的傷害降低到最低點。
心態決定命運。在心理學上，人類的心理所創造出的後果，很大程度上影響著外在世界的變化。因此，保險推銷員隻有修煉出良好的心態，才能正視挫折，在挫折麵前不低頭。
那麼，新推銷員應該具備什麼樣的心態呢?
作為一個推銷新人，必須抱有一顆真誠的心，誠懇地對待客戶，隻有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。
誠然，在經濟社會中，我們可以看到各色各樣的手段，工作上的手段，人際關係上的手段，甚至愛情上都需要手段等。這些手段或許能有一時的成效，但絕不可能長期奏效。
許多推銷大師指出，剛剛走上推銷行業的新人首先要對人真誠。真誠麵對自己，真誠麵對別人。這麼一來，才能因尊重自己與別人而贏得對方的敬重，才能減少挫折的出現。
戰勝挫折，很多時候也和你的自信心有關係。你的自信心越強，對挫折的恐懼也就越小。所以，自信心也是解除恐懼的第一個要素。
作為一名推銷新人，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己：我是最優秀的！我是最棒的!信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給客戶的是最優秀的產品，要相信自己所推銷的產品是同類中最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自我價值的機會。
另外，你的第一目標應該是推銷自己，隻要客戶接受了你，才會接受你的商品，而客戶最願意接受的推銷員，起碼是一個對自己有信心的人，否則，你怎麼會對自己的產品有信心，對自己產品都沒信心的人，怎麼才能讓客戶去接受?這樣的話，你很容易就會遭受挫折。
工作實際是很辛苦的，因此推銷員要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人”。推銷工作的一半是用腳跑出來的，要不斷地去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者為其提供服務，推銷工作絕不是一帆風順的，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
推銷新人必須具有平常之心，這樣才能夠麵對挫折不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格和處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去麵對一切責難。隻有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要知道“樂極”就會“生悲”，隻有這樣，才能夠勝不驕、敗不餒。
一個對自己的工作都不熱情的人，怎麼會調動客戶的熱情?推銷員的熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情地去和客戶交流時，你的客戶也會積極回應你。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情地與對方寒暄，或許，你的熱情就促成了一筆新的交易。
無論你是一個剛進入推銷行業的新人，還是一個老推銷員，你的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的業績，也會影響公司的形象。毫無疑問，這也是讓你受到挫折的原因。
推銷保險就是一項與失敗打交道的工作，你必須修煉出積極的心態，才能在失敗麵前不氣餒，在冷遇麵前不灰心。
拒絕可以磨煉你的意誌，對一個堅強的、有信心的推銷員來說它是生活的色彩，是成功的階梯；但對一個怯懦的、毫無信心和鬥誌的推銷員來說，它也可能成為擋在成功路上的銅牆鐵壁。成功與否在於你對拒絕的態度——在於你，而不是拒絕本身。
沒有天生的推銷員，也沒有從未失敗過的推銷員，任何一個成功的推銷員都必然遭遇過拒絕，承受過被拒絕的壓力。但是他們將這種壓力轉化成了動力，以勇者無畏的態度最終跨過了這個坎，並成功了。
格林先生是一位保險經紀人。他曾經成功地向顧客推銷過一份80萬美元的保險，遠遠超過了這位顧客曾想過投保的金額。在他開始向顧客推銷保險時，遭到了顧客的拒絕。顧客對他說，他現在的保單已經足夠了，不需要再投保了。但是，麵對顧客的拒絕，格林並沒有退縮。他詢問了這位顧客現在的保險金額是多少，顧客告訴他是30萬美元。
格林問道：“如果將來您有什麼意外發生，您將如何運用保險理論來獲得理賠金額?”這位顧客回答道：“這些錢要用來還房屋貸款和所有債務。”
格林又繼續問了一個重要的問題：“您失業多久了?”
這個問題著實讓顧客大吃一驚，他開始認真地思考起來。當他在思考這個問題時，格林微笑著繼續解釋：“要獲得理賠金額，您必須在6個月之內找到工作才行。您顯然不想長期失業!”
這句話的分量是很大的，這樣，顧客權衡再三之後，終於買下了格林的保險。
麥利為了開發服裝的生意，積極進行活動。他在直接進入一家店內之前，準備先在店麵附近的倉庫出入口逛逛。這時，他聽到倉庫內傳來了爭吵的聲音，麥利見到這種形勢對推銷十分不利。但既然來了，便決定上前和店主打個招呼。
於是，麥利走上前對店主說：“您好!不好意思耽誤您的寶貴時間，我隻是想和您打個招呼而已。我是楓葉服裝公司的麥利。”麥利邊說邊恭敬地遞上了自己的名片。
當然，麥利知道在這種情況下，不可能會推銷成功的，他也隻是抱著再來一次的心情。但是令麥利意想不到的是，店主看也沒看一眼名片便把它丟在了地上說：“我不需要你的東西，請走遠點兒。”
見到對方這種態度，麥利十分憤怒，但卻壓抑了心中的怒火，彎下腰拾起被扔在地上的名片，並且說：“很抱歉打擾您了!”
得知這種情況後，麥利的同事都認為這家店一定攻不下來，但是在半個月後，麥利還是再度前往拜訪。
來到店中，店主十分不好意思，向麥利解釋說自己那天的行為並不是故意的，隻是當時心情不好，所以才會做出過火的行為。後來他欣然接受了麥利的推銷，並且還成為了麥利的最佳顧客。
可見，成功的推銷員總是勇於麵對顧客的拒絕。實際上，很多時候，被顧客拒絕並不意味著機會永遠喪失。如果你持之以恒，把所有的思想和精力都集中於化解顧客的拒絕之上，自然就會贏得顧客。
成功的保險推銷員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，隻認為成功是一個階段，失敗隻是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，讓他們學會了更改方法，促成自己進步。不斷地進步，不斷的改善，一次又一次地再從頭開始，便有了最後的美好結果。一位生意場上的高手說得好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”
有人說：“正是挫折使骨頭變成了化石，使軟骨變成了肌肉，使人變得不可戰勝，也造就了那些在當今世界上盛行一時的英雄本色。因此，不要害怕失敗。如果你的失敗是有充分理由的，那麼你就從來沒有像這一刻那樣接近成功。”因此，對於拒絕，每個保險推銷員都應當將其視為挑戰，視為一次提升自己的絕好機會。
蘇格拉底說過：“如果萬能之神右手拿著已經取得的成功，左手拿著成功所需的不懈的奮鬥，要我選擇的話，我將選擇左手。”
我們要想不斷增強自身的力量，必須經過奮鬥，勇敢地麵對困難和克服障礙。
如果我們把每一次推銷的失敗視為是一種困境的話，那麼這種困境就應該成為我們發揮自身潛能的主要原因。因為，在推銷業中沒有窮途末路，所謂的窮途末路隻是你自己的想法而已。
生命中每件事情都是你思想的結果。思想決定一切。你的思考品質決定你的人生品質，改變思考的方法，你就可以改變未來。假若你沉溺於失敗的陰影中不能自拔，你最終將一事無成。
每一次推銷失敗都應當是你再一次成功的開始。
在遭遇顧客拒絕時，你應該時刻警惕自己性格中的不利成分。在這個時候，你性格中的每一處弱點、每一個不利的特點和每一種不良的習性都會成為你推銷的絆腳石和成功的攔路虎。過敏、怯懦、羞怯、缺乏勇氣或膽量，所有這些弱點都會從根本上削弱你的推銷能力。怯懦、羞怯或過敏的人多數都有一種不正常的自我意識，他們總是審視和剖析自己，擔心他們的形象和人們會怎麼看他們。這些會使你的心思偏離真正的目標，使你集中不起精神和力量。對此，你必須拿出自信，並以必勝的信念抵製它們對你的不利影響。當你試圖這樣做並認真地做好之後，你慢慢就會發現，你已經完全擺脫了這些不良性情的影響。而此時，成功離你已大大地近了一步。